Un an après avoir engagé un plan de réorganisation en créant notamment une direction dédiée au courtage, Jean-Luc Montané et Guillaume de Chatellus font le point sur la stratégie commerciale d’Axa France.

Quel bilan tirez-vous de l’exercice passé et comment s’oriente l’année 2018 ?

J.-L.M. : Concernant le business entreprise IARD d’Axa France, 2017 a été une bonne année commerciale avec une croissance de nos activités, un chiffre d’affaires positif et un bon niveau de rentabilité, malgré de nombreux événements naturels. Nous retrouvons cette dynamique en 2018 avec une croissance de 15 % de nos affaires nouvelles à fin avril, tous réseaux confondus.

G.D.C. : Concernant le courtage, la hausse des affaires nouvelles dépasse les 15 % avec une progression du chiffre d’affaires plus significative compte tenu de la taille et de la nature plus importantes de ces affaires. Nous sommes parfaitement en ligne avec notre objectif d’atteindre une progression de plus de 3 % du CA courtage à la fin du premier quadrimestre 2018, avec une très bonne fidélisation de nos portefeuilles, et une forte dynamique de croissance de nos affaires nouvelles sur l’ensemble de nos branches d’activités, et sur le marché de l’entreprise une croissance des saisines très dynamique.

Depuis la création de notre direction commerciale courtage l’année dernière, les courtiers, que je rencontre quotidiennement, apprécient notre stratégie de point d’entrée unique sur tout le marché IARD, incarnée par leur inspecteur commercial.

L’acquisition d’XL par le groupe Axa va-t-elle vous impacter ?

J.-L.M. : L’acquisition du groupe XL va permettre de concrétiser la volonté de développement du groupe Axa sur le segment du risque entreprise. Une fois bouclée, cette opération aura des effets bénéfiques et va nous permettre, au-delà des grands comptes, d’accompagner nos clients PME et ETI à l’international, élément que nous maîtrisions mal jusqu’alors.

Lorsque l’on regarde les forces en présence, Axa, via sa filiale Axa Corporate Solutions (environ 2 Md€ de CA), est très présente en Europe et XL (environ 10 Md$ de CA hors réassurance), très présente aux USA, est aussi active sur le marché londonien. Il y a entre les deux enseignes de fortes complémentarités, sans redondances, sur les comptes corporate et les grandes entreprises.

En France, où XL réalise 250 M€ de CA, principalement sur les grandes entreprises, Axa réalise un chiffre d’affaires largement supérieur sur ce segment (près de 4 Md€) et il y aura dans cette équation des besoins d’ajustements pour créer de la complémentarité et de la valeur ajoutée.

G.D.C. : Deux points pour compléter : nous avons reçu un accueil enthousiaste des courtiers à l’annonce de cette opération qui voient ainsi le groupe Axa renforcer significativement ses activités Commercial Lines, c’est-à-dire les risques d’entreprise. Par ailleurs, nous avons également indiqué aux courtiers que les renouvellements du 1^er janvier 2019 ne seront pas impactés par cette acquisition.

Quels profils de courtiers cherchez-vous à attirer ?

J.-L.M. : Nous observons aujourd’hui sur le marché des regroupements de compétences et de cabinets. La structure même du courtage se modifie et nous croyons à la pérennité du modèle de courtier de proximité, en fonction de sa taille critique et de sa capacité à faire face à la réglementation.

Un courtier spécialisé avec une structure plus petite, rentable, avec un vrai appétit de souscription, est toujours le bienvenu chez Axa et nous ne voulons pas nous couper de ce type d’intermédiaires, très intégrés dans le tissu économique et social local. Face à cela, nous avons revu notre approche pour nous permettre d’avoir un intérêt partagé avec ces courtiers. Nous utilisons des outils de délégation simplifiés online (« OSE » pour outil de souscription entreprise), ce qui nous permet de continuer de travailler avec des apporteurs de plus faibles volumes, avec un niveau de coût satisfaisant.

G.D.C. : Nous avons aujourd’hui une base de distribution active d’environ 1 500 courtiers, ce qui est la bonne taille pour animer avec réactivité et intensité un réseau de courtiers. Nous sommes extrêmement vigilants à l’impact et la valeur ajoutée que le courtier perçoit de l’équipe qui l’anime.

C’est la raison pour laquelle nous avons lancé en janvier 2017 une action de « réveil commercial » de plus de 500 courtiers dont le portefeuille commun était de très petite taille. Chacun d’entre eux a été appelé pour renouer avec le chemin de la croissance. Enfin, nous avons lancé une application, « Axa Broker », qui se veut le lien mobile et agile avec chacun des courtiers.

Quel est votre regard sur le marché de la construction actuel ?

J.-L.M. : A cause de la crise financière de 2008 et ses nombreuses faillites d’entreprises, notamment sur le marché de la construction, notre sinistralité sur la branche a explosé en 2012/2013. Nous avons donc pris la décision délicate de nettoyer nos portefeuilles et de redresser tarifs et ratios techniques en 2014 et 2015. Désormais, ces difficultés sont derrière nous et nous voulons de nouveau nous développer sur un marché de la construction sain et en croissance.

Au passage, ce redressement a notamment permis à certains porteurs de risques « exotiques » de profiter commercialement de la situation à l’époque pour entrer sur le marché sans aucune expérience de la branche, ni aucun historique pour provisionner correctement les sinistres, avec les conséquences que l’on connaît aujourd’hui.

Les clients des courtiers qui ont fait le choix d’un tarif moins cher au détriment de la qualité et solidité de l’offre d’assurance sont maintenant prévenus et les courtiers doivent dorénavant redoubler de vigilance dans l’information fournie à leurs clients sur les risques associés à la solidité de certains assureurs qui interviennent sur le marché, notamment en LPS.

Justement, êtes-vous intéressés par les portefeuilles de ces assureurs défaillants ?

J.-L.M. : Cette situation présente clairement une opportunité mais c’est aussi de notre responsabilité d’assureur majeur de la branche de proposer une solution aux entreprises en difficulté. Ainsi, nous avons mis en place une politique de souscription spécifique avec un aspect technique et un aspect opérationnel.

Sur l’aspect technique, nous sommes capables de proposer à 80 % de ces entreprises des solutions d’assurance. Pour ce faire, nous avons ajusté nos politiques de souscription et assoupli nos règles d’entrée. Par exemple, nous ne demandons pas nécessairement de relevé d’information sur les sinistres et nous acceptons des entreprises de taille inférieure à nos cibles habituelles.

Concernant la tarification, nous ne transigeons pas. En aucune manière nous ne voulons dégrader notre service et nos ratios techniques qui sont le gage de la pérennité de nos offres. Par conséquent, nous proposons au client un tarif qui correspond parfaitement au risque et qui lui permet d’être indemnisé et surtout de bénéficier de services, d’accompagnements et de conseils. L’assurance construction ce n’est pas que du prix, surtout sur dix ans !

Sur l’aspect opérationnel, nous avons réorganisé nos équipes car nous sommes très sollicités. Nous avons créé une task force dédiée et recruté des collaborateurs pour pouvoir traiter en masse les demandes de certains courtiers qui possèdent des lots très importants. J’ajoute qu’en plus de ces ajustements, nous sommes capables de proposer une solution rétroactive sur deux ans pour aider les entreprises à faire face aux situations compliquées de 2016 et 2017 tout en continuant leur activité.

Les premiers sinistres post-défaillances vont arriver très vite et c’est pour cela que nous voulons sécuriser au maximum les clients qui font le choix de venir nous rejoindre durant cette période.

Serez-vous davantage regardant sur les courtiers qui vous sollicitent ?

G.D.C. : La spécialisation des intermédiaires rentre dans nos critères d’appréciation des affaires. Si un courtier nous sollicite en assurance construction tout en plaçant des affaires auprès d’assureurs LPS, le doute persistera. Par ailleurs, notre boussole reste le partenariat de long terme avec chacun des courtiers qui nous font confiance.

Vous souhaitez accélérer votre activité multirisques immeuble. La nouvelle convention Irsi vous favorise-t-elle ?

J.-L.M. : Nous avons encouragé cette nouvelle convention au niveau professionnel pour d’abord simplifier la vie des clients qui percevaient mal la précédente convention Cidre et améliorer le fonctionnement des recours entre compagnies, avec des économies de gestion et de coûts d’expertise. Il y aura évidemment un effet de transfert de sinistralité de la multirisques immeuble vers la multirisques habitation, mais sans conséquences importantes.

Nous sommes un acteur important du marché de la multirisques immeuble et nous proposerons d’ici les prochains mois une nouvelle offre dédiée digitalisée. Ce marché est aujourd’hui un marché de prix et nous devons y être plus compétitif tout en nous différenciant par la qualité de nos services, notamment en cas de sinistre. Cela passe également par les courtiers sur la dimension flotte d’immeubles avec une approche globale de nos portefeuilles de syndics. L’idée est d’avancer en mode API avec nos intermédiaires pour qu’ils puissent nous interroger, directement via notre système, sur nos garanties, conditions et tarifs.

Enfin, pour gagner en compétitivité, nous allons également revoir en profondeur notre outil de tarification, qui sera désormais plus segmenté, notamment en termes de zonage géographique. Jusque-là, nous étions sur une tarification par ville et nous allons passer à une tarification par quartiers, beaucoup plus fine.