Quel avenir pour les agents d'assurance ? En essayant d'apporter des éléments nouveaux sur un sujet où tout, ou presque, a déjà été écrit, Roland Berger Strategy Consultants a mené une étude paneuropéenne à travers six pays (Allemagne, Espagne, France, Italie, Portugal, Suisse). Si la pérennité du métier ne fait aucun doute, il est aussi clair que la profession évoluera dans la prochaine décennie sous l'effet d'une concurrence de plus en plus virulente de la bancassurance, qui jouit de système d'information orienté "client" et non "produit" comme c'est le cas dans la plupart des réseaux d'agents.

Quatre priorités

Aussi, les clients ont pris de nouvelles habitudes en matière de gestion et de souscription. Partant de là, Roland Berger a listé quatre priorités pour les intermédiaires, qu'ils soient salariés ou mandataires. Tout d'abord, les commerciaux devront se spécialiser par typologie de clientèle (particulier, professionnel...). Ils devront, aidés par leur compagnie, proposer une offre multi-accès pour gérer leurs polices et suivre l'évolution des dossiers sinistres. Le troisième chantier porte sur la poursuite de la dématérialisation des documents afin de faciliter les échanges avec les centres de gestion. Enfin, le travail de saturation des clients apparaît comme inéluctable. Aujourd'hui, le taux moyen d'équipement est de deux contrats par client. Ce qui reste faible. En parallèle, les agents devront être en mesure de capter et d'exploiter au mieux les flux apportés plus ou moins directement par leur mandante afin d'améliorer le taux de transformation des prospects. Au final, le consultant estime que les politiques de commissionnement devront êtres revisitées pour les rendre plus incitatives. Un élément qui pourrait faire évoluer le rôle de l'inspecteur commercial...