Alors que Gras Savoye Willis Towers Watson vient de remporter quatre importantes fédérations sportives ces derniers mois, Olivier Porte et Laurent Cellot font le point sur l'activité sports et événements du courtier et sur les objectifs du département.

Quels sont les périmètres sur lesquels Gras Savoye sports et événements intervient ?

OP : Notre département dépend de la direction affinitaire de Gras Savoye qui propose à la fois des solutions BtoBtoC auprès de distributeurs comme les banques ou les opérateurs de téléphonie mobile, ainsi que des solutions BtoBtoB auprès des professions réglementées, des acteurs du monde médical ou des franchisés. Le sport fait partie de nos spécialités au même titre que le Fine Art, le monde équin ou l’événementiel.

Quelle est aujourd’hui votre vision du marché ?

LC : Le contexte du courtage en général et celui des spécialités en particulier est très concurrentiel. Concernant nos activités sports et événements, nous enregistrons une bonne année 2017 tant sur la conservation des affaires que sur le gain d’affaires nouvelles significatives. Cette dynamique positive s’est d’ailleurs accentuée ces deux dernières années.

Une partie importante de notre activité est de l’assurance dite temporaire ; par conséquent, nous sommes mis en concurrence tous les ans sur certains événements. Cela rend donc ce business plus compliqué que lorsqu’il s’agit de contrats de trois ou cinq ans. Cela nécessite surtout d’avoir des équipes très spécialisées.

OP : Sur les affaires récurrentes, nous pouvons davantage construire des partenariats de longue durée en travaillant sur la simplification et la digitalisation de nos services par exemple. Pour ce qui est des grands événements, où la concurrence est féroce, nous sommes également tributaires des partenaires avec qui l’on travaille et la différence ne se fait pas toujours par le prix mais par le conseil et l’expertise.

Quid du marché des fédérations sportives ?

LC : Le marché des fédérations sportives a connu ces derniers mois beaucoup d’appels d’offres. Nous avons observé quelques changements de courtiers et de porteurs de risques. Pour notre part, nous avons par exemple remporté la gestion des contrats RC et individuelle accident de la Fédération de golf aux côtés de Groupama (Caisse régionale Paris Val-de-Loire), la Fédération de cyclisme avec Axa, ou encore signé des partenariats : avec la Fédération de motocyclisme (FFM) et MMA, et la Fédération du sport automobile (FFSA) et Allianz.

Grâce à la qualité de service que nous offrons, nous sommes le courtier de certaines fédérations depuis plusieurs dizaines d’années. Il y a aujourd’hui un renouvellement générationnel avec une masse de licenciés plus importante et notre objectif est clairement d’être le courtier leader sur ce marché, tout en attirant d’autres prospects.

Justement, avez-vous une typologie ou une taille de portefeuille idéale ?

OP : Notre objectif est d’être partout dans le sport. Nous avons besoin de travailler à la fois avec le sport amateur par le biais des fédérations ou associations sportives, avec le monde professionnel et les ligues sans oublier la partie événementielle avec de grands rassemblements. On ne s’interdit rien et l’on raisonne de manière globale sur l’ensemble des problématiques de risques.

Y a-t-il à ce propos des sports trop risqués à couvrir ?

LC : Il est important dans notre mission de délégation de gestion pour le compte des assureurs de travailler sur des risques où il y a de la fréquence. Concernant les fédérations à risques (motocyclisme, sports automobiles, cyclisme, etc.), nos équipes savent gérer la complexité.

Nous aimons nous positionner sur tous les risques qui peuvent sembler compliqués. Nos capacités de traitement des données (analytics), notre potentiel actuariel et notre expérience de conseil et de placement nous donnent une valeur ajoutée certaine. De plus, cette capacité de traitement de la matière assurable nous permet ensuite de penser BtoBtoC en proposant, au-delà de la simple indemnisation, des assurances pour le matériel, la couverture des cotisations ou des offres couvrant l’annulation des billets de spectacles, ou de proposer des services et des prestations annexes.

Observez-vous un renouvellement des porteurs de risque sur le marché ?

OP : D’une manière générale, les assureurs vont et viennent sur certaines typologies de risques en fonction de leur stratégie de souscription. Certains acteurs historiques sont moins changeants et nous accompagnent dans le temps. Cela fait partie de notre stratégie de placement et de conseil que d’aller vers des assureurs dont nous maîtrisons la pérennité notamment en RC.

Il est vrai que l’arrivée de nouveaux acteurs rend le marché moins sclérosé et permet une saine concurrence. Les règles de compliance de notre groupe nous imposent de travailler avec des porteurs de risques sérieux pour qui l’on vérifie solidité financière, antériorité sur le marché et capacités disponibles. Une fois ce préalable passé, notre vision est de travailler avec le meilleur assureur en fonction du risque ou de l’événement. Gras Savoye a remporté ces quatre dernières fédérations sportives avec quatre porteurs de risques différents et cela dépend des opportunités.

Le risque terrorisme a-t-il bouleversé le marché de l’assurance annulation ?

OP : Le risque terrorisme a en tout cas fait évoluer les mentalités d’achat. Il y a quelques années, seuls quelques acteurs s’assuraient contre ce risque pour les grands événements, souvent à cause d’obligations contractuelles liées aux organisations internationales. Aujourd’hui, la question de l’annulation et de la protection humaine en cas d’attaque terroriste est appréhendée presque systématiquement par tout type d’acteurs.

LC : Le risque d’attentat n’étant plus forcément un cas de force majeure dans les contrats, cela oblige les organisateurs à indemniser plus souvent en cas d’annulation d’événement, y compris en cas de retrait d’autorisation. Ils se rapprochent donc de nous pour se couvrir, mais nous sommes aussi sollicités pour des manifestations corporate.

Après de nombreuses fluctuations sur les périmètres de garantie et les prix ces deux dernières années, nous arrivons aujourd’hui à une relative stabilité tarifaire. Il n’y a plus de sur-réaction du marché à la suite d’événements terroristes, mais la garantie terrorisme continue de peser entre 20 et 30 % de la cotisation globale, ce qui représente parfois plus que la prime RC obligatoire.

Y a-t-il d’autres segments auxquels vous souhaitez vous intéresser à l’avenir ?

OP : Nous sommes déjà présents sur beaucoup de secteurs, y compris dans le domaine de l’audiovisuel et du cinéma grâce à un département dédié au sein de Gras Savoye. Toutefois, il est vrai que nous sommes moins présents sur les diffuseurs télévisés, notamment dans le sport.

C’est un secteur pour lequel nous serions ravis de renforcer notre présence demain. Notre stratégie consiste à couvrir tous les métiers qui tournent autour du sport, et les équipementiers sportifs sont typiquement des partenaires que l’on accompagne, notamment sur la partie affinitaire.