Le courtier spécialiste de la santéindividuelle, qui a réalisé un chiffre d’affaires de 30,2 M€ en 2012 - encroissance de 125 % -, réagit à l’accord national interprofessionnel (ANI) eten expose les conséquences sur son activité.
Quelles sont les conséquences de l’ANIdu 11 janvier sur votre modèle d’affaires ?
Cet accord peut être perçu comme une "mauvaise nouvelle" pour unacteur, comme nous, spécialisé en santé individuelle. En réalité, nous pensonsque cette redistribution des cartes crée une formidable opportunité dedéveloppement, notamment pour notre groupe, à condition de bien anticiper lesimpacts de la réforme et d’adapter une partie de notre organisation. Deplus, chaque année depuis notre création, les affaires nouvelles que nousréalisons représentent environ 50 % de notre portefeuille total. Cette capacitéd’acquisition nous place parmi les mieux armés pour reconstituer unportefeuille.
Comment réagissent vos apporteurs àcette nouvelle donne ?
Certains apporteurs s’inquiètent et ont déjà pris des mesures relatives à lapopulation concernée par cet accord en adaptant le partenariat avec nous.D’autres, sans s’alarmer, attendent la réunion ministérielle programmée en marsprochain. Ce qui est sûr, c’est qu’il y aura des perdants et des gagnants... Ceuxqui auront su anticiper et s’adapter en sortiront plus fort !
Quelles mesures allez-vousprendre ?
Notre capacité à acquérir massivement de nouveaux adhérents, mais aussi àles capter en fonction de certaines cibles est un énorme avantageconcurrentiel. Nous avons d’ailleurs reçu, depuis la signature de l’accord, bonnombre d’appels de mutuelles ou d’assureurs qui souhaitent nouer un partenariatavec notre groupe afin de tirer bénéfice de cet avantage concurrentiel et ainsileur permettre de capter la population non concernée, pour le moment, par cetaccord, comme les fonctionnaires, les TNS, les séniors, les étudiants… Ces acteurs anticipent aujourd’hui afin de reconstituer, autant que faire se peut, leurportefeuille client qui va parfois chuter considérablement. D’ailleurs, pourrépondre à cette forte demande des fournisseurs, nous structuronscontinuellement notre groupe et venons, par exemple, de recruter un cadredirigeant expérimenté en provenance du grossiste leader du marché de la prévoyanceet de la santé. Une arrivée qui complètera notre savoir-faire.
L'entrée en application prévue en 2016 vous laisse-t-elle assez de temps ?
Oui, cela nous laisse beaucoup de temps pour agir. Je vous rappelleque le groupe a été créé il y a 6 ans ; pour nous, 2 ou 3 ans, c’est plusque confortable pour anticiper. Dès mars 2013, nous mettrons en place unecellule spécialisée "TNS/TPE" au sein du groupe Santiane. Une cellule qui doit nouspermettre de proposer à cette population une offre spécifique.
Pourquoi ?
Certains de ces TNS sont dirigeants d’entreprise, notamment au sein de TPE,et ceux sont eux qui devront choisir la mutuelle d’entreprise, parmi uneliste qui devrait être définie. Notre large panel de partenariats, notammentavec des majors, devrait nous permettre de leur proposer des offres adaptées. Quand un marché disparait, un autre marché se créé… Grâce à notreexpérience de la création de produits avec Néoliane santé, nous allons proposer,courant 2013, des offres adaptées au marché de la sur-complémentaire. Ce marché devrait prendre le relais à compterde 2016, du moins pour les célibataires, l’accord étant "non familial".
Cechangement vous pousse-t-il à diversifier vos activités ?
Nous avions décidé une diversification de notre activité sur la prévoyancemi-2012. La commercialisation démarre la semaine prochaine, le 4 févrierexactement. Cette offre n’est aujourd’hui pas concernée par cet accord. Quandbien même elle le serait - le texte le préconise -, ce marché est suffisammentvaste pour y trouver une place…
