La campagne de renouvellements bouclée, Fabrice Domange revient sur le très bon exercice 2017 de Marsh France et évoque les perspectives et objectifs futurs du courtier.

Pouvez-vous revenir sur l’exercice 2017 de Marsh France ?

Marsh France enregistre une croissance de 10 % de ses affaires nouvelles – soit plus de 30 M$ de « new business » – ce qui constitue une année record pour le groupe. Notre agressivité commerciale, avec de nouveaux process et des équipes remaniées, a porté ses fruits.

Sur la partie grands comptes et ETI, nous enregistrons un développement très fort sur nos lignes classiques (RC, dommages et flottes auto, etc.) avec un rythme soutenu sur les specialties, notamment en aviation/espace, marine, PEMA [fusions/acquisitions, NDLR] et surtout en cyber. Sur le segment middle market et SME (moins de 500 M€ de CA), nous enregistrons une croissance de 9 % de l’activité de nos bureaux de province avec un fort développement des garanties fraude, conseil, affinitaire et encore cyber. Contrairement à nos principaux concurrents, Marsh n’intervient que sur le marché IARD et pas sur celui de l’assurance de personnes.

Pouvez-vous revenir en détail sur l’activité de chaque branche ?

En dommages, nous enregistrons sur l’exercice un montant de primes de l’ordre de 240 M€. Sur ce segment, hors Cat Nat, la tendance baissière des tarifs s’est poursuivie en 2017. Compte tenu d’une sinistralité importante, certains renouvellements sont devenus plus compliqués à finaliser, mais nous avons réussi à boucler l’ensemble de nos placements aux conditions demandées. Certains clients ont été impactés par les événements naturels à hauteur de plusieurs dizaines de millions d’euros. Les affaires touchées par ces sinistres ont fait l’objet de conditions tarifaires orientées à la hausse, mais il est encore trop tôt pour savoir si cela impactera les renouvellements du 1^er juillet.

En RC, nous enregistrons pour 2017 un montant de primes de 135 M€. Par ailleurs, nous avons enregistré plus de 35 études en PE sans dommage et un intérêt manifeste sur les risques de réputation et de propriété intellectuelle.

Sur le segment des flottes automobiles, Marsh France poursuit son développement sur un marché très concurrentiel, avec 95 M€ de primes placées, notamment dans des programmes internationaux. Notre réseau de garages agréés enregistre un taux d’orientation en progression de 15 %, permettant au client des économies de 15 % en moyenne.

En construction/immobilier, nous enregistrons une croissance de 5 % sur notre portefeuille de promoteurs nationaux et une hausse de 6 % du nombre de chantiers souscrits. Le montant de nos primes atteint 130 M€ en 2017, pour 6 800 chantiers en cours, 16 Md€ de travaux et 40 millions de m² assurés. Nous continuons notre développement sur les chantiers internationaux, notamment en Afrique francophone, en Amérique du Sud et en Europe de l’Est avec une croissance de 15 % des portefeuilles d’immeubles achetés par nos clients investisseurs. Cette bonne forme s’explique par une nouvelle organisation dédiée, composée de plus de 70 personnes. J’ajoute que notre carnet de commandes de nouveaux chantiers était rempli à 87 % au 1^er janvier 2018, avec plus de 1 000 clients en portefeuille.

Quid de la gestion des sinistres ?

Marsh France ouvre plus de 80 000 sinistres par an, soit plus de 400 dossiers par jour. Au regard de notre cible de clientèle, c’est un volume considérable. Nous avons mis en place une équipe « advocacy » dédiée aux sinistres complexes et à forts enjeux, et une équipe « advisory » pour les sinistres standards. Cela nous permet de traiter au mieux avec des assureurs de plus en plus durs dans les règlements, notamment pour protéger leurs S/P, avec des procédures d’indemnisation plus techniques et plus longues. Nous apportons ainsi plus de valeur ajoutée et de conseil à nos clients, qui le perçoivent nettement.

Comment se matérialise la montée en puissance du risque cyber chez Marsh France ?

La menace étant de plus en plus prégnante pour les entreprises, notamment à cause des récentes attaques et de la pression réglementaire (GDPR, directive européenne NIS, etc.), il y a une vraie prise de conscience et un intérêt croissant de l’assurance comme outil de résilience. En 2017, Marsh France a placé 30 M€ de primes et gère près de 170 polices cyber sur un marché tricolore estimé à 50 M€.

En termes de placements, nous enregistrons plus de mises en place de couvertures cyber que de renouvellements. Pour la quasi-totalité des grands comptes, nous observons une hausse des capacités achetées, car les clients recherchent des améliorations de garanties plutôt que des baisses de prix. Aujourd’hui, les conditions tarifaires sont toujours compétitives et les plus gros programmes en Europe peuvent atteindre les 300 M€ de capacités achetées. Sur ce segment, on trouve aujourd’hui 32 assureurs sur le continent avec une capacité théorique de plus de 700 M€.

Enfin, nous voyons également apparaître sur le marché des polices combinées cyber et fraude, mais qui ne couvrent généralement pas les arnaques aux faux présidents ou les usurpations d’identité. Nous préconisons chez Marsh France la séparation des deux polices pour une meilleure efficacité.

Etes-vous plus sélectifs lors des appels d’offres ?

Aujourd’hui, ce que propose Marsh France, c’est la matière grise de ses experts et le temps qu’ils dédient au conseil sur le management des risques de nos partenaires clients et sur les placements. Nous suivons une « timesheet » qui nous permet de connaître le nombre d’heures par tâche que chaque personne chez Marsh France consacre à un client. Cela nous permet aussi d’optimiser nos process, de proposer des garanties plus adaptées et d’être entièrement transparents sur notre tarification et le service délivré au client. C’est une nouvelle approche du métier, plus pragmatique, où l’on explique où est la valeur ajoutée de notre travail. Cela nous sert également à piloter plus rigoureusement notre rentabilité et notre efficacité opérationnelle.

Cette culture plaît à la nouvelle génération des clients et risk managers qui ont ce désir de transparence et d’intégrité. Ils sont prêts à payer la juste rémunération de nos services, mais il faut pouvoir le justifier. Aujourd’hui, 85 % de nos clients ont plus d’1 Md€ de CA. Nous pouvons évidemment faire du « sur-mesure », mais nous proposons aussi des process standards. C’est ensuite au client de décider s’il veut investir plus d’argent dans un service à valeur ajoutée. Ce dialogue réciproque entre courtiers et clients permet aussi d’éviter sur certains appels d’offres que des prix mal maîtrisés soient proposés sur le marché.

En 2016, près de 80 % de nos appels d’offres étaient défensifs. En 2017, nous étions à 40 % en défense et à 60 % en attaque, ce qui nous permet d’être un peu plus sélectifs.

Justement, comment fonctionne votre process de Go/No Go ?

Chaque mois, avec les responsables de nos lignes de business et plusieurs membres du comité de direction, nous passons en revue les appels d’offres en cours et ceux à venir. Nous nous basons sur une « scoring method » d’une quinzaine de critères et en fonction du score, nous décidons du « Go » ou du « No Go ». Lorsqu’un AO est défensif, nous analysons par exemple le temps que nous passons sur le compte, ce qu’on lui apporte et la probabilité de pouvoir le gagner de nouveau. Lorsque nous sommes en défense, il est assez rare que nous ne répondions pas, sauf s’il y a un vrai problème de prix.

Envisagez-vous de futures acquisitions ?

Avant mon arrivée chez Marsh France, l’objectif pour le groupe était de retrouver de la rentabilité. Depuis, compte tenu de nos performances, nous avons mis notre focus sur l’investissement, en interne mais aussi en externe. Aujourd’hui, le groupe envisage sérieusement de faire des acquisitions en Europe.

Nous sommes clairement attentifs aux opportunités d’achat, mais notre objectif n’est pas uniquement d’acquérir du chiffre d’affaires. Nous voulons une expertise, une approche sur un segment, notamment sur le middle market, ou alors renforcer nos maillages en province. Mais cela va aussi dépendre de la taille, du prix et de la possibilité d’intégration dans le groupe. Surtout, quel que soit le profil de notre cible, la question cruciale sera celle du leadership. Quoi qu’il en soit, Marsh a aujourd’hui une vraie volonté et une capacité financière pour faire des acquisitions et nous sommes très ouverts dans la façon dont nous pouvons mener ce chantier.