Le groupe Protegys s’esttotalement réorganisé pour mieux servir ses partenaires : assureurs etapporteurs. Il se positionne aujourd’hui comme un "courtieragrégateur" sur le marché des grossistes traditionnels.
Quel regard portez-vous surl’évolution du métier de courtier grossiste ?
Depuisla création du modèle, les courtiers grossistes ont eu tendance à serviressentiellement les courtiers au détriment des compagnies mandantes. Mais lescompagnies, qui n’étaient pas toujours satisfaites des résultats techniques etdu niveau de services délivrés par les courtiers grossistes, ont alors adoptéun comportement volatile par rapport à ce marché. Ainsi, le métier decourtier grossiste devait nécessairement évoluer. Il fallait se transformer etimaginer une relation différente avec nos partenaires : courtiers etassureurs. C’est la raison pour laquelle nous avons opéré une vaste réorganisationde notre animation et surveillance de réseau et avons développé de nombreuxoutils de pilotage à destination de nos assureurs mandants.
En quoi consiste cetteréorganisation ?
Nousavons choisi de rassembler nos deux réseaux de distribution Protegys courtageet La Parisienne assurances en un réseau unique :Protegys courtage. La Parisienne devenant une compagnie mandante comme uneautre de Protegys courtage, spécialisée en deux-roues et compétitive en partiegrâce à sa non-adhésion à la Convention générale d'indemnisation directede l'assuré et de recours entre les sociétés d'assurances (CGIRSA). Aujourd’hui,avec un réseau de distribution unique, nous nous positionnons comme un courtieragrégateur sur le marché des courtiers grossistes traditionnels.
Qu’entendez-vous par "courtieragrégateur" ?
Courtieragrégateur, car nous nous devons de tenir l’équilibre entre les objectifs denos partenaires, qu’ils soient assureurs ou courtiers. Pour les premiers, c’estbâtir un système qui répond à leurs impératifs de résultat technique et à leursnouvelles contraintes liées à Solvabilité II. Nous mettons à leur dispositiondes outils permettant un pilotage précis et dynamique des règles desouscription. En agrégeant les produits des assureurs, nous sortons du schématraditionnel du courtier grossiste détenteur d’un simple pouvoir desouscription. Pour les seconds, c’est leur apporter des réponses pour contrecarrerles assureurs directs et les bancassureurs.
C'est-à-dire ? Queproposez-vous à vos partenairescourtiers ?
Nousleur proposons un nouvel écosystème résumé dans une promesse forte : plus deservices pour plus de business à travers plus d’assureurs. Cela veut dire plusde proximité, plus d’accompagnement et donc une amélioration de la productionen traquant les quelques courtiers qui utilisent les grossistes comme desfournisseurs de seconde zone. Pour ce faire, nous avons "resegmenté"notre réseau, régionalisé les équipes de gestion au centre desquelles nousavons repositionné les inspecteurs, individualisé les relations entre courtierset services de gestion pour nos apporteurs les plus performants, développé unnouvel outil de souscription plus souple et plus attractif.
Concrètement, quels sont lescourtiers avec qui vous souhaitez travailler en priorité ?
Notrecible type est un courtier développeur en assurance dommages que nous pouvons accompagneren lui offrant différents services. Pour cela, nous avons défini troissegments : "Elite" qui est constitué de nos partenairescourtiers les plus performants ; "Rézo" pour les courtierstravaillant épisodiquement avec Protegys courtage ; enfin "Néo",représenté par des courtiers à fort potentiel ou de jeunes courtiers encréation. Nous proposons à ces derniers de les accompagner en leur offrant un service quasi équivalent à celui des "Elites".
Quelles sont les contrepartiespour les courtiers partenaires qui rejoignent votre réseau ?
Les engagements entre les "Elites", "Néos"et nous-mêmes sont individualisés et écrits dans le cadre d’un diagnosticagence effectué par l’inspecteur. Le courtier partenaire doit s’engager sur unvolume d’affaires nouvelles, tout en respectant les fondamentaux : résultatstechniques, rigueur comptable, respect des règles de souscription… A courtterme, nous pensons séduire entre 500 et 600 courtiers dans les catégories "Neo" et "Elite". Le segment "Rezo" étantle plus conséquent avec environ 2 500 courtiers partenaires.
Le fait de rationaliserl’organisation de votre réseau de distribution ne va-t-il pas engendrer unebaisse de votre chiffre d’affaires ?
J’introduiraisen notant une forte progression du CA depuis 2009. Nous avons réalisé unchiffre d’affaires de 16,9 M€ en 2011(*). Et nous prévoyons une stabilité del’activité en 2012, à périmètre constant. Par ailleurs, nous prévoyons depublier un résultat d’exploitation en nette progression, conjugués à des résultatstechniques largement optimisés. Dès l’exercice 2013, notre réorganisationportera pleinement ses fruits, nous en sommes convaincus !
(*) Protegys courtage estclassé au 9e rang de notre classement des courtiers grossistes (àlire dans le numéro de juin spécial courtage, page 52).
