Emmanuel Morandini aété nommé directeur général délégué d’April en novembre dernier, avec pourmission d’accélérer la croissance du groupe. Il fait un point sur la stratégie mise enplace au lendemain des résultats semestriels.

Au 1er semestre 2015, April affiche un chiffre d’affaires et un bénéfice en hausse, mais le résultatopérationnel est en repli (-2,3% à 43,7 M€). Comment l’expliquez-vous ?

Nous sommes dans une phase de récupération, avec un chiffred’affaires qui recommence à croître (+3,7% à 402 M€), mais l’impact sur lerésultat opérationnel courant (ROC) n’est pas immédiat. Le groupe se remet enmouvement et se développe, les effets sur le ROC ne se verront que dansplusieurs mois. Ces chiffres sont rassurants, la tendance est positive et jesuis confiant, même si je reste prudent à mi-année.

Comment cela setraduit-il pour vos deux branches d’activité ?

En santé, nos offres en assurance collective se portent bien. Nous avons lancé depuis un an plus de huit offres conventionnelles. Nous avonspar ailleurs travaillé en santé individuelle sur une nouvelle gamme TNS etseniors qui a déjà permis de limiter les effets potentiellement négatifs del’ANI. Sur l’ensemble de la branche, la dynamique commerciale ne se dément pas.Pour preuve, depuis le début d’année, les nouvelles affaires progressent deplus de 50% en assurance emprunteur, portées par les renégociations de prêts,et de 25% en santé. En dommages, nous enregistrons de bonnes performances denotre activité grossiste en immobilier, moto et gamme professionnelle. Nousavons enrichi là aussi notre gamme de produits et avons remis notre forcecommerciale en ordre de marche. Résultat, les nouvelles affaires progressent de10% et le stock de 4%. Nous allons poursuivre l’effort sur cette branche, ycompris via la croissance externe. Aujourd’hui, 36% de notre chiffre d’affairesprovient de la branche dommages, et 64% de la santé-prévoyance. Ces effortspourront se traduire, à terme, par un léger changement dans le mix de nosactivités.

Les primesd’assurance acquises par vos compagnies progressent tandis que vos commissionsde courtage restent stables. Cela vous satisfait-il ?

Oui, car c’est le signe de la dynamique de croissanceretrouvée au sein du groupe April. En dommages, la compagnie Axeria Iard, commele groupe dans son ensemble, capitalise sur une stratégie de niches (flottes etconcessions auto, construction, protection juridique, professions ciblées…)payante. Les résultats techniques sont bons et la sinistralité bien contrôlée.Le réseau d’Axeria Iard, largement déconnecté du réseau d’apporteurs d’April, aété redimensionné et optimisé. Les résultats sont là, notamment grâce à laperformance du management et de ses équipes. En revanche, la progression desprimes d’assurance de notre compagnie Axeria santé-prévoyance est trèslargement portée par l’amélioration du climat des affaires pour nos apporteurs.Les courtiers partenaires d’April se développent à nouveau sur les assurancesde personnes et la compagnie en profite.

Que comptez-vousmettre en place au niveau de votre réseau d’apporteurs et de la distributiondirecte, deux de vos quatre axes stratégiques ?

Nos produits et services sont de qualité, d’autant que nousles avons enrichis. Nous nous penchons désormais sur l’efficacité de nosréseaux de distribution. Le courtage reste la première force commercialed’April et représente 87% de la marge brute. Notre but est de passer de 10 000à 12 000 courtiers actifs dans les deux à trois ans. Pour cela, nous sommes entrain d’optimiser nos ressources commerciales afin de développer un modecollaboratif plus fort et plus efficient avec notre réseau d’apporteurs, enétant davantage présents et à l’écoute de leurs besoins. Nous devons augmenterle taux de fidélisation, notamment grâce aux outils informatiques et auxservices que nous pouvons leur apporter.

Par ailleurs, nous avons enregistré vingt-quatre mois consécutifs decroissance à deux chiffres en distribution directe dans notre réseau de 200agences AMA qui se rapproche de l’équilibre. Pour y parvenir, nous misons notammentsur le « Web to store », 15% de nos clients concrétisés en boutiques venant duWeb, et sur le multiéquipement.

Qu’entendez-vousfaire sur les grands comptes ?

Les partenariats avec les institutions financières que sontles banques, les compagnies d’assurance, les mutuelles et les institutions deprévoyance sont un axe fort du développement d’April. Nous souhaitons devenirun fournisseur de produits et de services, en leur apportant notre savoir-faireen termes de gestion et de capacité de distribution avec des produits en marqueblanche. Aujourd’hui, vingt partenariats ont déjà été signés, y compris àl’international, et nous avons vingt-cinq projets actifs sur l’ensemble des filiales dugroupe, grâce à une équipe de 350 collaborateurs à travers le monde.

Et quelle est votre stratégie àl’international ?

Nous n’hésitons plus à nous désengager de certains pays,comme l’Argentine l’an dernier, la Russie, l’Ukraine ou le Cambodgeactuellement. Se développer à l’international ne va pas de soi. Actuellement,nous rationalisons pour préparer l’implantation dans de nouveaux pays,différemment, en tirant des leçons de notre passé. Tous les cadres nouvellementrecrutés ont une expérience significative à l’international. C’est uneobligation pour s’y développer.