Un an après le lancement de l’assurance dommages au sein de La Banque postale, Catherine Charrier-Leflaive fait le point en exclusivité sur cette activité et ses projets de développement. Des révélations qui ne devraient pas rassurer les MSI et les réseaux à agents, particulièrement inquiets de la puissance de frappe du dernier-né des bancassureurs…

Quel bilan dressez-vous de la première année d’activité de La Banque postale Iard ?

C’est un grand succès ! Nous avons souscrit plus de 200 000 contrats, dont la moitié en assurance habitation. Nos produits d’assurance automobile et de protection juridique représentent chacun un quart des ventes. Dans 90 % des cas, les assurés sont clients de La Banque postale. Les 10 % de prospects proviennent essentiellement du canal web. Cela montre d’une part que les produits d’assurance sont de plus en plus souscrits sur internet et, d’autre part, la clarté et la lisibilité de notre offre, sachant que les souscriptions sont faites full on line. Au final, le bilan va au-delà de nos attentes initiales. Il faut dire qu’il s’agit d’un record historique dans la bancassurance pour une première année de lancement.

Pourtant, le réseau physique commercialise depuis peu les contrats...

Absolument ! Le déploiement s’est fait de manière progressive. Durant les cinq premiers mois de l’année 2011, la souscription s’est faite uniquement à distance, puis nous avons lancé deux pilotes dans le réseau, avant de l’étendre à l’ensemble des bureaux de juin à octobre, le temps nécessaire pour former nos 10 000 conseillers en bureaux de poste. Après avoir investi 50 000 jours/hommes dans la formation, l’ensemble du réseau est aujourd’hui totalement opérationnel et habilité à proposer des produits d’assurance dommages. Nous constatons d’ailleurs, semaine après semaine, la forte montée en charge du réseau physique. Ainsi, pour le seul mois de décembre, sur 14 000 affaires nouvelles hebdomadaires, deux tiers sont apportés par nos conseillers en bureaux de poste, avec un rôle significatif de prescription par les guichetiers. Tout en étant clairement dans une vraie logique multicanal, nous misons beaucoup sur l’apport des conseillers du réseau pour faire la différence et booster notre activité.

Justement, pensez-vous vraiment continuer sur ce rythme de croissance ?

Compte tenu de notre modèle multicanal, de nos innovations en termes de relation client - tant en gestion de sinistres qu’en lisibilité et pédagogie de nos documents -, et enfin de notre offre produit associant transparence et bon rapport qualité/prix, nous avons les moyens d’atteindre assez rapidement le million de contrats en portefeuille. Notre objectif à terme reste inchangé, à savoir capter 5 % de parts de marché sur le marché de l’assurance Iard d’ici 10 ans. Dans le même temps, nous cherchons à nous positionner comme l’assureur dommages numéro un en termes de relation client. Notre modèle a été bâti autour du client, et nous nous attachons notamment à rendre le meilleur service possible en cas de sinistre, dans les meilleurs délais de règlement.

Quels sont vos autres projets à court terme ?

Tout d’abord, nous allons élargir notre gamme de produits. Nous commercialiserons d’ici cet été une assurance scolaire. Celle-ci sera vendue soit en option dans le contrat MRH, soit distribuée séparément. Puis nous lancerons notre offre deux-roues au second semestre. L’idée étant, in fine, de répondre à tous les besoins d’assurance de nos clients. Nous allons d’ailleurs dans le courant de l’année élargir la notoriété de notre offre, plus particulièrement vis à vis de notre clientèle patrimoniale.

Plus globalement, avez-vous prévu d’autres opérations dans le courant de l’année ?

Pour résumer, l’année 2011 nous a permis d’installer le back et front office. Nous allons maintenant concentrer nos efforts sur le développement commercial. L’une de nos priorités consistera à proposer des packs couplant crédit et assurance, que ce soit en auto comme en habitation. Sur ce segment, notre portefeuille est aujourd’hui composé à 60 % de locataires. La montée en puissance du réseau physique nous donnera l’opportunité de capter davantage de propriétaires.