A l’occasion dusalon Patrimonia, le président de la plus grande association de conseillers engestion de patrimoine indépendants explique la façon dont les CGPI font face àla crise de l’assurance vie.
Comment les CGPI traversent-ils la sévère crise financièreenclenchée depuis l’été 2011 ?
Notre profession, qui réalise la majeure partie de son activitéen assurance vie, n’a évidemment pas échappé aux conséquences de la crise desdettes, ni au net coup de frein qui a marqué l’ensemble du marché. Ceci étant, lesconseillers en gestion de patrimoine indépendants ont moins souffert qued’autres réseaux de distribution. Nous bénéficions notamment, et ce, depuislongtemps, d’un bien meilleur ratio collecte brute/collecte nette d’assurance viequi témoigne de la solidité des stratégies bâties avec nos clients, lesquels nese précipitent pas vers la sortie à la moindre alerte. Le contexte financierextrêmement tendu et déstabilisant que nous connaissons est paradoxalementl’occasion de faire valoir ce qui nous différencie depuis toujours. A savoir laproximité, la réactivité et la qualité de la relation clients que nous tissonsau long cours.
Mais sur quels relais de croissance misez-vous ?
Je suis convaincu que nous devons nous positionner davantagesur tout ce qui touche à la protection sociale du TNS, du dirigeantd’entreprise et de ses principaux collaborateurs. C’est un domaine où nouspouvons apporter un véritable plus, tant au niveau de l’objectivité du conseil,que de la transparence et de la diversification des solutions financières etpatrimoniales à mettre en place. Et les marges y sont encore préservées. Maisc’est un métier en soi, qui exige au sein des cabinets un collaborateurexclusivement dédié à ce secteur, ou, pourquoi pas, la création d’uneco-entreprise, avec un professionnel de la protection sociale.
Le regroupement est-il un moyen d’optimiser le modèleéconomique des CGPI ?
Ce que j’appelle le TPC, le tout petit cabinet, créé par desprofessionnels aguerris qui voulaient faire de l’intermédiation autrement, apermis l’émergence de notre métier, son implantation et sa distinction dans lepaysage de la distribution. Mais aujourd’hui, nous devons changer de dynamique.On ne peut plus s’installer sans avoir un minimum de moyens, ne serait-ce quepour faire face à la réglementation et à la technicité financières croissantes.Le regroupement des capacités de travail est donc une solution. Mais la marcheà suivre est délicate. Nous devons en effet à la fois ménager notre savoir-fairequi repose sur la qualité d’une relation clients personnalisée, sans que celane devienne source de fragilité.
Quepréconisez-vous ?
Nous pourrions nous inspirer de ce qui s’est fait chez lesprofessionnels du chiffre ou du droit : nous regrouper, grossir, maisgrossir en prenant du muscle, pas de la graisse. Et faire en sorte que leclient ne soit plus le client de Monsieur X, mais celui du cabinet X où seraassurée la continuité de la relation patrimoniale. Ce mouvement est déjà enmarche comme en témoigne la structure de l’effectif de la Chambre, stable ennombre de cabinets, personnes morales, adhérents, mais croissant en nombre decollaborateurs. Le centre de gravité de la profession se déplace progressivementvers 5-6 personnes par cabinet.
Retrouvez l’intégralité de l’entretien dans le numéro d’octobre de La Tribune de l’assurance.
