Avec l’entrée en vigueur de Solvabilité II, les courtiers grossistes et/ou affinitaires identifient le renforcement de leur partenariat avec les assureurs et les grands comptes comme un relai de croissance majeur. Ils se positionnent en partenaires indispensables à même d’apporter outils de reporting et agilité dans la conception de produits de niche. C’est l’une des quatre priorités stratégiques d’April, dont le chiffre d’affaires 2015 s’affiche à 798 M€ en hausse de 4,1 %, avec un ROC en baisse de 3,9 % à 73,1 M€. « Nous visons à devenir un des premiers fournisseurs de produits et services des institutionnels français, rappelle Emmanuel Morandini, directeur général délégué du groupe. Nous allons accélérer l’animation de notre démarche grands comptes à la fois en augmentant notre portefeuille et en élargissant nos périmètres d’intervention. »

Même volonté du côté du groupe Ciprés, qui a enregistré un chiffre d’affaires de 55 M€ l’an dernier (+ 18 %). « Nous entretenons des partenariats étroits avec cinq assureurs majeurs [Quatrem, CNP, Gan Eurocourtage, Allianz, et plus récemment Axa, NDLR]. En tant que grossiste, nous ne pouvons pratiquer le stop & go, déclare son président Laurent Ouazana. Nos plates-formes extranet leur permettent d’apprécier en temps réel les risques placés sous délégation. » Mais le groupe ne compte pas s’arrêter là et devrait annoncer sous peu des partenariats avec des acteurs de la santé ou des IP désireux de renforcer leur présence sur le terrain. Un levier qui contribuera à l’objectif ambitieux que Ciprés s’est fixé : doubler son chiffre d’affaires d’ici 2020.

Choisir entre concurrence et partenariat

Même combat chez le spécialiste de l’affinitaire SPB, dont le chiffre d’affaires a atteint 278,3 M€ (+ 7 %) avec un ROC qui a chuté de 62 % à 3,8 M€. Le groupe vient de signer un nouveau partenariat en gestion de service avec Lloyd’s Bank, et celui avec Société générale se poursuit. Au niveau des porteurs de risques, « le marché est très volatil, beaucoup entrent, d’autres sortent. Certains assureurs veulent passer en direct, mais il va falloir choisir entre concurrence et partenariat », souligne Jean-Marie Guian, président du directoire du groupe SPB, qui a traité 1,32 million de sinistres l’an dernier, soit 300 000 de plus qu’en 2014. Actuellement, le courtier havrais place bon nombre d’affaires auprès de La Parisienne, qui fronte les programmes et se réassure auprès de Swiss Re, lequel détient 34 % du capital de la compagnie et apporte sa solidité financière.