Protocoles de commission compétitifs,modèle d’affaires atypique, produits exclusifs… le groupe Sofraco se distingueà plus d’un titre sur le marché de la protection sociale des dirigeants.
Pouvez-vous nous présenter le groupeSofraco ?
Legroupe Sofraco est constitué d’un réseau national de 180 courtiersindépendants, tous spécialisés exclusivement dans la protection sociale desdirigeants et de leurs collaborateurs. Le modèle économique est totalementtransparent : il n’existe aucun ticket d’entrée pourrejoindre le réseau, la structure de tête détient 26 % du capital de chaquesociété affiliée et chaque courtier reverse 15 % de ses commissions au holding parpaliers dégressifs en échange d’un certain nombre de services comme l’accès àune offre de formation continue ou encore l’utilisation exclusive d’un logicielde production (Opus). Nous négocions également auprès des compagnies desprotocoles de commissions très compétitifs du fait de notre volume d’affaires.Autrement dit, par rapport à un courtier indépendant, nous sommes en positionde force face aux porteurs de risque. Le modèle d’affaires s’apparente à lafranchise, mais c’est en réalité tout l’inverse ! Chaque courtier esttotalement libre et responsable de sa production.
Justement, quel est votre volume deproduction ?
Sur lescinq dernières années, nous enregistrons une croissance de 25 à 30 % par an.L’année dernière, nous avons réalisé un chiffre d’affaires de 13 M€ et gagné16 000 nouveaux contrats en santé, prévoyance et retraite. Ce qui porte à25 000 le nombre d’entreprises en portefeuille. Nous sommes davantage dansune logique de conseil et d’audit sur mesure auprès des dirigeants de TPE/PME quedans la fourniture de produits standardisés. Par conséquent, dans 95 % desdossiers, nous parvenons à faire réaliser des gains à nos clients du fait, parexemple, d’un changement de statut ou d’une optimisation de sa couverture.Résultat, les courtiers se rémunèrent sous forme d’honoraires à partir desgains effectués par la délivrance de leurs conseils. Notre caractère despécialiste explique les bons résultats commerciaux et fait de Sofraco une"machine à produire" des affaires de qualité.
Qui sont vos partenaires assureurs ?
Noustravaillons actuellement avec une cinquante de partenaires : assureurs,mutuelles, institutions de prévoyance, grossistes… Mais nous avons pu tisseravec le temps des relations privilégiées avec certains opérateurs. Nousfigurons ainsi parmi les plus gros apporteurs en retraite chez Aviva, Generaliet Swiss Life. Notre poids nous permet aussi de négocier des clauses exclusiveset de bénéficier de produits spécifiques. Par exemple, nous sommes les seuls, àma connaissance, à distribuer un contrat dédié aux gérants majoritaires sansaucune exclusion concernant les IJ.
Considérez-vous avoir atteint une taillecritique ou cherchez-vous encore à faire grossir le réseau ?
Jepense qu’il est tout à fait envisageable de multiplier par deux la taille dugroupe. Outre notre croissance organique et quasi mécanique de 25 à 30 % paran, nous bénéficions tous les ans de l’intégration de 25 à 30 nouveaux cabinets,dont une dizaine en association avec les cabinets d’expertise comptable quijouent souvent pour nous un rôle de prescripteur auprès des chefs d’entreprise.Je peux vous affirmer recevoir énormément de propositions de collaboration dela part de courtiers indépendants désireux de rejoindre une structure capablede les accompagner dans leur développement. Nous cherchons à l’heure actuelle àaméliorer notre présence en Bretagne, et plus globalement dans l’Ouest de laFrance, ainsi que dans le Nord et dans le Sud-Est. Pour répondre à votrequestion, nous allons encore faire croître le réseau, mais en intégrant desprofessionnels qui partagent la même vision du métier. Nous ne voulons pas dechasseur de prime.
Quelles sont vos marges de manœuvre enmatière de développement commercial ?
Lesmarges de progression sont encore très importantes. Même si nous sommes, et deloin, le premier courtier en retraite Madelin avec plus de 15 M€ de primespériodiques par an, il reste beaucoup à faire ! En effet, le tauxd’équipement sur ce marché est de l’ordre de 60 %. Mais il s’agit dans prèsd’un tiers des cas de primes peu élevées. Ce qui est un non-sens dans le cadrede la préparation à la retraite d’un travailleur indépendant ! Charge ànous de démontrer à ces entrepreneurs qu’ils font fausse route et qu’ilsdoivent nécessairement améliorer leur couverture. La situation est sensiblementidentique en prévoyance avec un taux d’équipement qui oscille entre 60 et 70 %.Nous constatons, là aussi, des mauvaises couvertures ou des produits malindexés. En synthèse, le potentiel de développement demeure très important surle segment des TNS. Ces derniers ont besoin de conseils adaptés compte tenu dela complexité de leurs statuts.
Et en santé ? Quelle positionoccupez-vous ?
Noustravaillons sur cette branche avec une dizaine de compagnies et grossistes. Parailleurs, nous avons fait fabriquer un produit haut de gamme par Miel mutuelle.Nous avons réalisé l’année dernière près de 4 M€ de primes. Comme vous lesavez, ce marché est en pleine transformation du fait de l’ANI de janvier 2013et de la généralisation à venir de la complémentaire santé à tous les salariés.Or, la vente de produits collectifs nécessite beaucoup de temps pour unerentabilité qui n’est pas toujours au rendez-vous. Notre position sur ce sujetest donc clair : nous équiperons les salariés de nos entreprises clientes,mais nous ne nous engagerons pas tout de suite dans un travail de prospection à plusgrande échelle. Nous souhaitons pour le moment rester concentrés sur notre cœurde métier.
