Charles Relecom fait le point sur l'activité de Swiss Life France et son réseau d'agences, expose ses ambitions en dommages et évoque le contexte concurrentiel dans lequel évolue la compagnie.

Que pensez-vous de la montée en puissance des bancassureurs ?

En assurance individuelle, les bancassureurs sont agressifs sur les produits d’assurance vie et tirent le chiffre d’affaires du marché. Je respecte le business model intelligent de ces acteurs qui ont une grosse « puissance de feu ».

De notre côté, nous sommes sur le modèle de l’assurbanque grâce à Swiss Life banque privée, qui est un fournisseur de services et de produits bancaires privés complémentaires de nos produits et services d’assurance.

Notre clientèle vient d’abord chez nous parce qu’elle a une problématique ou un besoin auquel les bancassureurs ne veulent ou ne peuvent pas répondre. Les réseaux Swiss Life sont là pour apporter cette réponse. Une fois la solution trouvée, nous activons toute l’offre assurantielle ou bancaire pour la mettre en œuvre et, de fait, fidéliser cette clientèle. C’est parfois un service bancaire qui va être le point d’entrée. Nous avons par exemple une équipe qui s’occupe des problématiques de transmissions d’entreprises de nos clients. Ce service, une fois rendu, nous permet de capitaliser sur la relation nouée et de capter le patrimoine des cédants. Notre clientèle est exigeante, mais quand le service pointu est au rendez-vous elle est aussi très fidèle.

La bancassurance ne travaille pas comme cela et fait surtout beaucoup de volume. Souvent, nos clients petites et moyennes entreprises qui veulent vendre ou transmettre leur affaire sont considérés comme trop petits par ces opérateurs bancaires et ne se sentent pas écoutés. Toutefois, il faut rester attentifs, car les banques pourraient un jour faire ce que nous faisons aujourd’hui.

Quid de vos activités en assurance dommages ?

Nous avons depuis plusieurs années une activité dommages qui s’inscrit plutôt dans une philosophie de services d’accompagnement de notre clientèle. C’est une activité que nous n’avons pas vraiment développée jusqu’à présent. Nous entamons aujourd’hui une réflexion sur notre capacité à offrir à notre clientèle d’entreprises des solutions « collectives » de dommages et RC en complément des produits de prévoyance, santé et retraite.

Comment se porte actuellement votre réseau d’agences ?

Le réseau actuel d’agences Swiss Life dans l’Hexagone me satisfait. Nous avons toujours eu de bonnes relations avec nos agents et ceux qui les représentent, avec des discussions constructives.

A plusieurs reprises, notre réseau a réussi à prendre des virages importants, notamment lorsqu’il a fallu vendre de l’assurance vie en UC pour diversifier le métier alors que le marché changeait. Ceux qui nous ont suivis ont profité de cette diversification. Cela a été la même chose avec la vente sur Internet et plus récemment l’ANI, des étapes cruciales que le réseau a su négocier.

Le réseau d’agents se porte bien, même si le dimensionnement de ce dernier est toujours discuté avec la volonté de le développer davantage. Il reste encore des endroits où nous aimerions nous installer et cela fait partie des projets de développement opérationnel. Aujourd’hui, l’enjeu concerne surtout le phygital. Nous avons lancé quelques agences pilotes qui essaient d’allier emplacements physiques et outils connectés, notamment à Marseille.

Envisagez-vous de nouveaux partenariats ou opérations de croissance externe ?

Nous regardons ce qui se passe sur le marché, mais cela ne sert à rien d’acheter à tout prix pour « faire un coup ». Nous priorisons une croissance structurelle, mais restons évidemment ouverts et attentifs à toute opportunité qui se présenterait, dans une logique de cohérence stratégique et de développement intelligent et de long terme. Ce qui est sûr c’est que notre plan stratégique ne tient compte que de la croissance organique.

 

(Retrouvez la suite de l'entretien avec Charles Relecom dans le n° 217 de La Tribune de l'assurance.)