Au sortir d’un bon exercice 2016, l’appétit de Diot reste fort sur un marché du courtage très concurrentiel. Entre projets d’acquisitions et relations avec les assureurs, Jean Couturié, président du directoire du cabinet, livre sa vision de 2017 (retrouvez la suite de cette interview dans le numéro 221 daté de février 2017 de La Tribune de l'assurance).

Comment voyez-vous l’exercice 2017 ?

Ces dernières années, les assureurs ont été très occupés, consommant beaucoup d’énergie à se mettre en conformité, notamment avec la directive Solvabilité II. Les clients ayant de leur côté de fortes attentes, les courtiers ont souvent été contraints de se substituer aux assureurs et d’apporter les réponses attendues. Cette situation a augmenté la charge de travail des courtiers. Toutefois, et à la vue des renouvellements du 1^er janvier, 2017 s’annonce sous des auspices favorables pour notre groupe.

Quelle est votre stratégie concernant les assureurs ?

Notre politique est très diversifiée. Par ces temps compliqués, la tentation pourrait être grande de ne vouloir travailler qu’avec un panel restreint d’assureurs. Mais nous défendons les intérêts de nos clients et c’est notre métier que d’appréhender tout ce que le marché peut révéler de savoir-faire et de capacités. Bien connaître l’ensemble des assureurs, leurs spécialités, leurs forces et leur appétit, qui est variable, est indispensable pour proposer la meilleure solution attendue par le client.

Parallèlement, nous privilégions les partenariats de long terme, comme les clients le font avec nous-mêmes, et bien que nous ayons la réputation d’être très exigeants dans les négociations, nous donnons toujours sa chance à l’assureur tenant, ce qui nous vaut d’avoir la confiance du marché.

J’ajoute que les marchés d’Europe continentale sont parmi les plus compétitifs au monde. Nous les utilisons au mieux des intérêts de nos clients sans mésestimer les possibilités d’autres marchés tels que celui de Londres.

Comment se porte votre réseau international Eos Risq ?

Eos Risq accueille régulièrement de nouveaux partenaires. C’est un réseau efficace, qui vit bien, et dont les membres fondateurs historiques comme Diot, Vanbreda, Lockton ou Assiteca sont des courtiers indépendants solidement ancrés sur leur marché. Outre les USA, Lockton, premier courtier privé mondial, a des implantations importantes au Royaume-Uni, en Asie et en Afrique, qui complètent parfaitement les positions européennes des partenaires historiques d’Eos Risq.

La capacité que nous avons à mobiliser efficacement les membres de notre réseau résulte de notre poids en termes de clients internationaux. Avec ses grandes entreprises françaises, Diot est le 1^er exportateur d’affaires dans Eos Risq. Nous avons de ce fait l’écoute et le support attendu de nos partenaires, sans être dépendants d’aucun d’entre eux. Même le retrait de tel ou tel membre ne nous fragiliserait pas, car nous avons des alternatives dans tous les pays.

J’ajoute que là également les choses ont évolué, et qu’il peut arriver que les risk managers mixent les réseaux, par pays ou par continent, au gré de leurs besoins ou des affinités locales.

Quels résultats l’acquisition de LSN assurances porte-t-elle à ce jour ?

LSN a un savoir-faire reconnu dans le domaine des professions réglementées, et plus généralement dans celui des professionnels, que nous souhaitons développer encore davantage. Concernant les notaires, le partenariat avec LSN est solide. Nous nous félicitons de cette acquisition et capitalisons sur notre expertise pour aborder des problématiques similaires. Par ailleurs, nous essayons de développer des synergies avec Diot. C’est le cas notamment de la mise en place d’un GIE informatique, de la réalisation d’investissements en commun sur l’outil de gestion santé, ou encore de l’utilisation de notre réseau international Eos Risq. Enfin, nous pouvons être amenés à faire une réponse commune lors de certaines consultations.

Quelle est aujourd’hui votre politique d’acquisition ?

Nous recherchons des cibles qui soient culturellement compatibles et en ligne avec nos axes stratégiques : l’entreprise à Paris et en régions, les professionnels et les spécialités. De plus, nous recherchons des cabinets ayant une identité forte et dont le rapprochement avec notre groupe renforcera le potentiel de développement. D’une manière générale, nous conservons le management en place et agrégeons la structure à notre groupe tout en maintenant sa culture et sa marque.

Enfin, concernant l’international, nous poursuivrons notre politique d’implantation en Europe de l’Ouest et dans les pays limitrophes. Outre le business local et ses déclinaisons possibles à l’international, nous souhaitons également nous servir de ces implantations pour y développer des produits qui ont fait notre succès en France. Je pense par exemple aux garanties obsèques ou aux garanties neige.