Après quatre années très difficiles, les agents du réseau Generali reprennent espoir. Ils restent toutefois attentifs à l'entrée en vigueur des engagements pris par la mandante.

Comment se présente aujourd’hui le réseau d’agents Generali ?

Avec 800 agents généraux et un chiffre d’affaires de 1,2 Md€, contre 1,5 Md€ en 2012, nous occupons la cinquième place des réseaux d’agents généraux. Beaucoup d’agents ont quitté le réseau ces quatre dernières années, pour départ à la retraite mais aussi parce qu’ils ne se retrouvaient plus dans la politique de la compagnie. Sur la même période, une soixantaine de nouveaux a été recrutée. Le réseau compte 70 % d’agences individuelles, 15 % de sociétés de capitaux et 10 % d’associations. Le pourcentage de femmes a progressé pour atteindre 12 %.

Pensez-vous que le redressement de la compagnie et la restructuration du réseau soient réellement derrière vous ?

Pendant quasiment cinq ans, notre réseau n’a pas été traité à sa juste valeur. Une grande partie d’entre nous a subi une politique inadaptée sur le plan commercial. Le redressement de la mandante indispensable ne devait pas pour autant remettre en cause notre professionnalisme. Car nous n’étions pas totalement responsables de la situation.

De 2012 à 2015, nos agences restructurées n’ont fait que gérer du stock. Nous avons perdu pratiquement 17 % de notre chiffre d’affaires sur le stock. Nos baisses de chiffres d’affaires ont mis en péril nos comptes d’exploitation. Le quotidien de nombre d’agents était devenu un parcours du combattant : blocage sur chaque affaire basique, en auto et MRH, souscriptions verrouillées, résiliations dues à des majorations jamais vues, jusqu’à + 300 % ! Dans ce contexte très particulier, le syndicat Triangl' a toujours été force de propositions. Mais celles-ci n’ont jamais trouvé écho. Nous avions suggéré la création de labels en 2013. En fait, ils sont limités à des budgets sur des produits de masse.

Je pense que la politique commerciale basée uniquement sur le technique a trouvé ses limites et la politique de développement par silos n’a toujours pas évoluée vers la transversalité et la valeur client. Pourtant, nous estimons que développement et rentabilité ne sont pas incompatibles.

Vous souhaitez la mise en place d'une vraie politique réseau. Percevez-vous des signes favorables au sein de la compagnie ?

Mi-2015, lors d’un séminaire avec la direction de Generali, nous avons entendu des propositions qui nous donnent l’espoir d’un changement : délivrance d’habilitations aux agents, de délégations, simplification des process de tarification en auto du particulier, définition de contenu des labellisations, retrait des blocages informatiques, appui d’inspecteurs en développement… Maintenant , c’est bien gentil de le dire, mais il faut que la direction passe aux actes !

Comment allez-vous clore l’exercice 2015 ?

Nous achèverons 2015 sur une note optimiste car nous avons amélioré notre production, notamment en santé collective avec l’ANI. En automobile du particulier, nous atteignons l’équilibre en nombre de contrats mais pas en montants. Lentement, la tendance s’inverse, mais nous sommes encore loin de l’équilibre des taux de couverture en montant sur tous les marchés.

Vous abordez 2016 avec l'ambition de repartir en conquête.

Absolument. Le nouvel état d’esprit de la direction de Generali redonne de la motivation commerciale au réseau. En partenariat avec la compagnie, nous allons construire un nouveau modèle d’agent et obtenir de meilleures conditions de travail.

Avez-vous des négociations en cours avec la mandante ?

Il n’est pas question de revoir nos commissions récurrentes. En revanche, nous sommes en train de négocier un protocole informatique suite à notre changement de matériel. Nous étudions la façon dont les leads seraient tarifés. De plus en plus de prospects entrent en relation avec Generali via Internet et sont rattachés à l’agent le plus proche. Il faut que ce soit clair pour l’ensemble des agents. Que devrons-nous payer à la compagnie pour réaliser l’affaire ? Le chantier de la délégation, prioritaire, est aussi en cours. L’aisance commerciale nous reviendra si nous disposons de nouveaux moyens.