« En 2012, j'étais depuis six ans responsable des assurances collectives quand nous avons décidé d'impliquer notre réseau d'une centaine d'agences, bien implantées localement, dans la prospection des TPE et PME. Une opération pilote a été lancée avec dix directeurs d'agence volontaires, qui devaient vendre notre garantie "Esprit collectif" aux TPE et PME. A l'issue de plusieurs journées de formation sur le produit, les agences volontaires se sont lancées dans le grand bain. De notre côté, nous avons proposé une assistance via une hot line et la création d'un club au sein duquel les dix directeurs se rencontraient régulièrement pour partager leur expérience. Pour la logistique, nous leur avons fourni des listes de prospects et pris des rendez-vous. Début janvier 2013, alors que nous dressions un bilan plutôt positif de cette opération pilote, concrétisée par des ventes effectives, l'ANI instituant la généralisation de la complémentaire santé a été signé. Les interrogations qui pouvaient subsister sur la pertinence de notre démarche ont été balayées d'un seul coup, et nous avons décidé de convertir tous les directeurs d'agence au collectif en une seule fois plutôt que procéder par vagues. Pour 2014, tous les directeurs d'agence ont donc des objectifs commerciaux en santé collective. Nous apportons notre appui avec des démarches comme une présence au salon de la micro-entreprise ou l'achat de fichiers qualifiés. Notre plan média est aussi axé en partie sur les travailleurs non salariés et les TPE. Enfin, pour faciliter la vente, la plupart de nos garanties peuvent être souscrites en ligne. »