A la tête de l’Union professionnelle des agents généraux Allianz depuis près d’un an, Bruno Pélissier dresse un premier bilan de son mandat. Entre professionnalisation et défense de la compétitivité, tour d’horizon.

La crise en 2011 a exigé des adaptations de la part d’Allianz comme de ses agents généraux. Sur quel point avez-vous obtenu gain de cause ?

Nous avons réussi à convaincre Allianz qu’il fallait accroître la taille moyenne des agences pour gagner en professionnalisation et défendre notre compétitivité. En deçà de 120 000 € de commissions, un point de vente n’est pas viable, et ne peut donc être réorganisé. Aujourd’hui, le commissionnement moyen des agences Allianz se situe autour de 260 000 €, nous positionnant derrière Axa, MMA et Generali. Le réseau des agents Allianz compte moins de 10 % d’associations et 12 % de femmes. Les quelque 120 départs annuels sont souvent remplacés. La compagnie ne procède plus à des créations, mais à des rattachements.

Dans le cadre de la multidistribution, vous êtes aussi parvenus à vous faire reconnaître comme un réseau privilégié.

C’est notre souhait. Comme nous n’étions pas opposés au principe de la multidistribution, nous voulions – la compagnie s’étant redressée, en grande partie grâce à nous –, qu’elle réinvestisse les bénéfices à notre profit. Dans l’accord que nous avons signé avec Allianz, il est convenu que nous rachetons le client qui a souscrit son contrat auto "e-allianz" ou "santé e-composio" sur le net après paiement en ligne. A charge, ensuite, pour nous de le multiéquiper, dans la mesure bien sûr où il accepte l’intermédiation d’un agent. Ce dispositif est actuellement en expérimentation. La majorité des agents y adhère. Depuis le lancement, environ 10 000 clients ont été captés par le biais du canal internet, et ont ainsi pu être rapatriés dans nos portefeuilles, soit en moyenne deux contrats par agent.

En matière de rémunération, êtes-vous confrontés en automobile à la même problématique que vos confrères de Generali ? Pour conserver leurs clients, ils peuvent consentir des réductions tarifaires, mais abaisser leurs commissions, voire lorsqu’il y a raba

En automobile, la compagnie est en passe de revenir à l’équilibre et les affaires nouvelles augmentent depuis deux ans. Nous sommes entrés dans une nouvelle dynamique et les augmentations tarifaires sont restées dans des proportions raisonnables. La mesure prise chez Generali est destructrice des comptes d’exploitation de ses agents. Nous ne sommes pas dans cette situation. Nous avons négocié notre rémunération en concertation avec Allianz dans le respect des accords contractuels. Ce serait de la pure folie que la compagnie casse un système qui marche ! Ce serait la même chose en santé et en vie où nous avons réussi à obtenir un nouveau commissionnement et intéressement par le biais d’un accord triennal. La collecte chez les agents a augmenté de 1 Md€ en 2010. C’est dire si cela a porté ses fruits.

Que pensez-vous de la Sales Academy d’Allianz, récemment créée, et adhérez-vous à la méthode unique de vente, Sales Energy ?

La création de cette académie est utile et la méthode de vente unique, une bonne chose en soi, car il n’existait rien avant. Nous regrettons seulement de ne pas avoir été consultés avant sa mise en place. Il ne faut pas qu’elle se déroule au détriment de nos formations techniques. A nos yeux, Sales Energy est contestable sur un point. Si elle convient bien aux commerciaux debout qui se rendent chez les clients, elle n’est pas en revanche adaptée aux collaborateurs d’agents sédentaires. Chez Mag 3, nous cherchons à responsabiliser au maximum nos adhérents sur la formation et nous les incitons à se former. C’est structurant. Un président adjoint, Philippe Portal, a en charge ce dossier.