Leresponsable du réseau salarié d’Allianz dédié à la protection sociale revientsur les conséquences de la génération de la complémentaire santé à tous les salariéset expose sa stratégie.
Quellesévolutions ont été apportées au réseau APS depuis votre prise de fonction enjanvier 2012 ?
L’année2012 aété un exercice de transformation pour ce réseau salarié, fondé en 1955 et uniqueen France ; unique, car spécialisé dans la protection sociale au senslarge : santé prévoyance, retraite et dépendance. A l’instar des autrescanaux de distribution d’Allianz France, nous avons connecté le réseau enfaisant profiter les conseillers des derniers outils et technologies utiliséspar le groupe. Nous avons également revu la structure de rémunération, calquéesur celle du réseau Allianz finance conseil (AFC), le réseau de conseillers engestion de patrimoine : un salaire fixe auquel s’ajoute une part variable,basée sur un système d’engagement individuel du collaborateur. Ce changement aconstitué une profonde évolution pour APS. Les conseillers APS sont égalementformés à la méthode de vente "S’Energy", totalement orientéeclient afin de gagner en efficacité et d’améliorer la productivité.
Justement, où en êtes-vous sur le plan de l’activité ?
Avec plus de 350 conseillers en protection sociale animéspar 50 managers, APS a réalisé un chiffre d’affaires de 222 M€ en 2012. Notreportefeuille, composé de 178 000 clients et 250 000 contrats,continue de se développer à un rythme très satisfaisant. Afin d’accompagnercette croissance, nous allons recruter de nouveaux talents. L’objectif estd’atteindre les 400 conseillers d’ici la fin de l’année et 450 d’ici 2015. Enattendant, nous étofferons notre gamme avec une nouvelle offre emprunteur.
Lessynergies avec le réseau Allianz finance conseil sont-elles toujoursd’actualité ?
Leséchanges entre AFC et APS sont une réalité depuis près de cinq ans ; ilsont même été formalisés dans une charte. Et, dès mon arrivée, j’ai indiqué mavolonté de renforcer ces synergies. Aujourd’hui, un conseiller AFC ou APS peutidentifier un besoin spécifique qui relève de la spécialité de son collègue.Dans ce cas, il y a une recommandation croisée. J’ajoute que pour encouragerces synergies et favoriser le multiéquipement, il est prévu une rétributioncroisée incluse dans les nouveaux dispositifs de rémunération.
Quelsera l’impact de l’accord national interprofessionnel sur vos affaires ?
L’éventualitéque la loi fasse basculer une partie de l’activité individuelle vers lescollectives nous conforte dans notre stratégie orientée prioritairement vers lestravailleurs non salariés (TNS), les toutes petites entreprises (TPE) et les seniors,c’est-à-dire ceux qui ne seront pas concernés par la généralisation de lacouverture santé. Il est néanmoins encore prématuré de mesurer l’impact précis.Notre expérience auprès de ces clientèles constitue un atout de poids. Noussommes en ordre de marche tant en matière d’offre que de distribution pour nousdévelopper sur ces segments. Dans ces conditions, nous ne voyons pas l’ANIcomme un inconvénient, mais plutôt comme une opportunité de faire reconnaître notresavoir-faire auprès des petites entreprises.
Quellessont vos priorités à court et moyen terme ?
Au-delàde la poursuite du recrutement et des efforts de formation, la priorité estd’accélérer notre développement sur le segment des TNS et des TPE. L’enjeu serad’équiper les entreprises de moins de 10 salariés. Pour cela, nous pouvonscapitaliser sur la force, la proximité et la compétence du réseau APS.
