A la tête du courtier grossiste depuis deux ans, le DG revient pour La Tribune de l’assurance sur les transformations engagées et évoque les nouvelles perspectives de la filiale du groupe Verspieren.

Où en est Solly Azar deux ans après votre prise de fonction ?

Solly Azar est de retour ! Le plan de transformation triennal « #LaNouvelleFrontière », enclenché voilà bientôt deux ans, donne déjà pleinement ses effets et Solly Azar bénéficie des investissements consentis l’an dernier. En 2017, notre chiffre d’affaires sera stable et la rentabilité de nos opérations s’améliore significativement. Le retour à la croissance de nos portefeuilles « grossiste » sera au rendez-vous en 2018.

Mon actionnaire, le groupe Verspieren, est un investisseur de long terme, exigeant mais patient. Comme dans toutes les filiales du groupe, nous avons une complète autonomie d’entrepreneurs, avec donc beaucoup de responsabilités mais aussi la capacité de mettre en œuvre la stratégie que j’ai imaginée pour Solly Azar.

Justement, quels sont les objectifs du plan stratégique initié en janvier 2016 ?

« #LaNouvelleFrontière » s’articule autour de quatre axes principaux : rendre son attractivité à Solly Azar en portant la qualité de service à son meilleur, renouveler l’animation du réseau avec des forces commerciales mieux déployées et plus nombreuses, refondre complètement notre gamme de produits, et capitaliser davantage sur le digital.

Après deux ans, notre gamme de produits s’est presque entièrement renouvelée : la moto l’an dernier, et en 2017 un nouveau produit auto pour les bonus 50, c’est-à-dire les bons conducteurs qui représentent près des deux tiers des assurés automobiles du marché. Ce produit n’existait pas dans les rayons de Solly Azar tout comme un nouveau contrat auto pour les beaux véhicules d’occasion « Millésime 2000 » lancé en septembre.

Sur la branche santé, nous proposons depuis 2016 une complémentaire à destination des seniors et des TNS et en prévoyance, nous commercialisons depuis le mois d’octobre une nouvelle offre prévoyance haut de gamme à l’attention des TNS.

Concernant le renouvellement des forces commerciales, nous avons une organisation désormais bien rodée avec quinze chargés du développement commercial sur le terrain, c’est-à-dire au plus près des agents et courtiers. En parallèle, le Solly Hub, la plate-forme téléphonique que l’on met à disposition des intermédiaires, tourne à plein régime avec plus de 200 appels par jour en moyenne.

Quel a été votre constat lors de votre arrivée à l’automne 2015 ?

Un constat largement positif. Solly Azar dispose d’un capital immatériel sans pareil, sa marque est forte, reconnue. Solly Azar est perçu à juste titre comme l’inventeur du courtage grossiste, doté aux yeux du marché d’une expérience et d’un savoir-faire incomparables et à la tête d’un réseau d’apporteurs, courtiers et agents très bien maillé sur l’ensemble du territoire.

En outre, Solly Azar figure parmi les premiers courtiers grossistes à avoir opéré sa diversification tant en matière de produits IARD et assurances de personnes qu’en termes de partenariats avec les assureurs. Au moment où de nombreux marchés d’assurance sont bousculés, c’est un atout considérable d’avoir cette longueur d’avance en matière de diversité d’assureurs et de lignes de produits. Par exemple, les assurances emprunteur avec l’ouverture du marché au 1^er janvier figurent parmi les objectifs de développement de Solly Azar. Notre offre, lancée au printemps 2016, rencontre un vif succès.

N’y avait-il pas des difficultés ?

Certes, un environnement complexe a pesé sur notre cabinet, comme la fin de la garantie des risques locatifs, avec des portefeuilles grossistes en décroissance depuis 2014. Sans doute aussi parce que la mise en œuvre de la stratégie, arrêtée au début des années 2010 autour de partenariats en gestion pour compte de grands partenaires, a pêché dans son exécution. Focalisées sur la réponse aux appels d’offres et sur la gestion de ces grands partenariats, les équipes de Solly Azar avaient moins de temps pour s’occuper de son réseau d’apporteurs qui constitue pourtant son ADN. Dès lors, la qualité de service avait décliné et la dynamique de renouvellement des produits était cassée.

C’est ce constat qui m’a encouragé dans la révision stratégique et la remise en cause des partenariats déficitaires. Bien entendu, certains grands comptes continueront de travailler avec Solly Azar en 2018 et même de nouveaux partenaires devraient nous rejoindre. Cependant, le business model de ces partenariats grands comptes n’était pas adapté. Dans la plupart des cas, nous n’étions rémunérés que sur la base d’une commission sur la constitution du portefeuille, sans facturer les coûts d’initialisation informatique et de formation des équipes dédiées ; autant vous dire que les premières années étaient financièrement délicates.

Désormais, les nouveaux partenariats se font avec la distribution de produits d’assurance conçus et gérés par les équipes de Solly Azar. Par exemple, les risques auto malussés, la garantie des loyers impayés ou encore les assurances chiens/chats sont des produits dont nous sommes des spécialistes et qui intéressent bon nombre d’acteurs.

Quelles sont les autres orientations stratégiques que vous avez initiées ?

J’ai pris la décision de tout arrêter en matière d’assurances collectives, un métier à part entière que nous ne pouvions pas faire correctement. Je pense que le métier de grossiste constitue un important travail de relation avec les apporteurs et qu’il est contre-productif de courir quinze lièvres à la fois. Solly Azar est avant tout un courtier grossiste dédié à son réseau d’apporteurs et spécialiste des assurances individuelles de risques des particuliers, des artisans-commerçants et des professions libérales. Pour répondre aux deux premiers axes de « #LaNouvelleFrontière », l’attractivité de Solly Azar et son leadership en matière de qualité de service, j’avais besoin de recentrer l’entreprise sur son cœur de métier. C’est aujourd’hui chose faite et j’invite tous les courtiers qui ne sont plus ou pas encore membres du réseau Solly Azar à nous re-tester et à ouvrir des codes. J’en profite pour leur rappeler que Solly Azar, à l’inverse des assureurs, n’exige pas de minimum d’affaires pour les ouvrir.

Et sur le digital, où en êtes-vous ?

La déclaration de sinistres en ligne pour les intermédiaires est disponible. Le zéro papier et la dématérialisation sont en voie d’achèvement avec le paiement via CB et la signature électronique d’une large partie de nos produits d’assurance.

Nous avons également lancé en juillet notre première application mobile à destination des propriétaires d’animaux de compagnie, « Mon Compagnon ». Cette application permet, entre autres, aux assurés de nous envoyer facilement et rapidement leur demande de remboursement de frais vétérinaires. Elle permet également de veiller au bien-être de son animal grâce au carnet médical digital et de géolocaliser les vétérinaires les plus proches. C’est une véritable innovation sur ce marché.

Enfin, grâce au très bon référencement naturel de Solly Azar sur les moteurs de recherche, sans être sur les comparateurs et sans investissement particulier, nous testons actuellement la souscription « Full On Line » sur certains produits de notre gamme, des produits que je qualifierai de « passionnels » ou affinitaires et où l’acte d'achat n’est pas qu’une obligation. Typiquement : l’assurance des animaux de compagnie ou encore notre produit « Millésime 2000 » dédié aux véhicules d’occasion premium, ou nos offres moto et la garantie des loyers impayés. Les premiers résultats de ces tests sont prometteurs même si les volumes restent anecdotiques par rapport à la production globale de Solly Azar.

Ne craignez-vous pas de concurrencer vos apporteurs ?

Certains particuliers souhaitent s’équiper seuls, d’autres demandent un conseiller de proximité. Nous attribuons ces derniers, lorsqu’ils nous contactent directement, aux intermédiaires de notre programme « Différence plus », valorisant les courtiers à forte activité avec Solly Azar.

Dès lors que nous sommes présents sur Internet avec le même prix que les intermédiaires, je ne crois pas que cela fasse concurrence ou soit une concurrence déloyale. C’est le client qui fait son choix d’être accompagné ou non.

Comment est désormais dimensionné Solly Azar en termes d’effectif et d’organisation ?

Nous avons rationalisé l’outil de production et aujourd’hui l’ensemble des collaborateurs de l’entreprise est réuni sur trois sites contre cinq précédemment. A mon arrivée, Solly Azar comptait au total 440 salariés. Compte tenu de la réorganisation opérée et des départs naturels, l’entreprise compte aujourd’hui 360 collaborateurs, et nous conservons toujours une grande vigilance sur le maintien de la qualité de service pour les intermédiaires et les assurés.

Quelles sont vos relations avec les assureurs ?

Elles sont très bonnes et Solly Azar travaille avec la plupart des porteurs de risques du marché français : de L’Equité, filiale de Generali France, avec qui nous travaillons depuis de nombreuses années à Serenis, la filiale du groupe Crédit mutuel dédiée au courtage, en passant par Allianz, Axa, La Parisienne, Hiscox en RC pro et QBE en construction.

Par ailleurs, Solly Azar dispose d’actuaires à même de piloter les risques et de préparer en amont les surveillances des portefeuilles pour garantir la stabilité des prix dans le temps. Par essence, Solly Azar est en mesure de piloter la qualité de la souscription au plus près de la distribution, constituée de plusieurs milliers de codes.

Quels sont vos enjeux et ambitions pour 2018 ?

2018 sera l’année de la confirmation de la réussite de notre plan « #LaNouvelleFrontière » : accélération de la croissance de nos portefeuilles sur nos gammes produits renouvelées et maintien de notre qualité de service retrouvée. Nous poursuivrons aussi en 2018 le programme d’investissements dans notre système d’information pour être à la fois proches des intermédiaires tout en optimisant toutes les interactions digitales entre l’assuré, son conseil de proximité et Solly Azar.