Quel bilan dressez-vous de l'exercice 2012 ?

Le bilan est satisfaisant dans la mesure où nous enregistrons une croissance de notre chiffre d'affaires de l'ordre de 7 %, à 285 M€. Une progression qui intervient après une hausse sur l'exercice 2011 de 5 %. Cette performance est liée au renouvellement de notre gamme produits sur le segment des particuliers. En effet, le fait de proposer à nos clients des offres conçues il y a moins de trois ans, et donc au goût du jour, est un avantage compétitif non négligeable. Je constate aussi que les agents généraux et les courtiers ont parfaitement adhéré aux nouvelles offres.

Qu'en est-il du segment auto ?

Nous enregistrons une croissance du nombre de contrats de l'ordre de 4 %, soit plus de 320 000 polices en portefeuille au total. En matière de sinistralité, nous constatons comme tout le monde une dérive des corporels graves qui sont, fort heureusement, compensés par une baisse de la fréquence des sinistres matériels.

Et en habitation ?

Nous avons dû faire face à une vague de froid en début d'année qui a généré une augmentation de 30 % des déclarations de sinistres gels et dégâts des eaux. Cette vague de sinistres a sensiblement dégradé nos résultats techniques. Sur le plan commercial, le rythme de croissance en habitation est moindre qu'en auto, à 1,5 %. Cela s'explique par le fait que 2012 a été un exercice de transition avec le lancement de notre nouveau produit. Mais les premiers résultats commerciaux sont très encourageants pour 2013. Toutes branches confondues, notre ratio combiné devrait se situer autour de 100 % en 2012.

Quelle est votre politique tarifaire pour 2013 sur ces deux branches ?

Nous avons décidé d'appliquer des majorations mesurées par rapport à celles du marché. En automobile, la revalorisation moyenne est de 2 %, avant application du coefficient de réduction majoration. En MRH, l'augmentation moyenne est de 4 % sur le portefeuille.

Comment se porte votre activité en santé et en accidents de la vie ?

La complémentaire santé est une activité relativement récente chez Thélem assurances, que nous avons relancée il y a deux ans. Le rythme de croissance est de l'ordre de 13 % en 2012. Ce qui est parfaitement en ligne avec nos objectifs. Nous avons, à l'heure où je vous parle, environ 50 000 contrats en stock. Concernant notre produit accidents de la vie, nous avons 30 000 contrats en portefeuille. Nous avons enregistré une hausse de 15 % en 2012 et pensons faire encore mieux en 2013, suite au succès de la nouvelle gamme.

Quelle est votre position sur les réseaux de soins ?

Je pense que tous les outils qui contribuent à maîtriser les coûts sont à étudier. Notre objectif étant d'offrir à nos assurés une couverture compétitive et de qualité. Comme vous le savez, nous n'adhérons pas encore à un réseau de soins. Mais c'est un sujet sur lequel nous sommes en pleine réflexion. Il est toutefois trop tôt pour annoncer quoi que soit.

Où en êtes-vous sur le segment des professionnels ?

Il s'agit d'un domaine sur lequel nous travaillons beaucoup actuellement. Après avoir revu intégralement la gamme de produits dédiés aux particuliers, nous menons ce même travail sur les offres professionnelles pour les commercialiser à partir de 2014. Sur 2012, les cotisations sont en croissance de 3,5 % pour un nombre d'assurés supérieur à 45 000, dont 20 000 professionnels agricoles.

Vous avez récemment obtenu l'agrément pour votre société Thélem prévoyance. Pourquoi vous lancez-vous maintenant sur ce marché ?

La prévoyance est un segment incontournable, très vaste, et, qui plus est, promis à un développement dans les prochaines années. Les risques prévoyance sont aussi au cœur de la vie de nos assurés. Pour les agents généraux, la prévoyance constitue donc une opportunité pour multiéquiper et fidéliser leur clientèle en les suivant dans la durée. C'est un sujet qui permet de traiter des questions intimes d'un foyer. Pour la compagnie, il est évident que la branche représente une opportunité de croissance et de diversification intéressante. Cela nous permettra d'atténuer la volatilité de nos risques. Ce qui est très favorable dans la perspective de Solvabilité II.

Quand comptez-vous débuter la commercialisation de vos offres prévoyance ?

La commercialisation s'effectuera en deux temps. Au cours du premier trimestre, nous avons prévu de former les équipes de nos 265 points de vente à la gamme dédiée aux particuliers (obsèques, temporaire, décès...) pour un lancement opérationnel au deuxième trimestre 2013. Concernant les offres prévoyance des professionnels (invalidité, incapacité, décès...), la formation des agents aura lieu sur le deuxième trimestre pour un début de commercialisation en septembre. Il s'agit d'un projet d'envergure pour Thélem assurances, qui représente plusieurs milliers d'heures de formation.

Que deviendra votre partenariat avec Humanis ?

Aujourd'hui, Humanis gère nos prestations dans le domaine de la complémentaire santé individuelle. Ce partenariat fonctionne très bien. A tel point que nous leur avons demandé de gérer à la fois les contrats et les prestations de la société de prévoyance.

Comment se porte le GIE Karéo ?

Il fonctionne bien et nous permet de réaliser des gains de productivité non négligeables grâce un effet volume qu'il serait difficile d'atteindre pour un acteur isolé. Je vous rappelle, par exemple, que les sociétés adhérentes à Karéo représentent 4 millions de véhicules assurés, hors flottes autos d'entreprises et deux-roues. Dans le cas de Thélem, les agents généraux orientent plus de 50 % des dossiers sinistres dans un garage du réseau Assercar, construit dans le cadre de Karéo. Mais, au-delà de la mise en commun de moyens et de la constitution d'un réseau unique de prestataires, cette structure permet d'échanger avec nos confrères d'Aviva, Generali, Pacifica et Sogessur. Il y a d'ailleurs des réflexions pour élargir le domaine d'intervention de Karéo.

Pourquoi avoir choisi de laisser la gestion des sinistres à la main des agents généraux ?

Ce choix est guidé par une logique de service apporté aux assurés. Il est plus commode de s'adresser à son agent général que de contacter une plate-forme téléphonique pour instruire un sinistre. Il s'agit pour nous d'un élément différenciant dont nous sommes fiers et que nous tenons absolument à conserver.

Quelle est la place du courtage dans votre stratégie de distribution ?

Le courtage représente 16 % de notre activité. Nous continuons à ouvrir des codes. Toutefois, nous privilégions la qualité à la quantité. L'objectif étant de rester sur une organisation à taille humaine pour continuer à servir au mieux nos apporteurs.

Quel bilan tirez-vous de votre référencement sur les comparateurs ?

Nous sommes encore en phase d'expérimentation. Nous sommes aujourd'hui présents sur cinq comparateurs, uniquement sur le segment de la santé : LeLynx.fr, LesFurets.com, lecomparateurassurance.com, mutuelle-conseil.com et jechange.fr. Le premier enseignement est que 10 % des affaires nouvelles sont réalisées via internet. Il y a donc une demande en la matière. Mais après 14 mois de présence, il est encore trop tôt pour tirer des conclusions sur les taux de chute ou, plus globalement, sur le comportement des internautes.