Revue de détail de la stratégie du groupe SPVie assurances avec Cédric Pironneau, son directeur général.

Dans une interview accordée à La Tribune de l’assurance voilà cinq ans, vous estimiez qu’il « restait de la place pour un courtier grossiste sérieux et réactif », où en êtes-vous aujourd’hui ?

Depuis cette interview et sans dévoiler les chiffres 2018 qui ne sont pas encore rendus publics, SPVie assurances a enregistré une croissance moyenne annuelle de son chiffre d’affaires de 80 %, avec deux records de progression ces deux derniers exercices. Les résultats 2018 confirmeront cette tendance, avec un chiffre d’affaires qui devrait doubler.

En parallèle, nous avons placé environ 40 M€ de primes sur la partie grossiste (avec cinq principaux porteurs de risque), contre 60 M€ pour le direct (et une dizaine de porteurs, parfois les mêmes en fonction des risques). A noter que nous sommes toujours ouverts à de nouvelles collaborations. Cela arrive et arrivera régulièrement car, ne serait-ce que pour la partie indirecte, le rythme de lancement des nouveaux produits est important. Sur 2018, nous avons lancé une RC agent immobilier, deux produits en collective CCN santé et prev (boulangerie puis propreté), la surcomplémentaire Vega, et la RC immo sur-mesure du réseau Efficity. 2019 a commencé avec deux offres phares : la multirisque immeuble réalisée avec Tokio Marine, et tout récemment notre best-seller Alpha TNS prévoyance et santé. Nous allons continuer à lancer de nouvelles offres mais à une cadence plus faible du fait de la DDA et du respect des POG. Nous avons quand même déjà au minimum dans les tuyaux une temporaire décès toutes causes, un pack cyber RCMS, une décennale France entière et une offre emprunteur !

Quelles sont les clés de cette forte croissance ?

Cette croissance est le fruit de plusieurs facteurs. Elle est pour moi avant tout le résultat d’un fort enthousiasme : je suis fier que notre entreprise ait une telle vitalité, créativité, volonté et énergie peu communes dans son secteur. Portée par une envie de faire avancer l’assurance, d’en casser les codes, d’en renouveler l’approche, mais aussi par un attachement certain à ses partenaires, à ses clients et à son marché. SPVie assurances est de fait une marque à l’enthousiasme communicatif.

Au-delà du dynamisme, y a-t-il des éléments techniques et/ou stratégiques qui se sont révélés payants ?

Evidemment, en parallèle depuis 2010, nous nous sommes diversifiés. Courtier grossiste, nous opérons également en direct sur les assurances de biens et de personnes, pour les entreprises, mais également pour les particuliers avec une forte attention réservée aux TNS, une de nos cibles historiques.

Et surtout, nous avons toujours investi notamment dans l’arme incontournable aujourd’hui pour réussir : l’informatique. Notre filiale intégrée Assurware, créée en même temps que SPVie assurances, nous accompagne depuis. Grâce à elle, nous avons nos propres outils et sommes complètement autonomes. Nous développons des extranets de qualité aujourd’hui reconnus, nous venons par exemple de recevoir les résultats d’une étude sur les extranet courtiers de proximité, réalisée début 2019 par Valmen Consulting, dans laquelle les extranets de SPVie assurances sont classés premiers dans deux catégories sur neuf.

Nous avons aussi beaucoup investi sur l’humain avec le phygital comme vision de l’avenir de notre métier. Le digital ne fonctionne pas sans l’humain, et sans nos équipes, nous ne serions jamais arrivés à ces résultats. Nous avons doublé nos effectifs depuis 2016 (environ 80 salariés aujourd’hui) et nous visons plus de 100 collaborateurs pour démarrer 2020.

Dans quelle branche recrutez-vous ?

Nous recrutons dans toutes les branches à tous les postes. Mais nous avons mis cette année l’accent sur la branche grossiste, car nous voulons « chouchouter » nos partenaires courtiers. Avec la sortie des offres CCN (propreté, boulangerie...), de l’offre MRI, et maintenant de Alpha TNS…, notre gamme grossiste s’est considérablement élargie et correspond très bien aux attentes du client final. Les courtiers apprécient ces nouveaux produits. Nous les consultons d’ailleurs maintenant quand nous les élaborons pour que le vendeur final, celui qui gère la relation avec le client, ait son mot à dire. Nous nous attachons à les comprendre et à nous adapter. C’est pourquoi nous recrutons des inspecteurs, en région notamment. Par exemple, deux recrutements sont en cours pour accompagner l’offre Alpha TNS à Paris et en région.

Mais nous cherchons de nouveaux talents au quotidien dans tous nos services. C’est d’ailleurs pourquoi nous avons aussi investi dans notre marque employeur en 2018. Pour accompagner notre croissance à trois chiffres, notre besoin est fort.

Où en êtes-vous dans le lancement de vos franchises ?

Nous avons deux boutiques qui ont été ouvertes pour le moment. La première à Paris dans le 17^e, une autre à Issy-les-Moulineaux (Hauts-de-Seine) inaugurée le 15 novembre dernier. Ce sont des salariés de SPVie assurances qui souhaitent se mettre à leur compte et qui se lancent. Pour la boutique d’Issy-les-Moulineaux, nous avons démarré en mode « franchise » et les premiers résultats sont très prometteurs. Cette boutique de 50 m², très bien placée, est un exemple à suivre pour tous nos futurs franchisés soucieux de s’installer en centre-ville.

Une troisième boutique est prévue en région, à Toulon, avant la fin de l’année. Nous communiquerons à ce moment-là sur place. Nous prenons notre temps sur le déploiement de nouvelles agences car nous souhaitons roder notre expérience utilisateur. Par ailleurs, nous sommes à la recherche d’un DG en charge de l’activité qui pilotera le développement et la coordination avec le groupe.

Néanmoins, avec les contraintes réglementaires qui se multiplient, avoir un soutien groupe sera essentiel. Et quand le principe de la franchise dans le courtage d’assurance (autonomie complète du franchisé) sera mieux compris, les ouvertures vont décoller !

Quelles sont les barrières à l’entrée pour quelqu’un qui souhaiterait se mettre à son compte et ouvrir une franchise SPVie assurances ?

Devenir franchisé SPVie assurances signifie se lancer dans la grande aventure entrepreneuriale. Créer et gérer une entreprise implique un investissement de tous les moments. Mais l’avantage de la franchise est que nous sommes à leur côté et mettons tout en œuvre pour mener à bien cette aventure ensemble. En devenant membre du réseau de franchisés, vous devenez partenaire du groupe SPVie assurances. Donc pour moi, il n’y a aucune barrière à l’entrée des franchisés. Financièrement, l’apport initial est de 100 000 € si vous souhaitez avoir pignon sur rue. Nous avons aussi pris en considération les demandes d’investissement plus faibles avec un concept déclinable en bureau. La redevance du CA de 5 % reste la même dans les deux formules.

Ensuite, le franchisé est complètement autonome et possède sa structure. Avec en plus « une famille » derrière lui, un back-office pour le juridique, l’informatique et la communication, des formations, un nom, et surtout, des codes assureurs…

Quels sont aujourd’hui vos points faibles et vos axes d’améliorations ?

Nous rencontrons parfois des difficultés liées à l’environnement économique. Par exemple, le chantier du 100 % santé nous ralentit dans le lancement de nouvelles offres, la mise en conformité est un travail considérable, et nous allons aussi devoir nous adapter à la résiliation infra-annuelle dans nos systèmes de gestion.

Ensuite, comme la plupart des courtiers grossistes et la plupart des courtiers qui font beaucoup de particuliers, nous continuons à apprendre de nos expériences et tentons de nous corriger pour aller toujours plus dans le sens du service client, en parallèle de l’efficacité digitale qui est surtout un moyen et pas un objectif. Et comme toute activité de mass market, nous ne pouvons pas empêcher les réclamations de certains clients, mais nous les monitorons et elles ne représentent que 0,5 % de notre activité.

Cette avance digitale est donc à la fois un point fort, car elle nous permet une réactivité hors norme, mais aussi un point faible quand par exemple la signature électronique est mal comprise. De la même façon, être une marque multidimensionnelle n’est pas toujours facile à gérer. C’est pour cela d’ailleurs que nous avons récemment revu notre positionnement et nos axes de communication. En tant que marque ouverte à la fois sur ses publics (courtiers, professionnels, entreprises, franchisés, particuliers), sur son offre et ses métiers, il nous faut être singulier et cohérent dans nos discours et notre image.