Depuis trois ans, le moral des Français "patrimoniaux" est au plus bas : 79 % sont pessimistes par rapport aux marchés financiers et pensent que la crise de la dette va encore affecter leur épargne. C'est l'un des constats de la 3e édition de l'observatoire UFF-Ifop de la clientèle patrimoniale, réalisé, il est vrai, en septembre 2011. « Les clients patrimoniaux sont de plus en plus lucides et cohérents dans leur comportement et leur vision du monde financier », indique Nicolas Schimel, DG de l'Union financière de France.

L'observatoire note ainsi une évolution dans leur stratégie d'investissement. Depuis 2008, ils ont une perception accrue du risque, mais acceptent toujours de placer 20 % de leurs avoirs en produits risqués. Mis à part l'or, tous les produits leur paraissent risqués. Les "patrimoniaux" se concentrent davantage sur les caractéristiques d'un produit : rendement, disponibilité, simplicité. L'assurance vie est moins prisée qu'avant : seuls 36 % des clients souhaitent investir en ce moment dans les multisupport. En trois ans, ces contrats perdent 15 % d'attractivité contre 7 % pour les monosupport. Le choix se dirige donc en priorité vers l'immobilier, l'or et l'assurance vie en euros, après avoir eu connaissance de la composition du fonds.

Quant au conseiller, il conserve un rôle clé à leurs yeux. Mais les conseillers bancaires généralistes ou spécialisés perdent du terrain au profit de l'indépendant, même si, paradoxalement, les clients se montrent moins satisfaits vis-à-vis de ce dernier.