La DG de GroupePrévoir annonce qu’elle cherche un partenaire pourattaquer le marché si convoité des TPE. Et réfléchitpar ailleurs à l’opportunité de proposer uncontrat euro croissance.
Avez-vous déjà évalué la perte de chiffred’affaires que va provoquer la généralisation de la complémentaire santé à tousles salariés ?
Lamoitié de notre portefeuille santé concerne des salariés et l’autre moitié desseniors ou TNS. La généralisation de la complémentaire santé à tous lessalariés aura donc un impact direct sur notre activité en santé. Mais, aufinal, cet impact ne sera pas si important : 4 % desaffaires nouvelles, et moins de 1 % de notre chiffre d’affaires.
Peut-on dire qu’il s’agit d’un non-sujetpour Groupe Prévoir ?
Certainementpas ! Ce serait une erreur de limiter le sujet de la généralisation de lacomplémentaire santé à tous les salariés à la perte d’un point de notre chiffred’affaires. Le sujet est plus bien important. L’ANI est en effet le signe d’unemodification profonde de la prise en charge de la protection sociale par lacollectivité ; il est probable que larépartition de l’effort entre solidarité nationale,mutualisation privée et assurés se modifiera.
Comment comptez-vous réagir à latransformation du marché ?
Nousallons capitaliser sur notre expérience acquise auprès des travailleurs non-salariés.Et ce, en tentant de nous développer à partir de cette clientèle que nousconnaissons bien puisqu’elle représente plus de 13 000 contrats enportefeuille. Cette expérience commerciale de conseil de proximité nouspermettra de nousouvrir à un nouveau segment que sont les TPE de moins de 10 salariés. Il s’agitdu prochain grand chantier stratégique de Groupe Prévoir pourles trois années qui viennent.
Pourquoi ciblez-vous en particulier les TPE ?
Nousciblons les TPE de moins de 10 salariés, car la logique d’approche estsimilaire à celle des TNS, et leurs préoccupations ne sont pas très éloignéesde celles des particuliers. Nous allons donc travailler en même temps àdévelopper la clientèle TNS et TPE en approchant les chefs d’entreprises, carceux-ci auront l’obligation de proposer une couverture santé àleurs salariés à horizon 2016. Or, aujourd’hui, beaucoup de TPE ne sont pasencore équipées.
Votre réseau est-il capable de capter cettenouvelle cible ?
Notreréseau commercial est le cinquième de France, avec environ 1 000 commerciaux. Nous sommes très bien implantés dans les villes petites etmoyennes avec une forte présence dans le nord et l’est du territoire. Le réseauPrévoir a démontré sa capacité à approcher les TNS. L’activité a commencé en2006, elle est en forte croissance. En 2012, son chiffre d’affaires a progresséde près de 40 %. On peut donc être confiant dans la capacité de nosconseillers à toucher les TPE.
Comment va s’effectuer le lancement decette nouvelle activité ?
Nousallons procéder par étapes. Dans un premier temps, probablement en 2014, nousallons tester la commercialisation avec notre réseau. Si les résultats sontconcluants, nous généraliserons le dispositif pour être totalement opérationnelen 2015, avant l’entrée en vigueur de la généralisation de la complémentairesanté à tous les salariés.
Avez-vous prévu de vous lancer seul ou denouer un partenariat ?
Nouscherchons actuellement un partenaire capable de nous accompagner dans ce projetstratégique. Il s’agit d’un sujet qui est actuellement au cœur de nospréoccupations. Rien n’est encore acté, mais la logique voudrait que notreréseau prenne en charge la distribution en vente-conseilqui est son cœur de métier et que notre partenaire nous apporteun produit compétitif et assume la gestion. Nous avons l’habitude de ces alliancesd’expertises, par exemple avec April.
Groupe Prévoir est présent sur le segmentde la dépendance. Que pensez-vous du label de la FFSA et avez-vous prévu del’utiliser ?
L’assurance de la perte d’autonomieest une activité que nous connaissons bien puisque nous lapratiquons depuis plus de 15 ans. Nous couvrons aujourd’hui près de 12 000 personnes dans le cadre de notre contrat "Prévoir autonomie bien-être".Je pense que le label est une bonne chose. Il devrait grandement faciliter lasensibilisation des consommateurs sur ce sujet, et améliorer la compréhensiondes garanties par les assurés. Je ne peux que partager cet effort detransparence. D’ailleurs, Prévoir a participé aux réflexions menées sousl’égide de la FFSA. Toutefois, il s’agit d’un standard minimum de marché. Notreexpertise sur le sujet nous permet aujourd’hui d’aller au-delà, de proposer uneprise en compte plus large du risque, des services de prévention ou deprotection spécifique comme l’aide aux aidants.. Parconséquent, nos produits pourraient ne pas entrer dans le cadre du label.
Quel bilan faites-vous du début d’année enassurance vie ?
Lesrésultats du 1er semestre 2013 sont très proches de ceux de 2012. A l’inverse dumarché, nous n’observons pas une forte croissance de la collecte. D’une manièregénérale, en assurance vie, Groupe Prévoir réagit bien souvent moins fort quele reste du marché. Lorsque le marché va bien, nous progressons moins vite,mais lorsque le marché va moins bien, nous faisons preuve d’une meilleurerésilience. Ainsi, l’année dernière, nous avons enregistré un repli de notreactivité de seulement 2 %, et, contrairement au marché, notre collecte nette atoujours été positive. Celas’explique d’une part par notre structure de portefeuille plus orientéeprévoyance et contrats à primes périodiques, et, d’autre part, par la typologiede notre clientèle, qui réagit de manière moins brutale, notamment aux annoncesfaites sur la fiscalité.
Réfléchissez-vous à proposer des unités decompte ?
Comptetenu du profil de notre clientèle, à revenus moyens et modestes, nous noussommes toujours refusé à le faire. Mais la question s’est posée dans le cadrede notre développement auprès des TNS dont certains disposent de revenus plusimportants que la moyenne des Français. Dans cette logique, l’eurocroissanceest un produit intéressant. Il se situe à mi-chemin entre la sécurité ducapital du fond euros et le dynamisme des unités de compte. Nous allons doncregarder de près ce produit et évaluer l’opportunité de le proposer à unepartie de notre clientèle. Là encore, nous pourrions le proposer avec l’appuid’un partenaire.
