Le responsable des filiales France deGroupama n’élude aucune question, notamment celles portant sur le plan dedépart volontaire engagé chez Gan prévoyance et le sort réservé à Amaguiz.

Comment se positionne aujourd’hui GanEurocourtage ?

Si lesactivités Iard ont été cédées à Allianz, Gan Eurocourtage demeure un guichet dechoix pour les courtiers en assurance de personnes. Au global, l’entité réaliseprès de 850 M€ de chiffre d’affaires et distribue ses solutions auprèsd’environ 600 courtiers partenaires positionnés sur la protection sociale deschefs d’entreprises et de leurs salariés. L’activité continue de progresser ensanté, mais ce sont surtout les segments de la retraite et de la prévoyance quitirent la croissance. Notre objectif commercial est de clôturer l’exercice avec50 M€ d’affaires nouvelles, soit un gain net de 5 à 6 % de chiffre d’affaires.

Quelle est votre politique en matière decode courtage ?

Nous avons une politique mesurée d’ouverture de codecourtage. Nous préférons travailler régulièrement avec un nombre limitéd’acteurs plutôt que de faire des affaires de temps en temps avec une baseélargie d’apporteurs. Nous travaillons ainsi avec 400 courtiers actifs enretraite et 150 en collective.

Vous avez récemment lancé une offre "ANI compatible". Quels sont vos objectifs ?

Nouspréparons d’ores et déjà l’entrée en vigueur de la généralisation de lacomplémentaire santé à tous les salariés, prévue au 1^er janvier2016. Nous proposons ainsi notre nouvelle offre dans le cadre des négociationsactuellement en cours. Mais nous allons surtout nous efforcer à démarcher leschefs d’entreprises des salariés que nous avons en portefeuille à titreindividuel. Il s’agit d’une base de travail prioritaire pour Gan Eurocourtage.Par la suite, nous serons en mesure de proposer aux salariés couverts par leuremployeur une surcomplémentaire. Car il y a tout lieu de penser que bon nombred’entrepreneurs se contenteront du panier de soins minimum tel que défini parla loi. Par contre, nous refuserons de couvrir uniquement le voletcomplémentaire du salarié si nous n’avons pas le programme de l’entreprise enportefeuille.

L’ANI est donc plutôt bonne nouvelle pourGan Eurocourtage. Mais qu’en est-il du réseau agents de Gan assurances ?

Il y a deuxcas de figure. Il y a des agents – en gros les trois quarts du réseau – qui sesont plus ou moins spécialisés sur les collectives. Ces intermédiaires saurontrapidement s’adapter à l’évolution du marché et continueront à capter desaffaires en collectives. En revanche, il y a environ une cinquantaine d’agentsGan assurances qui avaient fait de la santé individuelle leur grandespécialité. Dans la mesure où ce segment représente une part significative deleurs encaissements, ils s’inquiètent légitimement du transfert à venir desaffaires de l’individuel vers le collectif.

Que comptez-vous faire pour ces agentsgénéraux ?

Gan assurances va opérer un travail importantd’accompagnement pour permettre aux agents généraux de rentrer en contact avecdes chefs d’entreprise et de se mettre en situation de vente. Pour ce faire,nous avons ouvert un grand chantier leur permettant d’identifier les chefsd’entreprises. L’idée étant de permettre aux agents de compenser le plus vitepossible la perte d’activité en individuel par un développement sur les petitescollectives.

Plusieurs de vos agents se plaignent duniveau de service et du manque de suivi en assurance vie. Quel est votre pland’action pour améliorer la situation ?

Depuismon arrivé en début d’année, nous nous sommes efforcés d’améliorer la qualitéde gestion et à calibrer au mieux le back office en assurance vie. Desinvestissements ont également été réalisés afin d’optimiser l’organisation. Jepeux vous dire aujourd’hui que nous retrouvons progressivement la confiance denos agents sur le sujet. Nous faisons en sorte que la gestion ne soit pas un handicapà la réalisation d’affaires nouvelles. Certes, tout n’est pas encore parfait,mais je me félicite d’avoir renoué un dialogue constructif avec le Snagan, lesyndicat des agents Gan.

Les premiers résultats sont-ilsvisibles ?

Il estdifficile d’inverser les tendances du jour au lendemain. Mais les indicateurssont bons. En témoigne le taux d’unités de compte dans les affaires nouvelles.Alors qu’il était historiquement très bas au sein du réseau, il se rapproche àgrande vitesse des standards de marché.

Et concernant votre réseau Gan patrimoine ?Où en êtes-vous ?

Il s’agit d’un réseau en pleine transformation qui monte encompétence et qui a réalisé 415 M€ de chiffre d’affaires en 2012. Jusqu’à peu,les 400 mandataires réalisaient le gros de leurs affaires sur des fonds euros.Aujourd’hui, sur les 5 Md€ d’encours, 1 Md€ est orienté sur les UC. Parailleurs, nous misons sur la diversification du réseau qui est dorénavantcapable d’apporter des solutions en défiscalisation, épargne retraite,investissement immobilier… Bref, de proposer tous les produits susceptibles d’intéresserles investisseurs.

Les signaux ne sont pas aussi bons chez Ganprévoyance…

Vousfaites sans doute référence au plan de départs volontaire de 170 personnes.Mais je tiens à rappeler que celui-ci vise à simplifier l’organisation et lemanagement du réseau qui compte aujourd’hui 800 salariés, tous spécialisés ensanté/prévoyance. L’objectif est de supprimer un niveau d’encadrement – enl’occurrence celui des managers intermédiaires – pour gagner en réactivité etdonc en efficacité sur un modèle d’affaires qui a tout de même généré 565 M€ dechiffre d’affaires l’année dernière. Une fois la refonte du réseau terminée,nous aurons à disposition une organisation classique avec des directeurs derégions, des inspecteurs… Le deuxième axe de travail est de rééquilibrer leportefeuille. Aujourd’hui, nous avons 20 % de professionnels et 80 % departiculiers. L’enjeu est d’équilibrer ces deux portefeuilles d’ici à fin 2015.

Vous avez également sous votreresponsabilité la marque Amaguiz. Pouvez-vous nous dire concrètement siGroupama mise toujours sur cette filiale ou si vous êtes chargé d’organiser sasortie du groupe ?

Je vaisêtre très clair : Groupama mise toujours sur Amaguiz. Je vous rappellequ’à l’époque du lancement de cette filiale, Groupama a parié sur deuxfondamentaux. D’une part, une demande des consommateurs pour souscrire en lignedes contrats d’assurance. Et, d’autre part, de construire une plate-forme degestion efficace susceptible d’être utilisée par d’autres acteurs du marché.Sur ce point, l’histoire nous a donné raison puisque nous avons créé une coentrepriseavec La Banque postale assurances pour gérer ses contrats d’assurancesdommages. En revanche, sur le premier point, il faut reconnaître que le marchédu full web n’a pas connu l’essorespéré puisque seulement 3 à 4 % des assurés utilisent exclusivement internetpour acheter leur contrat d’assurance auto et/ou MRH.

Quels enseignements en tirez-vous ?Avez-vous revu vos objectifs à la baisse ?

Face à un marché du "vrai direct" qui ne croîtpas, nous avons pris deux décisions fortes. Premièrement, d’arrêter nosinvestissements publicitaires. Outre l’économie réalisée, nous considérons quenous avons acquis une notoriété suffisante pour attirer des internautes.Deuxièmement, nous avons revu la trajectoire et le plan d’affaires pour atteindrele point mort. Initialement, nous espérions dégager une rentabilité enatteignant le seuil des 500 000 polices à horizon 2015. Compte tenu del’environnement de marché, nous avons abaissé ce chiffre à 350 000 contrats. Pour rappel, nous en avons aujourd’hui 209 000 en stock.

Comment est-il possible de modifier ainsila feuille de route ?

Carnous ciblons une clientèle différente, moins attirée par le prix. Par exemple,en habitation, nous avons beaucoup d’étudiants. Nous nous efforçons aujourd’huid’attirer d’autres typologies de clientèle, comme des familles. L’objectif,vous l’avez compris, étant d’avoir une prime moyenne par assuré plusélevée. Aussi, nous cherchons par une plus grande sélectivité dans les affairesà améliorer les résultats techniques. Enfin, nous travaillons la venteadditionnelle. A l’heure où je vous parle, 80 % de notre clientèle est monoéquipée.Ce n’est pas satisfaisant! L’objectif est que moins de la moitié de nos clientsne dispose que d’un seul contrat chez nous. Le fait de disposer d’uneplate-forme et d’un back office efficace nous permettra, j’en suis convaincu,d’atteindre les objectifs fixés par Groupama pour Amaguiz.