L’assurance traditionnelle se contentait de contacts physiques principalement. En se plaçant au cœur des processus de la distribution, Internet a introduit la notion de leads dans le paysage assurantiel.

Ces fiches de prospects qualifiés sont devenues une mine d’or sur laquelle se ruent les compagnies d’assurance. Et pour cause, la maîtrise de ces contacts est synonyme de recrutement/transformation de nouveaux clients. Rien d’étonnant dès lors que cette réalité fasse naître un nouveau marché : l’externalisation de l’animation de ces prospects. De nombreux acteurs y interviennent déjà, surfant sur la montée en puissance de l’internaute prescripteur.

Le trafic ainsi généré constitue de plus en plus un carburant sur un marché de l’assurance du particulier plongé dans une course concurrentielle sans précédent. Renforcé par la généralisation des comparateurs, le concept de leads semble avoir atteint sa maturité ces dernières années. Une des illustrations de ce phénomène est l’arrivée de nouveaux entrants, spécialistes dédiés sur un terrain longtemps occupé par les seuls comparateurs.

C’est le cas du fonds d’investissement Blackfin, qui a ouvert une filiale dédiée à la génération de leads dans l’assurance et la finance en général. L’InsurTech Kelip’s assurance y est déjà positionnée depuis plus de deux ans. Des courtiers spécialisés y viennent également (tel Add Value).

Clairement, il s’agit d’un marché porteur auquel s’est intéressé également BoostCall, filiale spécialisée de Capital Boost, qui propose une gamme complète de services métiers externalisés (BPO), notamment pour les agents généraux et courtiers. Mais BoostCall adresse la partie animation de la relation commerciale et pas le volet génération de leads.

Gagner en efficacité

À l’heure où les agences générales se réorganisent, à l’instar des concessions automobiles, cette structure propose de prendre en charge la relation client pour permettre à ses clients intermédiaires de poursuivre leur développement. Soulagés de ce travail d’animation et de qualification des prospects, ils ont alors les moyens de gagner en efficacité et de mieux étudier les dossiers pour un taux de transformation plus élevé.

D’ores et déjà, le groupe est en test sur cette activité avec un des principaux réseaux d’agents du marché. « Un acteur majeur est impliqué dans cette opération et nous permet d’afficher un taux de transformation de 37 % », explique Vincent Trigeasson, directeur commercial de BoostCall.La société ne se contente pas de pousser les contacts qualifiés aux commerciaux de ses partenaires. Elle négocie des rendez-vous via le logiciel Outlook. Résultat, elle affiche un taux de transformation de 20 % en moyenne là où le marché enregistre 6 %. Cela s’explique notamment par la qualité du personnel mobilisé dans cette mission. « Nous travaillons avec du personnel issu du monde de l’assurance et comprenant les attentes de nos partenaires. Cette équipe bénéficie d’une formation trimestrielle pour être au fait des changements dans la profession. Avec une totale indépendance par rapport au marché, nous sommes capables de produire des résultats exceptionnels », explique le directeur commercial.

Grâce au service de leads qui devrait progressivement monter en puissance, la société entend booster les résultats des agents généraux qui peuvent ainsi se présenter auprès de leurs rendez-vous en maîtrisant au mieux les problématiques de leurs clients.