Quatre millions de salariés ! C'est le marché potentiel que vont se disputer les assureurs suite à l'ANI du 11 janvier 2013 qui instaure la généralisation de la complémentaire santé à l'ensemble des salariés. Un chiffre auquel s'ajouteront les ayants droit. Dès lors, on comprend aisément que ce marché attire non seulement les acteurs traditionnels des collectives, mais aussi de nouveaux entrants. Et ce, d'autant plus que cette croissance du marché collectif se fera au détriment de l'individuel.

Deux ans pour convaincre

Les TPE-PME sont la principale cible puisque, selon les chiffres de Dafsa, 70 % des salariés des entreprises de moins de 50 salariés sont encore à couvrir. Mais ces entreprises ne seront pas forcément si faciles que cela à convaincre puisque, jusqu'à présent, elles se sont pour la plupart montrées réfractaires à la mise en place d'un contrat collectif. Il faut donc s'attendre à ce que les entreprises ne se pressent pas et attendent l'approche de la date butoir du 1er janvier 2016 pour s'équiper.

Si cet attentisme se révèle frustrant pour les opérateurs, ils doivent mettre à profit ces deux années pour développer leur légitimité auprès des entreprises. En premier lieu, les opérateurs vont devoir travailler à de nouvelles offres (lire aussi p. 38). Et si environ une TPE-PME sur deux accorde de l'importance au coût du contrat, la qualité du service ne doit pas être négligée. Et d'autres critères de sélection - comme le relationnel, la proximité, la préexistence de la relation, la spécialisation sectorielle ou la notoriété - pèseront autant que la proposition commerciale dans le choix final de l'entreprise. Autant d'éléments que vous retrouverez dans le poster inclus dans ce numéro.