Le dernier né des courtiers grossistesexplique son positionnement et expose ses ambitions notamment auprès de la cible des TNS etdes expatriés.

Quel est le positionnement de SPvie ?

Jérémy Sebag (J.S.) : SPvieest un cabinet de courtage spécialisé depuis sa fondation en 2010 ensanté/prévoyance, épargne et retraite. La structure, qui emploi aujourd’hui unedouzaine de collaborateurs, s’est développée, d’une part, sur le modèletraditionnel du courtage d’assurance conseil en direct auprès des entrepriseset, d’autre part, sur le modèle grossiste. Cette dernière activité, baptisée "SPviepartenaires" et lancée en juillet 2012, représente déjà le gros volume denos affaires. Nous distributions actuellement nos offres à travers un réseau de150 apporteurs actifs répartis aux quatre coins de la France.

Cédric Pironneau (C.P.) : Etj’ajouterai qu’afin de répondre à la demande de nos courtiers partenaires, nousvenons de diversifier notre offre en créant deux nouvelles entités : SPvieIard et SPvie patrimoine, dédiée à la couverture sociale du dirigeant. Notreobjectif, vous l’avez compris, est de répondre à l’ensemble des besoins enassurance d’une entreprise et donc de couvrir l’entrepreneur, ainsi que sescollaborateurs, des pieds à la tête.

En quoi vous différenciez-vous des autrescourtiers grossistes ?

J.S. :Contrairement à bon nombre de courtiers grossistes, SPvie n’intervient pas surla gestion des contrats. Cette mission est à la charge de nos partenairesassureurs. Nous ne sommes ni des gestionnaires, ni des souscripteurs, mais desdistributeurs ! Nous nous focalisons sur la conception des produits etleur commercialisation. C’est une différence de taille qui explique notreréactivité et la vitesse de notre développement. Nous encaissons aujourd’hui 12 M€ de primes et assurons près de 40 000 personnes. Et à l’heure où je vousparle, nous traitons plus d’une trentaine d’affaires nouvelles par jour.

Avez-vous basé votre développement, commed’autres, sur la rémunération en précompte de vos apporteurs ?

C.P. : S’ilpeut nous arriver de proposer du précompte dans certains cas bien précis enprévoyance, nous nous refusons, contrairement à d’autres, de le pratiquer ensanté. Il n’y a pas de miracle, et tous les actuaires pourront vous ledire : il est impossible de charger les contrats et de proposer des offrescompétitives sur le plan tarifaire ! Par ailleurs, nous restons persuadésque le modèle de précompte arrive à sa fin. Du fait à la fois de laréglementation européenne sur les activités d’intermédiation qui impose une transparencetotale et de la législation française avec l’ACPR qui encadre ces pratiques.Aussi, et c’est ce que nous expliquons à nos apporteurs, les commissionslinéaires permettent de valoriser davantage un portefeuille.

Comment comptez-vous faire la différencesur un marché quasi saturé ?

J.S. : Il y atoujours de la place pour des courtiers grossistes sérieux, réactifs et imaginatifs qui apportent une valeur ajoutée à leursapporteurs. C’est dans cet esprit que nous venons de lancer le "centre techniqueSPVie", dédié aux courtiers apporteurs. Il s’agit d’une plate-formed’assistance technico-commerciale afin d'aider nos partenairesà vendre des contrats santé/prévoyance sur mesure aux entreprises. Ainsi,le centre technique assiste les intermédiaires dans la mise en place desprogrammes (structure de cotisation, fiscalité, garantie…), leur placementauprès des porteurs de risques, puis dans leur pilotage pendant la durée de viedes contrats.

C.P. : SPVie accompagne également, si besoin, les apporteurs auprès desdirections d’entreprise et/ou des partenaires sociaux. Le centre techniqueintervient donc à la fois sur des aspects techniques et juridiques, ainsi qu’enmatière de communication et de rédaction du cahier des charges. Notre seulobjectif consiste à encourager la production d’affaires nouvelles descourtiers ! Par ailleurs, nous mettons à disposition un extranetpermettant aux apporteurs de tarifer l’ensemble de la gamme de nos produits. Etd’autres fonctionnalités verront le jour prochainement comme la signatureélectronique des devis, la visualisation des portefeuilles ou encore desreporting de commissions et de portefeuille.

La généralisation de la complémentairesanté à tous les salariés modifie-t-elle votre feuille de route en santéindividuelle ?

C.P. : Nous voyons ce changement réglementaire comme une formidableopportunité. En effet, bon nombre de courtiers souhaitent se positionner dèsmaintenant sur la cible des TPE/PME, mais n’ont pas forcément tous les outilspour le faire convenablement. Nous sommes là pour y remédier ! Concernantvotre question sur le segment individuel, nous ne sommes pas inquiets pournotre activité, car nous avons en portefeuille essentiellement des "sortiesde groupe". Or, comme vous le savez, les seniors restent à équiper enindividuel. Tout comme les TNS qui ne sont pas concernés par l’ANI.

Justement, que proposez-vous sur les TNS ?

J.S. : Commele potentiel de développement sur les TNS est important, ils constituent defait une cible stratégique pour SPvie. Raison pour laquelle nous venons delancer à leur intention deux nouveaux produits avec une tarification des pluscompétitive par rapport à ce qui existe sur le marché. L’un est dédié auxprofessions libérales et aux gérants de société, l’autre auxartisans/commerçants.

Les expatriés constituent-ils une autrecible stratégique pour SPvie ?

C.P. : Absolument !Nous proposons des couvertures santé aux salariés des entreprises endétachement, expatriation ou en mission à l’international. Mais comme ce marchéest déjà très occupé, nous nous intéressons davantage aux occidentaux qui secouvrent localement. C’est pour cela que nous avons ouvert un bureau à HongKong, une place de marché qui regroupe tout de même 350 000 travailleurs occidentauxà couvrir en santé/prévoyance ! Par ailleurs, nous sommes égalementprésents à Kuala Lumpur.

Plusglobalement, quelest votre plan de marche en termes d’activité ?

J.S. : Nousterminerons l’année 2014 avec un chiffre d’affaires proche des 2,5 M€. Notreobjectif est de doubler cette activité en 2015, à 5 M€ en multipliant égalementpar deux le nombre d’apporteurs actifs.