Passage en revue des résultats des trois syndicats d’agents Convergences (Aréas), Agtion (Mutuelle de Poitiers) et Réunir (Thélem) regroupés dans le GIE CAR avec son président qui prend position sur les questions d’actualité qui préoccupent les agents : ANI, Hamon, et accord internet avec les mandantes.

Le GIE CAR a un peu plus de deux ans d’existence, pouvez-vous en rappeler la finalité ?

Au sein d’Agéa, les syndicats d’agents Convergences (Aréas), Agtion (Mutuelle de Poitiers) et Réunir (Thélem assurances) comptent respectivement 350, 230 et 240 agents généraux, soit à eux trois 820 agents généraux, l’équivalent quasiment de l’effectif des syndicats Snagan, SNAGA ou encore Triangl’. Nos trois syndicats ont des tailles, des modes de fonctionnement et des problématiques identiques. Raisons pour lesquelles fin 2014 nous avons souhaité nous regrouper pour créer une structure juridique intersyndicale baptisée CAR et validée début 2015. Notre objectif était de disposer d’une plate-forme d’échanges sur nos métiers, de réfléchir ensemble et de prendre à l’occasion une position commune sur les sujets stratégiques. Chaque syndicat conserve son indépendance. Le CAR n’a pas vocation à se substituer aux trois syndicats qu’il représente. Nos trois réseaux connaissent une croissance progressive tant en chiffre d’affaires qu’en nombre de points de vente. La structure CAR n’est pas reconnue en tant que telle au sein du bureau exécutif d’Agéa. La présidence de CAR tourne chaque année. En 2017, ce devait être au tour de Gérard Blanchard, président de Réunir, de me succéder. Mais ce dernier, malade depuis quelques mois, nous a malheureusement quitté très récemment. C’est la raison pour laquelle je continue à assumer cette présidence.

Quelles sont les activités principales de CAR ?

L'an dernier, nous avons été très occupés par l’organisation de notre deuxième congrès qui s’est tenu à Paris après Poitiers il y a deux ans. La digitalisation et la transformation numérique mobilisent aussi nos énergies, celles de nos mandantes, et nécessitent des investissements importants. Nous avons là un temps de retard par rapport aux bancassureurs qui sont nos principaux concurrents. Nous sommes obligés d’aller de l’avant sur ce point mais nous demeurons très vigilants sur la mise en place de tous ces outils. Car outre le fait qu’ils vont engendrer des coûts supplémentaires, et peser sur nos comptes d’exploitation, ils risquent de donner la possibilité aux mandantes d’avoir accès à nos données et de s’immiscer dans notre organisation d’agence. Même si nous partageons la position de nos sociétés sur les aspects positifs d’amélioration de la relation client, d’amélioration de la segmentation et d’accroissement de nos ventes, nous restons vigilants sur le respect de notre indépendance et sur nos rémunérations.

Vos syndicats ont-ils passé des accords internet avec leurs compagnies ?

A la Mutuelle de Poitiers, où la politique de distribution est monocanale, nous testons actuellement l’achat de leads. L’offre de produits sur la Toile reste distincte de celle en agence. La souscription en ligne deviendra effective en auto prochainement. Thelem assurances, qui travaille avec le courtage et a noué des partenariats avec des mutuelles, est présent sur le Net depuis plus de trois ans. Elle y commercialise ses produits GAV, santé, obsèques, auto et MRH. Aréas, qui a adopté une politique de regroupement de ses agences, en est sensiblement au même point.

Différents schémas de rémunération ont été mis en place. Soit des commissions réduites la première année pouvant redevenir normales si on multi équipe le client, soit un taux réduit linéaire. A dire vrai, et par expérience, nous ne sommes pas convaincus de la rentabilité de ce dispositif, la clientèle acquise par ce canal étant très volatile. La Mutuelle de Poitiers, comme Thelem assurances, est aussi présente sur les comparateurs d’assurances. En zone urbaine, les résultats sont plutôt satisfaisants en nombre de souscriptions, même si tout est lié au positionnement tarifaire pratiqué par les sociétés. Mais quel avenir réserve ce mode de distribution où le client va chercher essentiellement le prix ? Le coût d’acquisition du contrat sur le Net est très élevé. Notre rôle d’agent général sera d’orienter ces clients vers des produits plus complets et de leur faire bénéficier de toute notre gamme de produits.

Avez-vous tiré parti de l’ANI pour accroître vos affaires ?

L’ANI a été un très gros chantier. A la Mutuelle de Poitiers, par exemple, nous ne pratiquions pas l’assurance collective. Aussi, nous nous sommes adossés pour la gestion à un partenaire, AG2R La Mondiale. Nous proposons un produit santé labellisé. Nous avons cependant dû nous familiariser avec la technique des collectives. Nous pouvions au départ redouter de perdre une grande partie de nos contrats individuels. Mais l’impact a été moindre que prévu. Au contraire, nous avons continué à développer la santé individuelle et nous avons pris une petite part de marché en santé collective. Les complémentaires santé seniors ont bien marché. Le gros problème pour nous, agents généraux, c’est que les contrats ANI sont mal commissionnés – nous ne couvrons pas l’investissement temps demandé pour la mise en place d’un contrat et nous exposons fortement notre responsabilité civile, surtout dans les petites entreprises où nous nous substituons parfois aux DRH. Une autre difficulté est le manque de suivi technique du produit et sa qualité aléatoire qui peut nous faire perdre un client complet. De son côté, Thélem assurances, surtout positionné sur la santé individuelle, a noué un partenariat avec Alptis.

Avez-vous été impacté par la loi Hamon ?

En fait, la loi Hamon a changé le mode de résiliation. Nous avons observé une diminution des résiliations à l’échéance au profit de leur étalement sur toute l’année. De plus, nous avons perdu nos marges de négociation car une fois que le client a résilié son contrat, c’est trop tard, nous ne pouvons plus le récupérer.

Quel est l’état des relations de vos trois syndicats avec vos mandantes ?

Dans nos trois réseaux, les agents généraux apportent l’essentiel des affaires à leur mandante, voire l’intégralité à la Mutuelle de Poitiers. C’est ce qui fait la différence avec les grands réseaux comme Axa ou Allianz, dont les parts de marché apportées par leur réseau d’agents généraux sont en pourcentage plus faibles. Ils subissent également parfois des politiques européennes voire mondiales. Nos trois réseaux sont homogènes et nous n'avons que rarement des relations conflictuelles avec les directions des entreprises.

Quel est l’axe de travail de CAR actuellement ?

CAR, avec les 18 membres de son bureau, collabore avec Agéa au grand projet de la fédération pour la refondation de notre métier demain. Nous commençons également à travailler sur notre congrès 2018 qui sera encore, nous l’espérons, plus qualitatif pour les 300 agents généraux qui y participent.