Malgré un contexte de marché tendu, le groupe Sham termine 2016 sur de bonnes performances, y compris à l'international. Dominique Godet, son directeur général, fait le point sur l'exercice et sur les projets 2017 de la Société hospitalière d'assurance mutuelle.

Comment qualifieriez-vous l’exercice 2016 de Sham ?

Globalement, ce sera une bonne année pour le groupe Sham en termes de chiffre d’affaires et de primes collectées sur l’ensemble de nos activités (assurance avec Sham, courtage avec Sofaxis et services avec Neeria). Nous avons mené de bonnes campagnes commerciales 2015 qui portent l’activité cette année. Nous devrions enregistrer pour 2016 une augmentation de nos parts de marché, notamment sur la partie RC médicale, avec un portefeuille en progression. Notre chiffre d’affaires devrait lui aussi être en hausse sur l’ensemble des risques que nous couvrons. Seule notre activité de services (Neeria) enregistre un léger retrait, en raison des réformes actuelles sur les collectivités territoriales et les établissements de santé, mais la tendance s’inverse et semble repartir à la hausse en cette fin d’année.

Qu’en est-il de vos activités à l’étranger ?

Nos activités en Espagne (depuis fin 2014) et en Italie (depuis mi-2015) sont aujourd’hui très bien installées. 2016 a été importante en matière de structuration et d’intégration dans ces pays, et nous enregistrons désormais un développement commercial de qualité avec des succès auprès des établissements publics et privés et des professionnels de santé qui contribueront au chiffre d’affaires de 2017.

Avez-vous d’autres ambitions à l’international ?

Nous sommes attentifs à d’autres opportunités internationales. Nous continuons, à notre rythme, et de manière technique et rigoureuse, à analyser certaines régions. La sélection s’effectue dans un premier temps par la compréhension de l’univers des acteurs du marché en question. Nous vérifions qu’il y a de la place pour une société d’assurance mutuelle comme la nôtre. Nous passons ensuite en revue les systèmes réglementaires et juridiques locaux pour savoir si notre façon de faire de la RC médicale peut être pertinente au regard du contexte législatif en vigueur.

Nous analysons également les pratiques en matière d’indemnisation, mais c'est surtout la taille critique de la masse assurable dans ces pays que nous surveillons.

Pour être durable sur un risque d’intensité et de long terme comme la RC médicale, il faut maîtriser l’ensemble des maillons de la chaîne. Ainsi, nous déléguons très peu nos activités.

Quelle est votre stratégie en matière de partenariats ?

Sham est une société entreprenante qui porte de nombreux projets de diversification, internes comme externes. Nous n’avons pas l’ambition de savoir tout faire. Nous recherchons dans certains cas des partenariats qui doivent être à la fois complémentaires en termes d’expertise apportée et de valeur ajoutée pour les deux parties.

Par exemple, nous proposons, à la demande des établissements publics de santé, un système de prêt que nous avons développé avec un spécialiste, Arkéa/Crédit mutuel de Bretagne, avec lequel nous partageons une vision et des valeurs communes.

S’agissant de notre partenariat avec Apicil, nous sommes dans la même démarche. Pour notre activité de couverture santé/prévoyance collective auprès des établissements de santé privés lancée en 2010, nous avons réussi à constituer un portefeuille équilibré en cinq ans. Nous avons considéré qu’avec l’arrivée de l’ANI et l’industrialisation de ce risque, il fallait changer de dimension, mais pas seuls. Nous avons là aussi choisi un partenaire proche de Sham en termes de vision et de valeurs.

Après Groupe Pasteur mutualité, souhaitez-vous vous allier à d’autres acteurs en 2016 ?

Nous avons une ambition raisonnable. Si beaucoup de nos partenariats se sont concrétisés cette année, ils se construisent de longue date. Nous sommes à l’écoute de l’évolution du marché, des besoins de nos sociétaires, des risques émergents, des nouveaux entrants et des nouvelles pratiques médicales. Tout cela nous questionne et si besoin, nous associons nos compétences avec d’autres et réalisons les opérations de croissance externe nécessaires pour compléter notre offre sur l’ensemble des risques.

Cela se concrétise par exemple avec des partenariats ad hoc. Il y a quelques jours, Neeria, la marque services du groupe Sham, a été sélectionnée par UniHA (le premier acheteur public français dans le secteur hospitalier) pour accompagner les groupements hospitaliers de territoire. Pour ce faire, nous avons noué un partenariat avec SPH conseil, le cabinet Bismuth & Associés et Viskali ACC.

Comment se porte le marché de la RC médicale ?

La RC médicale des établissements de santé est un marché extrêmement concurrentiel, avec une offre pléthorique et de très nombreux acteurs présents lors des consultations ou appels d’offres. La période où il n’y avait qu’un ou deux opérateurs pour une mise en concurrence est loin derrière nous, ils sont aujourd’hui cinq ou six à chaque fois.

Il y a actuellement beaucoup de capitaux disponibles et ce phénomène dure depuis plusieurs années. Pourtant, nombre des acteurs qui se positionnent n’ont pas de savoir-faire au-delà du risque et offrent simplement du tarif. Il y a donc une tension très forte sur les prix depuis trois-quatre ans et 2016 ne fait pas exception.

Comment faites-vous face à cette situation ?

Cela nous oblige à être encore plus sélectifs et plus impliqués sur la maîtrise, la compréhension technique et la prévention des risques tout au long du contrat. Nous proposons également plus de services associés à nos sociétaires.

Jusque-là, nous n’avions jamais envisagé de ne pas répondre aux appels d’offres d’établissements publics de santé. Au niveau tarifaire auquel nous sommes arrivés, nous demandons désormais des engagements forts à ceux que nous proposons de couvrir. Si ceux-ci ne sont pas suffisamment respectés, Sham se pose la question de ne pas répondre à certains appels d’offres.

Comment se porte Neeria, le dernier né du groupe ?

Neeria est la réunion des expertises de Sham et de Sofaxis en matière de prévention des risques. Depuis le 1^er janvier dernier, Neeria est une marque de conseil commune au groupe Sham : elle intervient sur les marchés santé/social et territoire, au cœur du savoir-faire du groupe et également auprès des services de l’Etat et sur des activités très larges concernant la gestion des risques, la qualité de vie au travail, les risques psychosociaux.

C’est une offre nouvelle dans la manière dont elle est présentée, mais ancrée depuis longtemps dans l’expertise et l’ADN du groupe. Depuis le début de l’année, l’enjeu est donc de faire connaître cette marque à nos clients sociétaires, en réussissant à l’installer dans un groupe dont les activités sont déjà bien connues.