Fraîchement nommé directeur des marchés et de la stratégie assurance de personnes chez SPVie assurances, Mayeul de Roquemaurel décrypte les ambitions du courtier.

Quels sont les objectifs de la nouvelle direction des marchés et de la stratégie assurance de personnes dont vous prenez la charge ?

Cette direction couvrira l’ensemble du spectre assurance de personnes et l’ensemble de la distribution du groupe, c’est-à-dire les activités directes, grossistes et franchisées. SPVie a doublé son volume de clients et son volume de primes collectées depuis 2016. Une stratégie de marché devient nécessaire en renforçant nos partenariats avec les porteurs de risques les plus importants sur le marché.

Forts de notre expérience sur les activités de directes et afin de continuer à réaliser nos objectifs de croissance importants, nous créons une nouvelle offre à destination des courtiers et futurs franchisés, « Sur-mesure partenaires », service qui prendra en charge toutes les études de négociation et placements des propositions frais de santé et prévoyance collective.

Concrètement, qu’est-ce que cela veut dire pour la direction des marchés ?

Son rôle est de renforcer les partenariats auprès de nos porteurs de risques majeurs par la sortie de nouvelles offres en assurance de personnes ayant comme objectif premier l’intérêt de tous nos clients, tant dans les négociations de prix que des conditions de souscriptions privilégiées.

Nous renforçons nos capacités de souscription en conservant un équilibre auprès de toutes les typologies de porteurs de risques : assureur, institution de prévoyance et mutuelle.

Il faut aussi compter sur l'exigence croissante de l'expérience client. Si la digitalisation facilite ou accélère la délivrance du service, l'humain est indispensable dans les moments où la confiance est un besoin exprimé par l’assuré. Nous développons de nouveaux outils et services qui renforceront le rôle du courtier et pour ça, SPVie doit continuer à innover dans ses approches.

Quid du service Sur-mesure partenaires ?

C'est une réponse globale, rapide et sur-mesure qui permettra de traiter l’ensemble des problématiques des courtiers de proximité. Nous avons comme ambition de réaliser 20 M€ de primes d’assurance supplémentaires sur cinq ans.

Il y a clairement une demande de services de la part des courtiers et donc in fine des clients. Avec cette nouvelle approche « sur-mesure » venant compléter nos offres packagées déjà disponibles sur notre extranet de souscription « LUCA » (offres CCN, standard santé-prévoyance pour les TPE, etc.), nous continuons à apporter de plus en plus de services à nos apporteurs.

Nous avons 800 courtiers actifs en croissance de 30 % par an. Pour l’intermédiaire de proximité, nous apporterons une offre globale avec un accès complet au marché de l’assurance intégrant une gestion déléguée entièrement digitalisée, un soutien juridique particulier pour leurs clients, et des outils de communication valorisant les régimes de protection sociale.

Pour les courtiers de proximité, architecturer une réponse sur-mesure devient plus compliqué avec un marché qui se restreint tant chez les assureurs que chez les délégataires.

Cédric Pironneau et Jérémy Sebag ont souhaité que je crée cette nouvelle offre de service en recrutant des collaborateurs dédiés en capacité d’apporter un soutien technique fort à nos courtiers, avec une capacité d’accompagnement chez leurs clients.

Quel profil de courtiers partenaires cherchez-vous pour ce nouveau service ?

Nous ne recherchons pas de profils en particulier mais des courtiers ayant un besoin d’accompagnement pour saturer, maintenir ou développer leur portefeuille. Au-delà, notre objectif est de cibler les entreprises de 100 à 500 salariés et nous allons apporter au courtier notre poids de négociation et nos outils d’étude et de gestion.

Justement, ciblez-vous aussi de nouveaux clients ?

Evidemment, et avec une volonté affichée sur les assurances de personnes collectives. SPVie est aujourd’hui fortement présent sur les activités directes, sur les ETI et par l’activité grossiste sur les offres individuelles et TNS.

Notre portefeuille est composé de 2 200 entreprises clientes et 30 000 contrats individuels. Nous souhaitons renforcer nos positions sur le Middle Market.

Nous avons collecté en 2017 près de 60 M€ de primes en santé et prévoyance collective ; aujourd’hui, 90 % du CA de SPVie se réalise en assurance de personnes. Nous voulons conserver les proportions d’apports entre nos réseaux de distribution, tout en travaillant tous les segments.

Le modèle grossiste a-t-il encore un avenir ?

Le modèle de grossiste est en croissance forte avec un nombre important d’intermédiaires en assurance en France qui sont en recherche d’offres pertinentes, d’une gestion efficace et d’outils digitaux innovants. Nous investissons énormément dans nos outils afin d’apporter de nouvelles réponses et un parcours « client/assuré » repensé.

L’essor des grossistes s’explique également par une croissance naturelle du marché, la fin des clauses de désignation, l'ANI et la volonté des assureurs de rationaliser le développement de leur réseau d’intermédiation.