Il y a trois sujets sur lesquels nous allons être très attentifs en 2013 : l'assurance habitation, l'assurance vie et l'assurance santé.» Un message que Jacques Richier, PDG d'Allianz, a voulu faire passer à ses agents généraux réunis le mois dernier à Strasbourg pour l'assemblée générale de leur syndicat Mag 3. Devant environ 500 agents, il a pointé des résultats contrastés en dommages en 2012. «Si le segment automobile affiche une croissance de 2,6 % et un taux de couverture positif historique, l'assurance habitation, en revanche, voit ses résultats se dégrader depuis cinq ans.»

Ainsi, en MRH, le ratio combiné ciblé à 110 % n'a pas été atteint. Dès lors, l'assureur n'a pas versé de commissionnement variable assis sur les résultats techniques à ses agents : une enveloppe globale de 50 M€, soit 25 000€ de manque à gagner par agence.

Un produit à revoir

En juillet 2012, la compagnie a sorti une nouvelle offre plus souple et modulaire, baptisée "Allianz habitation". «Le client compose, selon son profil et son style de vie, l'assurance qui lui ressemble, avec des garanties sur mesure qui s'ajustent à ses besoins, détaille François Nedey, directeur commercial agents généraux. Il est libre de souscrire ou non les garanties vol, bris et assistance ainsi que leur niveau de couverture, ce qui lui permet de mieux maîtriser son budget.»

Mais voilà, la commercialisation de cette nouvelle offre a été accompagnée d'une hausse des tarifs. Jacques Richier admet que cela a créé des difficultés dans le réseau. «A son lancement, il n'y a pas eu suffisamment d'échanges avec les représentants de Mag 3, et la compagnie n'a pas su s'appuyer sur l'expérience de ses agents, regrette de son côté Christophe Caille, président adjoint du syndicat, en charge des commissions métiers. Par ailleurs, certaines mesures techniques n'étaient pas applicables à plusieurs types de risques comme les inserts et les maisons en bois. Des adaptations de la méthode de vente sont nécessaires et il faut retravailler les tarifs.»

Nouvelle menace à l'horizon

Jacques Richier l'a bien compris et entend retrouver, en 2013, la croissance et l'équilibre technique sur ce segment très concurrentiel, qui pèse 20 % du commissionnement des agents. Pour ce faire, les processus vont être améliorés et les tarifs revus. Les actions de formation des agents vont également se poursuivre. Les premiers signes de cette politique sont déjà perceptibles puisque le réseau constate depuis près de deux mois un afflux d'affaires nouvelles.

Mais alors que les agents s'en réjouissent, plane à l'horizon une nouvelle menace : le projet de loi de Benoît Hamon et la possibité de résilier un contrat dommage à tout moment (lire aussi p. 20). Une situation qui risque d'accroître la volatilité sur le marché et de renchérir, une nouvelle fois, les prix.