Né dans la mouvance d'internet, le courtier fait des données issues de cet environnement une arme de conquête et de différenciation. «Nous capitalisons sur cette mine d'informations pour faire de l'assurance autrement. Inutile d'appeler les prospects sans définir par exemple ceux qui sont prioritaires, car nous identifions automatiquement les prospects grâce à des filtres prédéfinis. Nous le savons grâce au suivi du parcours client sur la Toile que nous réalisons. Un prospect qui nous vient de Google après avoir recherché "assurance santé" n'a pas la même valeur qu'un autre associé au mot-clé "complémentaire santé"», explique Daniel Makanda, directeur marketing et communication du groupe Santiane.

Pour aller plus loin dans cette logique, Santiane analyse les principales sources de données à sa disposition. Les navigateurs sont passés au crible afin de détecter les systèmes d'exploitation utilisés par les prospects. Un adepte de l'iPhone ne réagit pas comme un utilisateur d'Android (Samsung, par exemple). Même logique de singularité pour le visiteur qui interagit avec le courtier à partir d'un ordinateur fixe. A ce regard vient s'ajouter celui posé sur le comportement client sur le site Santiane.fr. Un assuré potentiel qui demande à être rappelé à la suite de sa navigation sera affecté au gestionnaire le mieux adapté à son profil. En somme, big data rime avec réorganisation des processus autour du client. Avec pour pivot, un départementR&Dcomposé de quinze développeurs informatiques, qui permet ainsi de créer des outils nouveaux et d'analyser en permanence la volumétrie de données engrangée. Les équipes commerciales sont également segmentées par appels entrants, sortants et SAV proactif. Enfin, pour piloter les performances de ses collaborateurs et les aider à être plus efficaces, le courtier met également à contribution la donnée. Il a ainsi créé un tunnel de conversion visualisant le positionnement du prospect qui devient assuré. Et le taux d'échec doit être expliqué...