Branle-bas de combat chez Aviva ! Jusqu'à fin 2013, la compagnie s'appuyait, en plus du canal courtage et des agents généraux, sur son réseau salarié AEC (Aviva épargne & conseils) pour distribuer ses produits vie et prévoyance. Mais depuis 2010, elle « avait entrepris une réflexion sur ce réseau et souhaitait le faire monter en gamme, notamment en gestion de patrimoine, rappelle Bruno de Seguins, directeur commercial d'Aviva France. Plusieurs solutions avaient été examinées, et le rapprochement des réseaux AEC et UFF, spécialiste du conseil en gestion de patrimoine, nous est apparu comme le plus bénéfique. Outre nos liens capitalistiques - Aviva est actionnaire d'UFF à 75 % -, des ponts existaient déjà entre nos équipes de gestion, et le réseau UFF distribuait nos produits épargne et prévoyance... Tout en conservant leur métier, nos collaborateurs accèdent ainsi à de nouvelles opportunités d'évolution professionnelle. Quant à nos clients, ils peuvent maintenant découvrir une gamme complémentaire de solutions patrimoniales, immobilier direct, valeurs mobilières, SCPI... »

Aussi, le réseau AEC n'avait pas la taille critique pour amortir en stand alone des investissements. D'où l'idée d'un rapprochement avec UFF, qui permet à la compagnie d'optimiser sa stratégie de distribution multicanal.

Un rapprochement à 7,2 M€

Cette transaction - dont le coût est estimé à 7,2 M€ - fait également sens pour UFF, qui a adopté une double stratégie de développement, consistant à grossir par croissance organique (ses effectifs de CGP ont crû de 15 % depuis 2011), mais aussi par croissance externe. « Nous étions depuis plusieurs années en veille sur le marché et voulions étudier les opportunités qui se présenteraient, précise Paul Younès, directeur général délégué de l'UFF. Aussi, la proposition de rapprochement faite par Aviva nous a séduits. Nos réseaux partagent le même ADN. »

Les comités d'entreprise consultés de part et d'autre sur le projet ayant rendu un avis positif, un accord a été trouvé en novembre dernier. Mais la cession des portefeuilles et des salariés est effective seulement depuis le 1er janvier 2014. « L'année va être consacrée à la préparation de la fusion opérationnelle, avec la migration des SI, l'harmonisation des outils, ainsi que des conditions de travail et des rémunérations, détaille Paul Younès. Les trente managers AEC seront formés dans notre école dès cette année et, en 2015, ce sera au tour des commerciaux. »