Entretienavec le président et fondateur de Leader assurances Yoann Chery, le courtier qui monte en assuranceconstruction.

Quellessont les activités de Leader assurances, votre société de courtage ?

Leader assurances est né voilà dixans de la reprise d’un tout petit cabinet de courtage généraliste de Mantes-la-Jolie (Yvelines).Pour développer l’activité, j’ai d’abord travaillé les risques résiliés etmalusés dans ma zone de chalandise. Comme ces offres aux assuréssinistrés n’étaient pas encore généralisées, la société s’est bien développée.En parallèle, j’ai misé tant sur les technologies que sur un partenariat deprescription avec un cabinet d’expertise comptable. A partir de 2005, j’aicommencé à ouvrir d’autres points de vente entièrement dévolus à l’activitécommerciale, ainsi qu’une plate-forme de gestion des sinistres et de serviceaux clients, à Epône, qui centralise notre backoffice.

Pouvez-vousnous donner quelques chiffres sur votre activité ?

Leader assurances compte aujourd’hui17 points de vente généralistes en Ile-de-France, 35 salariés et 15 mandatairespour des commissions de 2,5 M€ et un portefeuille généraliste de 26 000 particuliers-professionnels. La croissance de l’activité, purement organique,s’établit à 20 % sur l’exercice 2013 et la rentabilité est au rendez-vous, avecdes résultats avant impôts de 560 K€ l'an dernier. Pour une PME comme la mienne,qui continue d’investir pour se développer et compte tenu du contexte financieractuel, cette profitabilité est précieuse vis-à-vis des banques.

Laprofession vous connaît plus comme grossiste construction avec LeaderUnderwriting…

En effet, cette activité B2B pourtantplus récente, en réalité celle d’agent souscripteur (cover) pour la France de l’assureur européen Millenium Insurance, rencontreun franc succès. C’est en 2011, devant le manque de réactivité des assureursfrançais de la construction, que j’ai cherché une solution à l’étranger. Mon choixs’est porté sur Millenium Insurance, dont le siège est à Madrid, et qui opéraitdéjà en LPS (libre prestation de services) sur les marchés allemand,britannique ou italien et se refusait à investir la France sous prétexte quemême les assureurs français ne veulent pas de la décennale.

Commentavez-vous convaincu Millenium de vous suivre ?

Après une collaboration en propriétairenon-occupant, il a fallu les persuader que la RC décennale est en réalité unrisque très hétérogène et qu’il est possible d’obtenir de bons résultats techniquessur la branche. En ciblant les PME intervenant dans le second œuvre notamment.Nous avons développé en commun un contrat très bien positionné sur ce segment.Et depuis bientôt deux ans que ce partenariat fonctionne, le succès est au rendez-vousavec près de 400 décennales souscrites chaque mois, un chiffre d’affaires 2012de 1,8 M€ de commissions pour plus de 9 M€ de primes acquises. Outre le bonpositionnement tarifaire de notre contrat, ce succès résulte surtout dela capacité offerte aux courtiers de placer le risque en ligne et en troisminutes seulement. Sur notre site web, l’intermédiaire conserve toute sonautonomie, obtient le devis et le prix complet immédiatement ; il peut souscrirel’affaire en ligne et obtenir une attestation provisoire. Derrière, il a dixjours pour fournir les pièces.

Onentend ici ou là des messages alarmistes relatifs aux assureurs opérant en LPSsur les branches longues. Qu’en pensez-vous ?

Il faut en effet s’intéresser à lapérennité d’un porteur de risques opérant en LPS, surtout sur les brancheslongues. Mais le lobbying mené actuellement par quelques assureurs françaism’apparaît très intéressé, car ailleurs en Europe, comment opèrent-ils ? Leplus souvent en LPS ! Surtout, leur discours sur la nécessaire surfacefinancière d’un assureur n’a pas vraiment fait la démonstration de sapertinence lors de la crise financière… En l’occurrence, la réassurance deMillenium est souscrite auprès d’opérateurs solides et reconnus. Enfin, laparticipation capitalistique de Millenium et son intéressement aux résultats deLeader Underwriting sont pour moi un gage de sécurité ; en cas de dérivede sinistralité, ils seront là pour que nous corrigions le tir ensemble, plutôtque de baisser le rideau sur leur opération française.

Vousvenez de vous rapprochez du courtier construction Asqua BTP. Quels sont vosobjectifs ?

En effet, mais cette opération neconcerne pas Leader Underwriting. Jacques Pelletier, fondateur du cabinetspécialisé dans les grands risques de la construction Asqua BTP, et moi-même,président fondateur du courtier généraliste Leader assurances, avons créé cetteannée le holding Asqua assurances et participation. Avec un capital social de 5 M€ et un encaissement global de près de 40 M€ de primes, notre union est d’embléelégitimée auprès des assureurs. Cette assise financière et la diversité de nosactivités, à la fois grands risques et grand public, doivent nous permettre derépondre aux principaux appels d’offres en construction, et ce, tout en étant àl’abri d’une quelconque dépendance vis-à-vis d’un assuré ou d’un assureur.Jacques Pelletier, figure bien connue des grands risques, apporte satechnicité, son réseau et ses équipes ultra-spécialisées, et Leader assurances,son dynamisme commercial, son portefeuille de particuliers et son savoir-fairenumérique.