La santé ne se vend pas comme la prévoyance. Tel est l'enseignement de l'étude menée par A2 Consulting auprès d'une dizaine d'acteurs. L'important en santé étant de s'adresser au bon moment à un prospect ayant un besoin avéré (l'arrivée d'un enfant dans la famille, un mariage, une sortie de groupe, un départ à la retraite...). Au contraire, pour la prévoyance, il est suffisant de disposer d'une base de prospects qualifiés (statut, CSP...) sans besoin avéré. Le besoin de prévoyance est latent chez les particuliers. Il peut donc être révélé lors de la prise du contact, par l'argumentation commerciale.

Bonnes pratiques

- La définition de la cible de prospect revêt une importance toute particulière dans l'efficacité de la transformation commerciale. L'important est de bien la définir au regard du produit et du mode de vente. Dès lors, toutes les sources de prospection peuvent être bonnes. Il s'agit d'alimenter les bases de prospection avec un niveau de qualification en adéquation avec la cible.

- Le premier contact sortant est effectué par téléphone, courrier ou mail. La combinaison de plusieurs canaux est plus efficace. A titre d'exemple, un envoi en masse de courriers ou mails par une fonction centrale peut être suivi d'une campagne d'appels sortants. Ceux-ci peuvent être réalisés par un commercial ou par un spécialiste du premier contact (souvent externalisé). Les points déterminants sont la qualité de la lettre d'accroche et de la documentation, la simplicité de l'offre, le relationnel, l'horaire d'appel et, pour la santé, l'existence d'un besoin.