Après un exercice 2017 riche en structuration du groupe, en innovation produit et en croissance, le président du courtier grossiste présente ses ambitions pour une année 2018 tout aussi mouvementée.

Quel est le bilan de l’exercice passé pour Ciprés assurances ?

2017 a été un exercice particulier pour Ciprés assurances avec un deuxième LBO moins de trois ans après le premier et un changement d’actionnaire.

Le processus a débuté début 2017 et s’est clôturé à l’été avec la sortie de TA Associates, l’arrivée d’Apax Partners à hauteur de 62 %, et une montée du management à 38 %. La valeur de l’entreprise a bien augmenté dans ce court délai ce qui a confirmé notre croissance, notre rentabilité et une récurrence intéressante.

Et sur le plan opérationnel ?

L’activité 2017 est en croissance purement organique de 12,8 % avec 74 M€ de CA. Le réseau d’apporteurs est en progression de 20 %, ce qui porte le nombre total de courtiers partenaires à près de 5 000 experts. C’est donc une belle année parfaitement en ligne avec notre plan stratégique et notre objectif de chiffre d’affaires de 100 M€ à horizon 2020. Mais nous souhaitons aller encore plus vite et analysons actuellement des opportunités de croissance externe.

Il s’agit d’un double objectif de taille critique, au regard de la masse assurable que représente notre cible, et de mutualisation. La taille croissante de notre portefeuille et sa segmentation nous permettent de mieux analyser nos encours de risques, et de proposer des innovations assurantielles comme nous l’avons fait en 2017 afin d’ancrer notre marque comme un acteur de référence sur le marché de la protection sociale complémentaire TNS/TPE.

C’est-à-dire ?

Nous sommes des assureurs, il faut penser « client » mais il faut aussi penser « risque ». Ainsi, le fait marquant de l’exercice passé pour Ciprés assurances est notre innovation dans le champ assurantiel de la prévoyance des TNS avec la suppression de toute sélection médicale. Notre ambition d’être « solidaire et responsable » vis-à-vis des TNS passait par cette mesure qui casse vraiment les codes habituels. Depuis avril 2017, pour les TNS assurés par un programme Ciprés assurances, être en activité suffit à être assuré.

Nous avons lancé d’autres mesures assez disruptives en 2017. A titre d’illustration, sur la base du constat statistique d’analyse de notre sinistralité, nous avons remarqué que les entrepreneurs employeurs, à pathologies identiques en cas d’arrêt de travail, reprenaient leur activité plus rapidement que les entrepreneurs qui n’emploient pas. Nous avons donc créé un nouveau critère de tarification, une réduction de tarif, s’ils emploient au moins un salarié aujourd’hui ou demain.

Nos assureurs partenaires (Allianz, Axa, CNP, Groupama Gan vie et Malakoff Médéric courtage) ont validé nos études et nos analyses effectuées entre 2014 et 2017 auprès d’une centaine de courtiers partenaires.

Quels sont les résultats de cette suppression de la sélection médicale en prévoyance ?

Même si c’est un peu tôt, les premiers résultats montrent qu’il n’y a pas de dérive technique de cette mesure pour les garanties invalidité et arrêt de travail. Depuis des mois, ce sont plus de cent TNS qui adhèrent chaque jour à ce programme. Nos courtiers partenaires, eux-mêmes entrepreneurs, sont les mieux placés pour relayer pédagogiquement les informations qui doivent l’être. Un entrepreneur sur deux n’a pas de couverture prévoyance, et c’est une anomalie quand on sait que la santé physique d’un TNS se conjugue souvent avec la santé de son entreprise. Par ailleurs, 60 000 entreprises disparaissent chaque année, et bon nombre d’entre elles sont de toutes petites structures, ayant sous-estimé le risque prévoyance.

Faciliter l’entrée dans l’assurance prévoyance pour les entrepreneurs, c’est aussi leur permettre d’accéder à des programmes réservés habituellement aux cadres dirigeants de moyennes et grandes entreprises.

Quelles sont vos ambitions pour 2018 ?

Nous poursuivons et sommes fiers de cette suppression de formalité médicale. Au total et sur neuf mois, nous avons fait progresser la collecte de 50 %, sur douze mois glissants nous l’avons même doublée.

L’absence de sélection médicale, c’est aussi la possibilité pour nos apporteurs, y compris sur les risques lourds, de tarifer en trois minutes et de contractualiser en trois autres minutes. Un pas significatif dans le monde de la santé prévoyance qui correspond aux attentes des assurés et à celles des courtiers. C’est enfin le fruit de l’adhésion en ligne et de la signature électronique déployées sur l’extranet courtiers l’an dernier.

Ce succès correspond selon moi à l’adéquation de notre cible à notre réseau de courtiers partenaires. L’intervention du courtier est essentielle pour équiper sur une matière aussi complexe et anxiogène que la santé prévoyance des TNS, lesquels ressemblent aux intermédiaires qui les conseillent. Il est clair qu’un robot n’est pas capable d’apporter ce conseil et cette proximité.

Mais il faut accompagner nos courtiers partenaires et simplifier leur mission dans un moment où celle-ci va se complexifier. Une enveloppe budgétaire de 10 M€ est dédiée à la refonte complète de nos systèmes d’information et 2018 sera la 3^e année de ce plan d’implémentation. Dés avril prochain, tant nos courtiers partenaires que les entreprises assurées disposeront non pas du meilleur des deux mondes, mais des deux mondes réunis, caractérisés par le « phygital » dont Ciprés assurances est un ardent défenseur.

Ciprés fête sa majorité, y a-t-il d’autres nouveautés pour 2018 ?

Ciprés assurances s’organise actuellement pour apporter un appui à son réseau dans le cadre de la prospection. C’est le sens de l’histoire. Avec la directive distribution assurance (DDA), on sait que le courtier va devoir consacrer plus de temps à son client, que ce soit dans le cadre de son devoir de conseil à l’adhésion (IPID, POG) ou dans le suivi de son client.

Dès lors, Ciprés assurances s’est organisée pour amener des prospects qualifiés : identifier des cibles et des opportunités de business, générer des leads, les négocier et les redistribuer à notre réseau. Nous menons ce travail pour le compte du réseau à partir de notre plate-forme simplement-entrepreneurs.fr mais aussi au-delà : par exemple auprès de certains franchiseurs pour qui la protection sociale complémentaire est susceptible de représenter une partie significative de leur bouquet de services à leurs franchisés. Nos courtiers partenaires doivent se concentrer sur l’analyse des besoins des clients, sur la pertinence de leurs préconisations, et sur la qualité de service qu’ils leur offrent. Les courtiers sont irremplaçables sur ces sujets pour des programmes d’assurances complexes. A nous de les aider en amont de la vente, pendant la vente, et en après-vente.

Enfin, Ciprés assurances finalise actuellement une consultation du marché pour concevoir une nouvelle offre retraite Madelin qui sera commercialisée à la mi-septembre. Nous devons capitaliser sur la relation de confiance qui unit nos courtiers partenaires et leurs clients entrepreneurs. Nous sommes actuellement en phase de conception de ce produit que nous souhaitons résolument innovant dans sa structure comme dans sa gestion.