Alors que le courtier nantais enregistreune croissance de 4 % de son chiffre d’affaires à 90 M€, essentiellement réaliséen Iard, il nourrit de grandes ambitions en assurance de personnes. Explications.

Quel bilan dressez-vous de l’exercice 2013pour Bessé ?

Lebilan général est satisfaisant au regard du contexte économique. Comme vous lesavez, l’assurance subit les chocs avec un effet retard par rapport à d’autressecteurs économiques. A cet égard, l’exercice 2013 correspond pour l’assurance auplus fort de la crise avec une matière assurable en baisse et un nombre deprojets d’investissement en diminution chez nos clients. Malgré cela, Bessé aenregistré une croissance de son activité sur l’ensemble de ses lignes.

Quels sont les principaux chiffresd’activité ?

Auglobal, la croissance – purement organique – s’élève à 4 % pour atteindre 90 M€de chiffre d’affaires net. Nos équipes à Nantes, Paris et Londres ont collecté plusde 500 M€ de primes d'assurance et de réassurance. La progression de l’activité s’inscrit donc dans la lignéede l’exercice 2012 (+ 5 %). Et les projections de croissance pour cette annéesont du même ordre. Raison pour laquelle nous continuons de recruter destalents reconnus sur le marché. Déjà, l’année dernière, nous avons réalisé prèsd’une trentaine de recrutements, ce qui représente tout de même 10 % deseffectifs du groupe.

Ce qui vous démarque des autres grandscourtiers…

Notre politiquede recrutement n’est que la résultante d’une stratégie d’ensemble.Contrairement à d’autres, nous n’appliquons pas une logique purement financièredans la façon de réaliser des affaires. Le fait de disposer d’un capital stableet familial nous permet d’avoir une vision à long terme du développement deBessé. Ce développement passe par un triptyque gagnant : le conseil, leservice et une gestion efficiente des sinistres. D’ailleurs, un tiers descollaborateurs du groupe est dédié à la gestion des dossiers sinistres. Aussi,je mise beaucoup sur le capital humain, qui est l’essence même d’une entrepriseperformante, notamment dans le service ! Par ailleurs, nous investissonsénormément dans laR&Det l’innovation, car je considère que ce sont les moteursde la croissance de demain. Nous avons ainsi récemment lancé des portails pourchacun des métiers – le dernier étant dédié aux professionnels de l’automobile –,mais aussi bien d’autres choses, notamment une solution innovante visant àsécuriser l’amont et l’aval des entreprises de la filière agroalimentaire. Cepositionnement atypique nous permet de conquérir régulièrement de nouveauxclients.

Qui sont justement vos derniersclients ?

Le plus important n’est pas decommuniquer la liste de nos clients. Ce qui importe, c’est de poursuivre notreprogression tant auprès des grands comptes que des entreprises detaille intermédiaire (ETI), le segment historique du groupe. Cettecroissance régulière nous permet aujourd’hui d’être leader sur l’ensemble denos pôles d’activités : en maritime et en transport, dans le domaineagroalimentaire et des coopératives agricoles, dans la métallurgie et l’énergie,ou encore auprès des professionnels de l’automobile et de l’immobilier. Je vousrappelle que sur ces deux derniers secteurs, nous avons constitué, en l’espacede dix ans, deux équipes de référence composée chacune de plus de 40 spécialistes. Outre le fait de conforter nos positions sur des segmentshistoriques, nous travaillons à détecter et à anticiper de nouvelles branches àpotentiels sur lesquelles l’expertise du groupe pourrait faire la différence.Je pense là notamment aux énergies marines renouvelables où notre savoir-fairedes grands chantiers industriels en risque technique et de l’assurance maritimenous donne une certaine légitimité. C’est d’ailleurs un sujet qui nous occupebeaucoup actuellement. Et d’autres projets plus surprenants sont dans lescartons. Mais il est encore un peu tôt pour vous en parler…

Et le cyber ? Est-ce unebranche qui vous intéresse ?

Commetous les risques nouveaux, le risque cyber nous intéresse, car il s’agit d’unemenace à traiter pour toutes les entreprises. Mais force est de constater queles offres actuellement disponibles ne sont pas suffisamment sophistiquées.Raison pour laquelle les entreprises ne se couvrent pas contre ce risque quiest pourtant en pleine expansion. Toutefois, je constate que bon nombred’opérateurs travaillent à améliorer leurs couvertures. Cette situation merappelle un peu les débuts du marché de la RCMS, où nous sommes devenus unacteur important en équipant de grandes entreprises. De la mêmemanière, il n’est pas impossible que Bessé décide de créer sa propresolution en cyber. Parallèlement, nous sommes très attentifs au risque defraude. Car, de toute évidence, il s’agit d’une menace qui va exploser dans lesprochaines années au sein des entreprises.

Qu’en est-il de votredépartement assurance de personnes ?

Ils’agit du pôle le plus récent puisqu’il a été lancé en 2008. Il est aujourd’huianimé par une vingtaine d’experts. Les investissements consentis ces dernièresannées portent à présent leurs fruits puisque nous gérons les programmes santé,prévoyance et retraite de plusieurs entreprises de taille significative etd’ETI, dont certaines opèrent à l’étranger. Nous comptons, à l’heure où je vousparle, plus de 25 000 salariés couverts en frais médicaux, soit au total plusde 60 000 bénéficiaires en intégrant les ayants droit. Le pôle "santé retraite"contribue actuellement à 4 % du chiffre d’affaires du groupe. Ce qui restemarginal. Mais nous avons beaucoup d’ambition sur cettebranche et nous allons continuer à investir pour faire de Bessé un acteur quicompte, aussi, en assurance de personnes. Nos marges de manœuvres sontimportantes, car nous n’avons pas encore commencé le travail de conseil et de "saturation"auprès de nos clients en dommages.

Comment comptez-vous faire ladifférence sur cette branche très concurrentielle ?

Lenerf de la guerre en assurance de personne réside, à mon sens, dans la capacitéà délivrer le bon conseil au bon moment aux DRH et/ou aux directionsfinancières. Puis, en aval de la souscription, la différence entre lesopérateurs s’effectue sur une gestion efficiente des contrats. Nous travaillonspour cela en étroite collaboration avec l’un des spécialistes indépendants,comme nous, de la gestion déléguée qui intervient en marque blanche pour lecompte de Bessé santé retraite, notre entité dédiée. Par ailleurs, il n’est pasexclu que des chargés de clientèle chevronnés et habitués à l’Iard viennentprêter main-forte sur la méthode à leurs collègues de l’assurance de personnes.Nous avons forcement à gagner à mettre en place des synergies entre les pôlesd’activités et à capitaliser sur notre expérience en matière de risqued’entreprise.

La généralisation de lacomplémentaire santé à tous les salariés est-elle de nature à accélérer votrefeuille de route en assurance de personnes ?

Cechangement réglementaire est forcément une opportunité pour nous dans la mesureoù les entreprises vont devoir s’intéresser de près au sujet de la protectionsociale de leurs salariés. Il s’agit pour certaines d’entre elles d’une matièreencore nouvelle. Or, les enjeux financiers et sociaux sont considérables pourles employeurs. Nous misons donc sur le conseil pour les accompagner au mieux.