Le fondateur du modèle de courtier grossiste porte un regard sans concessionsur l’évolution du métier et conseille aux intermédiaires de s’intéresserdavantage aux réseaux sociaux.

Avant toute chose, que devenez-vous depuis la vente devotre cabinet ?

Je vis aujourd’hui aux Etats-Unis. Je suis retiré desaffaires et de l’assurance depuis la vente de mon cabinet, Solly Azar,il y a maintenant bientôt huit ans. Mais je suis toujours en veille surl’innovation et les nouvelles technologies dans différents secteurs. Il n’estd’ailleurs pas impossible que j’accompagne un projet d’entreprise en lien avecles réseaux sociaux. Car depuis que vis à Miami, j’ai réussi à retrouver monesprit d’entrepreneur que j’avais totalement perdu ces dernières années enFrance. Outre ce projet professionnel, je suis toujours très attentif àl’évolution du secteur de l’assurance en France comme aux Etats-Unis où jeconsidère que les opérateurs ont une longueur d’avance en matière de serviceclients et d’utilisation des données à des fins marketing. Je compte d’ailleursm’investir dans un projet d’assurance d’envergure, qui me permettra d’implanteraux Etats-Unis le métier de grossiste en assurance qui n’existe pas ici sous laforme que j’ai mise en place en France.

Justement, pensez-vous que les courtiers grossistesont encore un avenir devant eux en France ?

Bien entendu ! Le modèle est toujoursd’actualité. Mais les grossistes doivent, si je peux me permettre, revenir auxfondamentaux. C'est-à-dire servir leurs apporteurs et non se préoccuper degestion pour compte qui reste un créneau non profitable. Selon moi, laplupart des grossistes se sont "noyés" dans la gestion pourcompte de tiers en délaissant l’innovation et la créativité en matière degaranties ou de services. Je vous épargne un inventaire à la Prévert, maislorsque je dirigeais mon cabinet, nous avons notamment lancé une multitude deproduits de niche comme l’assurance RC chasse, le premier produit loyersimpayés, une assurance pour les animaux domestiques, des garanties motoadaptées à l’usage, la première police pour conducteurs résiliés… Aujourd’hui,je constate que les innovations se font de plus en plus rares, voireinexistantes, chez certains opérateurs. Il y a urgence à exploiter le potentielde la technologie afin d’optimiser le système de distribution, la relation avecles apporteurs d’affaires, la créativité en termes de produits…

A ce sujet, quelle est la place desréseaux sociaux dans l’assurance aux Etats-Unis ?

Depuis mon arrivée sur le sol américain, j’ai prisconscience de l’importance de l’utilisation des réseaux sociaux pour lesentreprises en général, et plus spécialement pour les courtiers d’assurance. Ici,ils ont tous une présence importante sur les réseaux sociaux. Par présence, jene veux pas dire avoir une page institutionnelle sur Facebook ou un compte corporate sur LinkedIn. Le plusimportant n’est pas d’être présent sur les réseaux sociaux, mais de les animerde manière quotidienne avec du contenu adapté pour interagir avec son audience.Le tour des médias sociaux est arrivé aux Etats-Unis, ils rendent le pouvoiraux internautes. Alors, pourquoi pas la France ?

Mais en France, ces canaux de communication restentembryonnaires…

C’est une erreur ! Cela devrait être la premièrepréoccupation des entreprises d’assurance sachant que la rentabilité passe pardes économies dans la diffusion et la distribution des produits. Or, il est 100fois moins cher pour toucher un nombre important de personnes, ou un groupehomogène, d’utiliser les interactions (shares,likes…) offertes par les médiassociaux. Et ces derniers permettent un ciblage bien plus précis qu’unepublicité traditionnelle dans n’importe quel autre média.

Vous ne considérez donc pas, comme certains, les réseauxsociaux comme un gadget ?

Tout dépend de l’utilisation que vous en faites ! Si vous exploitezles réseaux tels que Facebook, Twitter ou LinkedIn de manière professionnelle,vous gagnerez en proximité avec vos clients. En parlant le même langage – oupresque – que vos clients à des moments ciblés, vous pourrez maximiser voschances de réussite de vos campagnes commerciales à moindre frais.