Les groupes SMABTP et Pro BTP viennent de lancer une gamme assurantielle commune à destination des artisans du BTP (lire notre article ici). « Monassurance BTP.com » se présente ainsi comme la seule offre qui couvre les besoins spécifiques des artisans sur la cible 0 à 5 salariés. Le point avec Jean-David Michel, directeur général adjoint de Pro BTP.

Quel est l’enjeu pour vous du renforcement de votre partenariat historique avec SMABTP ?

Notre partenariat avec SMABTP est ancien puisqu’il remonte à une vingtaine d’années et a été porté par une dynamique forte jusqu’en 2012. Puis, en raison de bouleversements majeurs dont celui de la généralisation de la complémentaire santé qui a fortement mobilisé notre réseau commercial et les opérations de mise en conformité sur la prévoyance, nos priorités se sont portées ailleurs que sur le développement d’une nouvelle stratégie de conquête pour cette cible des artisans du BTP. Nos concurrents ayant de leur côté continué à progresser, nous étions en décroissance sur ce segment depuis 2012. Notre enjeu est donc aujourd’hui de retrouver des niveaux de production et de transformation que nous avons déjà atteint par le passé avec l’objectif de les dépasser d’ici cinq ans.

Renforcement du partenariat et lancement d’une offre commune font-ils écho aux récentes défaillances de compagnies d’assurance construction ?

Les défaillances de certains assureurs étrangers ont été révélatrices du fait que les artisans étaient souvent perdus et ne savaient pas vers qui se tourner. Si nous réfléchissions déjà sur la manière dont nous souhaitions renforcer ce partenariat, le choix que nous avons fait conjointement de permettre à l’artisan d’avoir un interlocuteur unique, fiable, pertinent et spécialiste pour répondre à ses problématiques, a été en effet influencé par cette incertitude et méconnaissance du domaine de l’assurance.

Comment qualifieriez-vous cette cible ?

Les artisans de 0 à 5 salariés constituent une cible très importante en volume (410 000 entreprises) et dynamique puisque le nombre de créations d’entreprises sur l’année 2017 se montait à 61 000. C’est une cible stratégique pour nous car ces petits artisans seront les entreprises de demain. En tant que leader de la protection sociale des professionnels du secteur du BTP, nous nous devions d’investir ce segment.

Vous avez choisi de garder la main sur la distribution. Pourquoi ?

Cette nouvelle offre est en effet distribuée par nos deux réseaux salariés car il était primordial que les interlocuteurs des artisans soient des spécialistes à la fois de l’assurance et du monde du BTP. Notre enjeu est de proposer des produits adaptés aux situations quotidiennes des artisans et conformes aux exigences réglementaires. Et pour cela, il était nécessaire de maîtriser à la fois le conseil et la distribution.

Comment comptez-vous vous faire connaître des petits artisans que vous visez ?

Nous sommes aujourd’hui connus de toutes les entreprises du secteur du BTP à partir du moment où elles ont un salarié. Dans la mesure où beaucoup d’artisans du BTP sont d’anciens salariés du BTP, ils ont généralement déjà un lien avec nous. Nous comptons renforcer notre visibilité auprès de cette cible via une présence accrue sur le terrain ainsi qu’à la Chambre des métiers, là où les créations d’entreprises se font.

Allez-vous être offensif en termes de tarification ?

Nous ne sommes pas dans une stratégie agressive de dumping qui serait contraire à notre volonté de proposer des produits sécurisés. Nous essayons néanmoins de baisser nos tarifs quand cela est possible. Nous l’avons d’ailleurs fait l’an dernier en abaissant de 5 % les tarifs de l’assurance santé des artisans, ce qui n’était pourtant pas la tendance du marché.

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