Arrivé début 2015 aux manettes de SMA courtage, la nouvelle entité du groupe dédiée aux intermédiaires, Vincent Figarella détaille son activité et partage son ambition à court terme.

Pouvez-vous nous présenter SMA courtage, l’entité dédiée aux courtiers du groupe SMA ?

SMA courtage s’inscrit dans la stratégie du groupe SMA de poursuivre sa croissance sur un marché du BTP atone depuis plusieurs années. Cela s’est traduit par la volonté de développer le courtage sur l'IARD hors BTP, en se positionnant sur les segments des flottes de véhicules ou du dommage sur lesquels SMA est déjà présent dans le secteur du BTP mais cette fois pour toutes les entreprises, quel que soit leur secteur d’origine. Ainsi en dommages, nous sommes présents sur les garanties multirisques des PME.

Dans le cadre du plan stratégique 2015-2017 du groupe, SMA courtage est donc un relais de croissance. En 2015, nous avons émis 300 M€ de primes dont 80 M€ d’affaires nouvelles. Cette année, nous allons atteindre 7 % de croissance, et une hausse de 30 % des saisines. 70 % de notre production concerne encore la construction, et 30 % les flottes auto et les contrats dommages. Nous entendons également être présents sur la RC et RC pro, nous venons d’ailleurs de recruter des souscripteurs spécialisés. Sur ce segment, nous avons démarré avec la RC des drones où nous avions déjà une expertise en lien avec leur utilisation en construction.

Quelle est la taille de votre réseau et quelle stratégie avez-vous développée auprès des courtiers ?

A mon arrivée début 2015, SMA disposait d’un portefeuille de 690 courtiers. Nous avons sélectionné 300 courtiers actifs et les avons segmentés en trois catégories : les courtiers premiums qui réalisent avec nous des affaires à la fois en construction, en auto et en IARD hors BTP ; les courtiers historiques que nous accompagnons principalement en construction ; et les courtiers challengers agréés ces deux dernières années. Selon le profil de leur portefeuille, nous visons à les multi-équiper ou à investir des marchés de niche, à l’exemple du secteur du funéraire. Notre taille nous apporte à la fois l’agilité nécessaire pour couvrir un nouveau secteur et fournir l’ensemble des garanties.

Pour animer notre réseau, nous avons mis en place sept inspecteurs régionaux qui ont un rôle d’animation et lient une véritable relation de proximité avec les courtiers. Les inspecteurs sont des points d’entrée chez les courtiers, à la fois pour les accompagner dans leur démarche commerciale, et nous assurer de la qualité de leur portefeuille, dans le but de mettre en place un partenariat de long terme. Ils s’appuient sur des équipes locales de production et de gestion des sinistres.

Sur des marchés matures comme l’auto et l’IARD, comment pouvez-vous faire la différence ?

SMA est connu du marché pour sa pérennité, sa stabilité, et son ADN mutualiste. Nous sommes également sélectifs et notre volonté est de nous inscrire dans la durée auprès de nos partenaires et de leurs clients. Nous leur proposons un accompagnement sur mesure en réponse à leurs attentes et leurs besoins. Nous avons l’ambition de continuer à accroître notre qualité de service pour devenir la référence sur le marché, et ainsi fidéliser nos partenaires et les aider à pérenniser et développer leur portefeuille.