Le leader du courtage en santé fait lepoint sur cette branche en pleine mutation.
Plusieurs compagnies constatent, qu’ensanté individuelle, les portefeuilles des courtiers grossistes présentent destaux de chute plus élevés que la moyenne du marché. Qu’en pensez-vous ?
Lestaux de chute en santé individuelle, de l’ordre de 18 % en moyenne, sont eneffet plus élevés que par le passé. Mais très sincèrement, ce phénomène n’estpas le fait des courtiers grossistes. Il faut bien voir que le comportement desassurés a radicalement changé depuis quelques années. Aujourd’hui, ils sont 8sur 10 à se renseigner sur internet et à comparer les tarifs avant desouscrire. Très clairement, la complémentaire santé est devenue un produit deconsommation. Le fait de supprimer les questionnaires médicaux et les délais decarence n’a sans doute pas arrangé les choses. Malheureusement, la notiond’aléa disparaît progressivement.
Quelles en sont les conséquences sur votreactivité ?
Pournous comme pour tous les opérateurs, les investissements en recherche etdéveloppement sont plus difficiles à amortir. Aussi, la multiplication descampagnes promotionnelles accélère la volatilité des portefeuilles, ce quirenchérit mécaniquement les coûts d’acquisition. Dans ces conditions où larelation clients est plus courte, les distributeurs cherchent naturellement àse rémunérer immédiatement via du précompte. Je suis convaincu que le marché nepourra pas continuer à fonctionner de la sorte très longtemps.
Que proposez-vous concrètement ?
Nouscontinuions à innover. Nous avons ainsi lancé, en juin dernier, deux produitsen rupture totale avec le marché. Le premier, "Ma santé globale",est porté par la compagnie du groupe, Axéria prévoyance ; le second, "Ma santé à la carte", est assuré au sein de Quatrem. L’idée pharede ces offres étant de lutter contre les abus. Ces assurés qui "optimisent" leur complémentaire santé dans les trois mois après lasouscription constituent 6 % de notre portefeuille pour un ratio sinistre àprime de 222 %. Nous avons donc décidé, dans le cadre de ces contrats, de ne pasprendre en charge les dépassements d’honoraires pendant un délai de trois moisaprès la souscription. Aussi, en constatant que 85 % de nos clients avaientmoins de six rendez-vous par an chez leur généraliste, nous avons intégré un "filtre" qui consiste à réduire la base de remboursement à compterde la septième consultation. Les "surconsommateurs" représentent 4 % denotre portefeuille pour un ratio sinistre à prime de 160 %.
Quel est votre objectif sur cettenouvelle gamme ?
Nouscherchons à responsabiliser les assurés sans pour autant procéder à desrevalorisations tarifaires du fait de la dérive de la sinistralité. Nous sommestrès satisfaits du début de la commercialisation puisqu’en l’espace de 6 mois,nous comptabilisons près de 20 000 souscriptions. Certes, il reste despartenaires à convaincre du bien-fondé de ces produits qui nécessitentdavantage de pédagogie auprès des clients. Nous travaillons d’ailleurs à uneseconde version afin de gommer l’aspect anxiogène. L’idée étant de rassurer leclient afin qu’il comprenne bien, qu’en cas d’accident, il sera parfaitementpris en charge. En améliorant ainsi l’offre, nous visons une progression de30 à 40 % de nos performances commerciales en 2013.
Quelle est votre position sur les réseauxde soins ?
C’est un instrument intéressant, car il permet de réduire lereste à charge des assurés, de l’ordre de 15 % dans un réseau ouvert et de 30 à45 % dans un réseau fermé. Si les réseaux fonctionnent bien dans le domaine del’optique et de l’audioprothèse, je pense que c’est un plus compliqué à mettreen œuvre auprès des dentistes et des hôpitaux. Toute la difficulté porte sur lechoix des critères de sélection. Comme vous le savez, nous avons déjà desaccords avec Optic 2000 ou encore Kris. Cependant, nous n’avons pas encore de réseaude soins. Compte tenu de notre taille en santé individuelle, nous sommes enpleine réflexion sur le sujet. Je ne peux donc pas encore vous dire si nousanimerons seuls un réseau, ou si nous rejoindrons une plate-forme existante.
