Le management et la constitution d’une équipe commerciale et plus généralement d’une équipe pluridisciplinaire requiert une alchimie particulière, qui peut faire défaut dans nos organisations actuelles. J’assiste souvent au recrutement de collaborateurs dociles et adaptables. Des profils idéaux pour atteindre une performance juste moyenne et acceptable. Ce modèle est aujourd’hui dépassé. Ce que je nomme la tyrannie de la moyenne pourrait se définir comme une tendance à aligner les compétences des collaborateurs sur une moyenne qui ne pousse pas à la performance. Avec ce système, être brillant n’est pas toujours payant et certains managers se débarrassent même des hauts profils pour ne pas déranger les basses compétences et parfois même ne pas faire d’ombre au N+1. Les trop hauts profils font peur car ils peuvent créer de la discorde dans une organisation molle. La paix sociale est privilégiée au détriment du courage managérial.

De façon générale, les équipes commerciales sont constituées de 10 % de collaborateurs qui excellent, 80 % qui répondent à une performance moyenne et 10 % sous-performants pour de multiples raisons. En souhaitant que la majorité des collaborateurs soient dans la moyenne, on ne s’occupe pas des 10 % qui excellent. En revanche, on s’évertue, en énergie et en temps, à vouloir faire progresser les 10 % de collaborateurs sans motivation et/ou sans compétence. Le courage managérial, c’est être capable de se séparer de ces derniers, de modéliser les...