Une complémentaire santé se vend-elle vraiment comme de la brioche tranchée ou des céréales ? Le client va-t-il sur internet pour dénicher la meilleure promo comme une ménagère dans les rayons d'un hypermarché ? Quiconque cherche à souscrire une complémentaire santé à titre individuel fera rapidement le constat suivant : les campagnes promotionnelles foisonnent et, comme pour l'achat d'une voiture neuve, rabais et ristournes offerts à la souscription d'un contrat d'assurance santé ont de quoi donner le tournis. Un mois offert (soit 8 % de remise) sans même chercher à l'obtenir, deux mois gratuits (soit 16 %), très vite trouvés. Et encore plus en cherchant un peu.

Aujourd'hui, en assurance santé individuelle, nombre d'assureurs usent et abusent de cet outil de conquête. Comment expliquer ce phénomène, alors que la constante croissance des dépenses de santé, conjuguée au désengagement de la Sécurité sociale et à l'institution de la nouvelle taxe d'assurance de 3,5 %, oblige les assureurs à annoncer pour 2011 des hausses avoisinant le mois de cotisation (8 %) aux anciens assurés ? Comment, dans le même temps, les organismes complémentaires peuvent-ils proposer et justifier des réductions au moins aussi importantes aux nouveaux arrivants ? Et comment réagissent les nouveaux clients au bout d'un an, quand ils doivent payer le plein tarif ?

Il n'y a pas le choix, c'est le marché qui veut ça, estime Jean Gaultier, responsable marketing et communication de la Mutuelle nationale des...