Concentré sur les classes moyennes et populaires, le Groupe Prévoir joue la carte de la prudence et du long terme et entend accélérer sa croissance à l’international.

En quoi le Groupe Prévoir se distingue-t-il sur le marché de l’assurance ?

Nous nous distinguons tout d’abord par notre gouvernance : dans le secteur de l’assurance, nous sommes l’une des seules entreprises indépendantes, familiales et patrimoniales, ce qui nous permet de gérer le groupe dans une logique de long terme. Notre capital est détenu à 70 % par les descendants des familles fondatrices et à 30 % par les salariés et les retraités de l’entreprise. Par ailleurs, depuis notre création en 1910, nous accompagnons, via des solutions d’assurances de personnes, les foyers dont les revenus modestes (autour de 30 K€ par an) les rendent plus fragiles face aux aléas de la vie. Peu d’acteurs s’intéressent spécifiquement à ces classes moyennes et populaires. Notre clientèle est composée à 80 % de salariés, d’employés, d’ouvriers et de retraités. Nous accompagnons aussi des TNS et des dirigeants de TPE (moins de 10 salariés). Autre élément de différenciation : notre mode de distribution. Outre notre réseau commercial salarié, nous avons développé une méthode originale de distribution basée sur le parrainage et la proximité : c’est l’assuré qui devient ambassadeur auprès de ses proches et amis.

Plus récemment, nous nous sommes lancés dans la VAD, en partenariat avec des courtiers grossistes. Nous travaillons en BtoB avec les courtiers grossistes et les mutuelles. Via Prévoir partenaires, nous développons avec eux des solutions en marque blanche pour lesquelles nous portons et gérons le risque.

Vos résultats 2016 sont-ils conformes à votre plan stratégique ?

Oui : nous avons terminé l’exercice avec un chiffre d’affaires de 585 M€, dont 552 réalisés en France, soit une progression de 3,5 %. Ce chiffre d’affaires est assuré à 84 % par notre réseau salarié et pour 16 % par Prévoir partenaires. La vie, qui représente 83 % de notre chiffre d’affaires, a progressé de 2,7 % et l’activité non vie de 6 %. Sur ces deux lignes, nous avons fait mieux que le marché. Notre marge de solvabilité est supérieure au minimum réglementaire européen. Notre résultat consolidé à 40 M€ est stable et notre politique d’investissement est maîtrisée. Nous avons toujours joué la carte de la prudence et du long terme : 30 % de nos actifs sont investis dans des valeurs actions et dans l’immobilier, avec des immeubles acquis depuis plus de cinquante ans.

A la recherche de nouveaux relais de croissance, Prévoir s’est ouvert à l’international. Quel est votre bilan ?

Nous avons d’abord ouvert des succursales, au Portugal en 1996 puis en Pologne en 2000. Nous y sommes partis de zéro et avons recruté nos collaborateurs sous contrat local. Notre ambition était d’y développer l’assurance vie, peu développée dans ces deux pays. Nous avions notamment observé que parmi nos clients, nombre de Portugais émigrés dans le Nord de la France repartaient chez eux une fois à la retraite et avaient des besoins de couverture en retraite, prévoyance et emprunteur.

Puis, nous nous sommes tournés hors de l’Europe, vers l’Asie où nous avons créé deux filiales, l’une au Vietnam en 2005 et l’autre au Cambodge en 2012. Au Vietnam, nous avons été la première compagnie d’assurance étrangère à obtenir une licence en assurance vie. Concours de circonstance, la société d’Etat n’en faisait pas. Le modèle de la bancassurance est dominant, et nous y distribuons nos contrats emprunteur et épargne mixte via les banques. Au Cambodge, une licence de micro assurance santé nous a été délivrée, ce qui nous permet de distribuer nos produits à durée annuelle, via les organismes de micro assurance. Le capital maximum est de 5 000 $ et la prime moyenne de 6 $ par an. Fort de ce déploiement, notre chiffre d’affaires à l’international, avec un effectif de près de cent personnes, s’est ainsi élevé à 35 M€ en 2016. Notre ambition est aujourd’hui d’accélérer notre croissance dans chacun de ces pays.

Prévoir a-t-il lancé de nouveaux produits en 2016 et quelles sont vos intentions en 2017 ?

Comme je le disais, nous nous concentrons sur les classes moyennes et populaires qui expriment un besoin grandissant de protection et d’assurance, notamment en raison de l’allongement de la durée de vie. Nous voulons avant tout les aider à maîtriser leurs risques et à préserver leur capital-santé et leur capital-vie. Notre cœur de métier reste la prévoyance mais nous offrons une gamme complète d’assurances de personnes. En assurance vie, les revenus de nos clients étant modestes, nous ne leur proposions jusqu’à présent que des fonds en euros. Toutefois, nous avons lancé en 2016 un produit retraite avec une UC, Prévoir gestions actions. Mais la poche UC ne peut pas dépasser 30 %, toujours dans cette volonté de protéger notre clientèle et limiter les risques. Deux autres produits ont été mis sur le marché, un produit retraite pour les TNS et un produit prévoyance pour les actifs. Cette année, nous avons programmé la sortie de contrats santé, emprunteur, obsèques et décès pour les seniors.

En matière de distribution, vous développez une politique multicanale, comment s’organise-t-elle ?

Nous recourons peu aux comparateurs. Nous captons des prospects via le Net et nous rénovons notre site. En revanche, nous voulons laisser au client le choix de son mode de relation à l’assureur, par téléphone, Internet, par courrier ou en face-à-face avec son conseiller. Chacun de nos 720 conseillers commerciaux salariés, répartis sur six régions, suit son portefeuille de clients. Certains se sont spécialisés selon leurs compétences et appétences sur les TNS, les seniors, etc. Ils entretiennent une relation forte avec les familles, qu’ils accompagnent souvent depuis très longtemps. Leur rémunération a été revue en début d’année, avec un fixe plus élevé et un rééquilibrage des critères de rémunération entre conquête et fidélisation de clients. Cette évolution répond aux orientations de notre plan stratégique, ainsi qu’au devoir de conseil qui sont pour nous des priorités.

Comment appréhendez-vous la transformation numérique ?

Nous nous sommes entourés d’une équipe dédiée pour mettre en œuvre cette transition essentielle et incontournable. Nous nous sommes fixé trois objectifs prioritaires cette année : améliorer la relation client, avec la refonte de notre site et le renforcement de l’efficacité des leads par exemple, moderniser nos process internes en accélérant la dématérialisation des contrats, la mise en place de la signature électronique qui sera bientôt opérationnelle..., et développer la culture digitale chez nos salariés, notamment par le biais de la formation.