Le changement de discours avec lacompagnie porte ses fruits. Le réseau Aviva croît en nombre d’agents et ensyndiqués. Le président réélu fait le point sur ses actions passées et à venir.

Comment s’est comporté le réseaud’agents Aviva en 2014 ?

Notre réseaua mieux performé que les autres avec une croissance de 6% par rapport à 2013. Endommages, nous apportons 77 % du chiffre d’affaires à la compagnie. Surles 51 % d’agences individuelles dans le réseau, 40 sont des SARL. 49 %des agents exercent en association. Un fort renouvellement des effectifss’opère avec les départs à la retraite. Et le réseau continue de croître. De915 agents en 2014, nous devrions passer à 935 cette année avec 12 %de femmes. Les portefeuilles sont redécoupés, des points de ventesupplémentaires ouverts avec un renfort de commerciaux. L’objectif est d’atteindrele millier d’agents d’ici 2017. L’an dernier, entre 30 et 40 nouveauxagents ont intégré le réseau. Nos commissionnements moyens par agent (245 K€)et par agence (325 K€) sont au-dessus de la moyenne nationale.

Vous revenez de loin, car vousfiguriez encore il y a peu parmi les plus petits réseaux…

Absolument.J’explique en grande partie cette situation par le fait que le Snaga a changél’orientation de son discours avec la compagnie. Nous sommes sortis dupolitiquement correct pour parler concret. Comment se forme-t-on et commentfait-on du business avec la mandante ? Nous avons dynamisé le réseau. Pourpreuve, le taux élevé de syndicalisation, 80 % à ce jour.

Vous avez été réélu président duSnaga en décembre 2014. Quelles sont les principales actions conduites lors devotre premier mandat ?

Nous avonsréussi à embarquer le réseau sur les risques professionnels et entreprise alorsque nous étions surtout orientés risques de particuliers. Notre portefeuilleest actuellement composé à 45 % par les professionnels et à 55 % parles particuliers. L’objectif est d’inverser cette proportion d’ici 2017, sanspour autant perdre nos particuliers. De nouveaux produits entreprise ont étélancés : multirisque et RC fabricant en construction. En santé prévoyancecollective, nous nous sommes mis en ordre de marche dès le début 2014. Nous disposonsainsi d’une offre qui répond à l’accord de branche. Alors que nous étionssortis de ce segment avec la cession de nos affaires à Quatrem, nous voulonsdésormais, sous l’impulsion de la direction de la compagnie, reconquérir desparts de marché.

Nous avonspar ailleurs revu les accords de rémunération en vie, y compris sur les encours,et fait évoluer notre commissionnement. Un accord a également été signé avecl’Afer. 12% des agents Aviva sont correspondants Afer et nous continuons de nousdévelopper avec Aviva vie. Nous progressons également sur les chantiersdéontologie et réglementation avec l’ACPR.

Y a-t-il d’autres chantiersprioritaires pour le syndicat des agents Aviva ?

Oui. Leparrainage des jeunes agents à l’issue de leur formation en fait partie. Danschaque région, un parrain accompagne un jeune entrant au démarrage de sonactivité, l’assiste dans ses visites de risques et ses relations avec lacompagnie mandante. La formation continue, certifiée par l’Ifpass, revêt aussiune importance capitale. Elle permet aux agents d’obtenir plus de délégations,notamment en vie, en risque d’entreprise et agricole.

Maintenant,il y a un sujet sur lequel une réflexion devrait à mon sens être conduite, c’estla transmission des agences. Il faudrait parvenir à normaliser les départs etmettre en place un plan de coaching.Cela permettrait à la compagnie de réduire ses coûts et chacun serait gagnant.

Le Snaga a-t-il des points dedivergence avec Aviva assurances ?

Nous n’avonspas de points de divergence. Je dirai plutôt que nous avons des points desurveillance. C’est bien d’avoir réorganisé le mix particuliers/entreprises,mais il ne faut pas pour autant que nous perdions des clients particuliers, notammentà cause de trop fortes majorations tarifaires. La vigilance est aussi de misesur les délégations. Nous sommes plutôt à regarder ce que les agents peuventdéléguer à la compagnie que l’inverse. Je suis persuadé que nous pouvons faireplus en agences, car nous sommes particulièrement bien équipés en informatique.Tous les agents sont dotés de Mac et des "MacBook air" sont en cours de déploiement. Laconnexion peut ainsi être déportée chez le client. Notre force est d’avoir crééil y a une trentaine d’année une coopérative informatique. La compagnie estcodécisionnaire en la matière.

Quelle est votre vision de l’accordsur la relation client multiaccès noué avec la mandante ?

Cet accordencadre les principes de la gestion du parcours multi-accès des clients d’Avivaainsi que les modalités pratiques de la souscription en ligne. Il faut vivreavec son époque et anticiper les comportements d’achat et de gestion de nosclients pour rester dans la course. Avec cet accord, nous participons à cettecourse tout en restant au cœur de la relation client. C’est ce que nousdésirions. Si le client arrive par le canal internet, et choisit ensuitelibrement d’être rattaché à telle agence, nous rachetons le contrat à lacompagnie et lui versons un montant. La compagnie s’efforcera d’offrir lesmêmes garanties en ligne qu’en agence sauf en automobile, mais c’est un choixcommun. La souscription est réalisable sur le net depuis février dernier. Lacompagnie devrait y venir à terme sur d’autres produits comme la multirisqueprofessionnelle, l’assurance habitation et la prévoyance. Ce modèle dedistribution multi-accès s’inscrit dans le cadre du plan stratégique Aviva2020. Il prévoit de développer un marketing digital, pour l’heure encoreembryonnaire et la digitalisation des agences. Des applications sur smartphoneset tablettes existent déjà, mais nous n’en sommes qu’au début. L’étape suivanteconsistera à proposer à nos clients l’accès à tous leurs contrats via unportail unique.

Enfin, l’application de la loi Hamonvous tracasse-t-elle ?

Jusqu’àmaintenant, les agents Aviva sont peu concernés. Nous avons des armes pourriposter, les mêmes que nos concurrents ou presque. Notre boîte baptisée les"tracas du jour", nous permet de remonter en temps réel lesdifficultés du réseau. Les responsables des commissions techniques s’enemparent et apportent directement les réponses aux agents ou alertent lacompagnie.