Sur unmarché atone de l’assurance vie, le courtier diversifie ses activités enlançant une GAV, en partenariat avec Generali.
Arca patrimoine distribue depuis peu un produitgarantie des accidents de la vie. De quoi s’agit-il ?
Nous venons en effet d’investir un champ nouveaupour nous, celui de la prévoyance, avec un contrat de garantie des accidents dela vie (GAV) développé avec Generali. Il s’agit à la fois de compléter la gammeArca patrimoine, mais aussi de diversifier notre mixproduit. Pourquoi la GAV ? Parce que le produit est à la fois simple àvendre et parfaitement complémentaire à notre cœur de métier de l’assurancevie-épargne. En outre, c’est en prévoyance que se situent actuellement lesgisements de croissance de la profession. D’ailleurs, j’observe un sérieuxrecentrage des acteurs du marché sur cette branche d’activité. Au contraire dela santé, la prévoyance est un marché de conquête où l’équipement des assurésreste à réaliser. Parmi nos 85 000 clients, très peu sont équipés. Pour Arca patrimoine,il ne s’agit pas de changer de modèle d’affaires ; notre principal métierc’est l’assurance vie et elle le restera encore longtemps. Mais il s’agit dediversifier nos offres et de répondre à une préoccupation de nos clients.
Ne s’agit-ilpas surtout de faire face aux difficultés persistantes du marché del’épargne ?
Il est vrai que le millésime 2012 a un goût amer. C’est une année difficile pour l’assurancevie en général et pour Arca patrimoine en particulier. 95 % des investissementsde nos clients se font en effet sur les unités de compte quand le marché peineà atteindre 30 %. Et après la deuxième vague de la crise financière, en juilletet août 2011, l’aversion au risque boursier des clients a atteint son pointhaut l’an dernier. Finalement, les chiffres rendus publics par la FFSA fin 2012montrent un arrêt de la décollecte et même les indices boursiers ont retrouvédes couleurs, avec un CAC 40 à plus de 3 600 points en fin d’année.Toutefois, les effets bénéfiques de cette remontée des indices boursiers n’ont pas été tangibles pour nous en 2012car, comme toujours en pareil cas, il y a un temps de latence entre la remontéedu cours des actions et le retour des épargnants individuels à la Bourse. C’estpsychologique, mais cela se vérifie systématiquement, l’écrasante majorité desclients investissent en Bourse quand les indices sont au plus haut et sedésengagent quand les cours sont au plus bas. Notre incessant travail de pédagogieauprès des clients pour tenter d’inverser les courbes de ce phénomène n’a pas,pour l’heure, porté ses fruits.
Quelles sontvos ambitions ?
C’est une solution supplémentaire à la dispositionde nos 150 commerciaux. J’ai bon espoir, après la nécessaire phased’appropriation du produit par notre réseau, d’enregistrer 500 souscriptionsmensuelles en fin d’année. Cependant, je n’ai pas d’ambition plus précise parceque la prévoyance constitue véritablement une première pour nous. Etnous ne sommes pas à l’abri d’une surprise, positive ou négative. Le petitniveau de primes de notre contrat GAV (entre 15 et 25 € mensuels), par exemple,devrait permettre une commercialisation aisée. A l’inverse, je ne connaîtrailes éventuelles objections des clients qu’après quelques semaines decommercialisation.
Generaliest-il l’un de vos principaux partenaires ?
Il va le devenir avec la mise en place de cetimportant partenariat en prévoyance. Jusque-là, Arca patrimoine ne travaillaitavec Generali que sur un seul contrat à versement libre. Au total et avantnotre contrat Gav, nous réalisions à peine 2 % de nos revenus (14,7 M€ pour l’exercice 2011/2012) avec eux.
