Quelle est aujourd’hui la force de frappe de votre réseau d’agents généraux ?

Notre réseau compte 1 700 points de vente, 1 200 agents généraux organisés à travers 950 centres de décision (CDD). Ces structures comptent un ou plusieurs agents et maillent tout le territoire. 12 % de ces centres de décision réalisent plus de 1 M€ de commissions. Par ailleurs, le commissionnement moyen des agences MMA est de 557 K€ par an, contre approximativement 300 K€ au niveau national pour l’ensemble des autres réseaux d’agents. Notre réseau continue de se renouveler du fait de la pyramide des âges aussi bien à travers des transactions de gré à gré (entre autres les gérants de SARL) qu’à travers le mécanisme habituel de versement de l’indemnité compensatrice. Chaque année depuis 2011, nous recrutons entre 45 et 65 nouveaux agents généraux.

Quelle a été votre démarche pour bâtir avec les agents généraux votre politique professionnels et entreprises ?

Nous avons amorcé notre virage sur les professionnels et l’entreprise en 2009. Mais c’est seulement depuis deux ans qu’un important palier a été franchi. Pour finaliser notre projet « Agents de demain », il nous a fallu dix-huit mois de travaux. Les réflexions des groupes de travail ont porté sur la digitalisation, le parcours client, le maillage territorial, l’économie d’ensemble des agences, et plus globalement sur l’ensemble des facteurs clés de succès opérationnels en agences. Sur la base d’un document de synthèse reprenant l’ensemble des évolutions, dont celles de nature contractuelle, les agents généraux ont été invités à se prononcer en assemblée générale le 2 juin dernier. Avec 841 votants, le projet a été entériné par 56 % des agents.

Ce projet entraînera-t-il des changements de l’organisation territoriale et des métiers ?

Oui. Pour répondre à votre premier point, nous avons étendu nos régions de 5 à 10. Ce qui nous permet d’avoir des régions à taille humaine et de renforcer la proximité avec les agents. Concernant les métiers en régions, ils ont eux aussi été modifiés. C’est ainsi que nous avons supprimé les postes d’inspecteurs développement et inspecteurs réseaux. Désormais, un seul inspecteur MMA sert de pivot dans la relation avec l’agent. Il l’accompagne dans la mise en œuvre de son projet lié à son environnement. Pour monter en compétence et gagner en autonomie, chaque agent est en outre accompagné par quatre inspecteurs spécialisés par segment de marché, entreprise IARD, assurances collectives, assurance vie, et souscription sur les risques d’entreprises plus lourds.

Et en termes de marketing ?

Là aussi, des changements ont été opérés. Nous avons segmenté notre clientèle en deux parties : les entreprises de moins de 49 salariés et celles de plus de 50 salariés. En 2016, la France compte plus de 3 millions d’entreprises mais seulement 28 000 ont plus de 50 salariés. C’est dire si le potentiel des petites entreprises est important pour nous. Nous avons réparti les entreprises de moins de 49 salariés en 6 catégories : les managers PME, les hommes réseaux, les artisans solistes, les petits commerçants, les affinitaires et les professionnels de santé. Cette répartition a été décidée à la suite d’une étude clients et de nombreuses interviews auprès d’entreprises et d’entrepreneurs. Tous les éléments d’analyse fournis à nos agents devraient les aider à être plus performants. Notre ambition est, dans un premier temps, de les pousser à développer les quatre premières catégories.

Comment accompagnez-vous vos agents généraux dans leur transformation numérique ?

Nous avons d’abord retravaillé les sites internet en y apportant davantage de contenu pour les prospects et clients. Deux sites sont maintenant opérationnels www.mma.fr et www.entreprise.mma.fr. Les sites agents ont été également repensés pour accroître leur efficacité et nous avons formé l’ensemble des agents aux réseaux sociaux en régions. Depuis juin dernier, MMA est présent sur Tweeter ainsi que sur Viadeo et Linkedin. A travers notre « Fondation MMA des entrepreneurs du futur », nous avons expérimenté à Angers avec la CCI un « web camp day ».

Et en matière de professionnalisation des agents ?

Nous avons engagé plusieurs actions. Nous travaillons à la mise en place, à travers un portail, d’une plate-forme digitale de formation. Avec l’université du Maine, et son Institut du risque, nous concevons des parcours qualifiants notamment en gestion de patrimoine et dans le BTP qui sont accessibles aux agents généraux et à leurs collaborateurs, mais également aux salariés de la compagnie. Dans le domaine de l’entreprise, nous avons pour ambition de proposer à nos clients des formations sur la prévention des risques.

Parallèlement, nous sommes en train de créer un nouveau centre de formation (initiale et continue) pour les agents généraux à Chartres sur 2 800 m². Il devrait ouvrir en avril 2017.

Votre projet « Agents de demain » nécessite-t-il de revoir certains aspects du contractuel ?

Les fondamentaux du contractuel sont maintenus. Mais sur les risques d’entreprises où nous ne sommes pas présents, nous leur donnerons la possibilité de travailler davantage en courtage bien que ce soit déjà inscrit dans leur mandat (cf. notre article du 8 juin 2016 En 2017, les agents MMA deviennent aussi courtiers) de sorte qu’ils puissent transformer à l’avenir quatre affaires sur cinq contre trois sur cinq hier. Nous avons aussi supprimé le territoire réservé sur l’entreprise. Cela signifie qu’un agent ayant de l’appétence sur une filière donnée, l’énergie solaire par exemple, puisse démarcher des prospects au-delà de sa zone de chalandise.

Sur les risques de particuliers, avez-vous revu les commissionnements ?

Il se trouve que nous lançons un nouveau produit auto Access 19 % moins cher que le précédent. Et nous avons à cette occasion renégocié la commission. Celle-ci est modulable et flexible en fonction du service apporté au client. Ce dispositif sera généralisé à l’ensemble du réseau le 20 septembre et le 24 sur Internet. L’agent qui parviendra à bien identifier les besoins de son client et à le multiéquiper à travers d’autres contrats pourra ainsi augmenter sa marge. Nous adopterons la même politique en septembre 2017 avec la MRH.

Et en santé prévoyance ?

En santé, le taux de commission est réduit et fixe. Le produit Vital que nous avons lancé fin 2014 répond à l’ANI. Nous avions prévu un taux de résiliation élevé. En définitive, nos agents, bien formés sur ce risque, se sont vite emparés du contrat. Et le solde aujourd’hui, entre les pertes en santé individuelle et l’entrée de nouvelles affaires en santé collective, est positif. Huit agents sur dix pratiquent régulièrement l’assurance santé collective. Et ils trouvent des relais dans le maquis des branches ! En prévoyance, le montant de commission est dans la norme et le produit est rentable.

Le projet « Agents de demain » prévoit-il la mise en route d’autres chantiers pour les années à venir ?

Bien entendu. Nous allons surtout travailler les axes de communication et de productivité. Sur le contrat automobile, par exemple, nous entendons gagner en moyenne 30 % de productivité en utilisant le fichier des véhicules assurés. Nos mots d’ordre seront : plus de fluidité, plus de simplicité et plus de rapidité. Avec nos agents, nous avons reposé les valeurs de la marque : engagement, optimisme et confiance.

Votre nouvelle marque MMA Entreprises et la signature « entrepreneurs d’assurances » s’imposent-elles auprès du public ?

Notre clientèle a rapidement suivi notre virage sur les risques des professionnels et de l’entreprise. Nous l’estimons réussi. Car notre taux de notoriété spontanée sur ce segment est déjà de 24 %. Dans le classement des acteurs, nous occupons le 3^e rang derrière Axa et Allianz et nous détenons 10 % de part de marché.

Notre chiffre d’affaires sur les professionnels/entreprises est de 2,4 Md€. Les agents généraux nous en apportent 48 %, soit 1,15 Md€, le courtage 800 M€ et le réseau Affinity international 450 M€. Ce réseau travaille en direct avec les constructeurs (panne mécanique et garantie financière) et à 45 % en Europe. 86 % de nos agents pratiquent le risque professionnels/ entreprises. Notre objectif est qu’ils soient 100 % d’ici 2020 !