Bruno Laval, directeur général d'XL Catlin pour la France depuis plus d'un an, dresse un premier bilan de l'assureur grands risques et expose sa stratégie de développement.

Pouvez-vous revenir en chiffres sur l’activité d'XL Catlin en France ?

J’ai pris la tête de l’activité assurance d’XL Catlin en France en mars 2016, avec la mission de déployer nos capacités et nos produits à travers le 2^e marché d’Europe pour le groupe et le 5^e à l’échelle mondiale. A mon arrivée, il y avait une équipe solide, des salariés compétents mais sans doute un problème de culture qui se traduisait par un manque de confiance et de vision de l’avenir.

Nous avons réalisé que nous n’avions pas la place que nous pourrions avoir. Sur un marché comme les USA, XL Catlin enregistre environ 5 Md$ de primes. Le marché français représente environ 10 % du marché US, ce qui veut dire qu’il est possible d’y faire 400 à 500 M$ de primes, à segments et produits équivalents. Nous avons donc travaillé à la culture d’XL Catlin en France, en établissant une stratégie d’entreprise, l’idée étant d’inspirer le succès, avec une vision positive de l’opportunité.

Au final, ce travail a payé et XL Catlin en France affiche en 2016 une croissance de 17 %, pour environ 250 M$ de primes produites par l’équipe française. Cela exclut le business importé sur des programmes internationaux, mais inclut les programmes internationaux produits en France. Ces bons résultats ont contribué à renforcer notre esprit d’équipe et nous pensons que nous avons aujourd’hui plus de légitimité pour continuer à croître sur le marché tricolore.

Quelles sont les lignes de business qui ont performé ?

Nos activités se partagent en deux segments au niveau du groupe : « InternationalP&C» (dommages, RC, lignes financières et risques professionnels, etc.) et « Global Lines » (énergie, marine, œuvres d’art et valeurs, aviation, etc.) qui émanent du marché londonien mais pour lesquelles nous avons également des équipes à Paris.

En France, la RC générale représente 50 % du CA et c’est l’activité qui a tiré la croissance de l’année 2016. Ensuite, le dommage représente 20 à 25 % de nos revenus, les lignes financières 15 %, et le specialty un peu moins de 15 %. Enfin, les programmes internationaux représentent également 50 % de notre business.

Nous avons aujourd’hui un portefeuille très axé sur la RC générale. Les courtiers avec qui nous travaillons nous ont d’ailleurs très bien identifiés sur cette activité. Nous allons désormais pouvoir nous appuyer sur ce réseau pour accélérer en assurance dommages car je suis convaincu que ce segment représente une opportunité pour XL Catlin.

Nous avons aussi beaucoup d’opportunités sur notre activité lignes financières et risques professionnels, notamment le cyber. Etant un assureur d’origine anglo-saxonne, nous sommes très en pointe sur le sujet et nous allons afficher dans les prochains mois des velléités plus solides sur ce segment.

Cela passe-t-il par une agressivité tarifaire ?

L’idée n’est pas d’être agressif mais compétitif là où nous avons décidé de l’être. On ne tire pas sur tout ce qui bouge. Notre développement est basé sur le redéploiement de produits et de capacités de souscription, et sur l’innovation. Ce n’est pas forcément en jouant sur le prix que l’on base notre développement, mais en aidant nos clients à trouver des produits adaptés à leurs besoins et à développer leurs programmes internationaux, par exemple, ce qui nous permet de créer du volume de primes locales.

Suivant le profil des clients, que ce soit les jumbos du CAC 40 ou les petites ETI à 50 M€ de CA, nous essayons de faire valoir notre valeur ajoutée. A l’échelle du groupe, 1,7 Md$ sont aujourd’hui dédiés aux « facilities ». Grâce à ces capacités, nous pouvons assurer des drones, des risques dommages très spéciaux, des professionnels atypiques, avec des solutions au cas par cas.

Y a-t-il des segments plus compliqués ?

Il y a toujours des lignes historiquement plus difficiles que d’autres comme l’activité marine et cargo par exemple. Dans ce cas, nous essayons d’être encore plus sélectifs, avec aujourd’hui un portefeuille qui fonctionne bien. Nous sommes en capacité d’accompagner nos clients sur des programmes et des services mais pas à n’importe quel prix. Se développer en dommages en France est également assez complexe, à moins d’avoir une vraie valeur ajoutée à proposer – ce qui me semble être notre cas.

Que vous apporte l’intégration de Catlin ?

Nous sommes aujourd’hui dans l’étape postintégration de Catlin avec, à l’échelle du groupe, une nouvelle structure plus simple et plus agile qui nous permet d’opérer sur de nouveaux marchés en utilisant les points forts des deux compagnies. Cette stratégie s’est révélée payante puisque le groupe affiche au premier trimestre 2017, une croissance de 6 % et un ratio combiné sous la barre des 95 %.

En France, nous développons par exemple notre activité énergie qui nous vient de Catlin, tout comme l’aviation où nous avons aujourd’hui un joli portefeuille. Cela nous apporte de la diversité, de la stabilité et le renforcement de nos résultats techniques.

Désormais, le grand chantier pour XL Catlin en France est de ramener dans l’Hexagone notre savoir-faire pour commercialiser depuis la plate-forme française des produits souscrits jusque-là uniquement depuis Londres. D’autre part, nous venons d’acquérir une licence à Monaco pour nos clients internationaux, ce qui nous permet d’y faire du business (œuvres d’art, institutions financières, construction, etc.) en base locale.

Enfin, compte tenu de notre potentiel, nous avons surtout la volonté de nous étendre hors de Paris en regardant les opportunités pour s’installer en région, sur des segments ou avec des produits où nous avons quelque chose à apporter.

Comptez-vous étendre votre réseau de courtiers partenaires ?

Nous avons défini en France une dizaine de courtiers cibles avec un type d’engagement, une structure et une méthode pour travailler ensemble. Si nous avons construit avec eux quelque chose de formalisé, cela n’exclut pas de travailler avec d’autres. Au fur et à mesure que nous souhaitons nous développer en province, nous allons élargir notre champ d’action.

Pour ce faire, nous essayons d’avoir dans nos produits des solutions adaptées à de plus petits courtiers et nous recherchons des cabinets spécialisés ou locaux avec une logique de sur-mesure. Nous voulons surtout créer des produits et des équipes locales avec des polices jusque-là uniquement souscrites à Londres.

Avez-vous la possibilité de faire des acquisitions en France ?

XL Catlin n’a aucun tabou sur le sujet. Le groupe étudie régulièrement des opportunités et beaucoup sont écartées. En France, nous sommes évidemment force de proposition, et lorsque des opportunités se présentent, nous le faisons savoir à notre maison-mère qui décide de suivre ou non. Toutefois, notre futur développement à court terme n’est pas basé sur la croissance externe mais plutôt sur une croissance organique.