Fort d’une bonne relation avec sa mandante, le réseaud’agents généraux Swiss Life réalise debelles performances tant en vie, épargne retraite qu’en santé et prévoyance.

Quelles sont en 2015les caractéristiques du réseau d’agents Swiss Life ?

Avec 338 agents généraux et 426 agences, nous faisons partiedes réseaux de petite taille sur le territoire. Nos structures sont en majoritédes agences individuelles. Nous comptons cependant 18 associations et 15sociétés de capitaux. Par ailleurs, 49 de nos agents sont multisites. Notretaux de féminisation (11,5%) est inférieur à celui de la profession au plan national(13,5%). En revanche, notre taux decommissionnement moyen annuel par agentest dans la moyenne nationale à 238 K€. Il en va de même de l’âge moyen desagents : 49 ans. Chaque année, environ 30 nouveaux agentsrejoignent notre réseau.

Quelle est la part duCA de Swiss Life apporté par le réseau d’agents en 2014 ?

Swiss Life a adopté comme bien d’autres compagniesd’assurance une politique de multidistribution. Elle commercialise sa gamme deproduits via le courtage, les conseillers en gestion de patrimoine, les agentsgénéraux et Internet. Le réseau d’agents généraux, lui, a apporté en 2014 15% de son chiffred’affaires. Même si la production d’affaires nouvelles a été plus importante enassurance de personnes en 2014, la répartition de ce chiffre d’affaires estéquilibrée entre les différentes branches exploitées : un tiers en santé, untiers en assurance vie et un tiers en assurance de dommages.

Quel a été ledéveloppement du réseau d’agents Swiss Life dans ces différentes branches ?

Notre réseau a bien performé en assurance vie, mais aussi enretraite. Ces trois dernières années, nous avons enregistré un taux deprogression de 10% à 15%. En assurance de dommages, où notre croissance estde +1%, nous nous en sortons plutôt bien. Mais pour garder nos clientsparticuliers, nous sommes amenés bien souvent à nous aligner sur les tarifs descomparateurs. Nous misons aussi sur la multirisques commerce et le contratflotte automobile pour poursuivre notre développement.

Où en êtes-vous ensanté et prévoyance collective ?

En santé, du fait de l’ANI, nous avons réorienté depuis ledébut 2013 notre activité sur la collective. Grâce au nouveau contrat santécollective SwissLife Prévoyance Entreprises +, notre développement a été multiplié par trois. Les assurésont la possibilité d’opter pour une surcomplémentaire santé individuellequ’ils peuvent souscrire en ligne. Nous bénéficions, il faut dire, d’unedélégation à 75 % de la compagnie. Nous ambitionnons de réaliser cette annéeentre 18 et 20 M€ d’affaires nouvelles en santé collective. Il y a encorequatre ans, seulement 20% des agents généraux étaient positionnés sur la santé collective. Aujourd’hui, laproportion est de 90%. Nous avons aussi progressé de façon satisfaisante enprévoyance collective.

Et en santéindividuelle, les conséquences de l’ANI sont-elles déjà perceptibles sur vosportefeuilles ?

Nous détenons 4% de part de marché en santé individuelle. Ala fin du premier semestre 2015, le taux de chute était de 14%, identique àcelui de l’an dernier à la même période. Il n’y a pas eu de lame de fond quidévaste nos portefeuilles ! De plus, les TNS et les seniors sont despopulations plutôt peu enclines à changer d’assureur.

Le syndicat Swissagatravaille t-il en harmonie avec la mandante ?

Depuis 2013, nous sommes en parfaite concordance avec lacompagnie. En période économique difficile, nos sorts sont peut être mêmeencore plus liés.

Nos conditions de survie dépendent de notre capacitéd’adaptation, de notre efficacité et de notre réactivité. La mandante en aconscience. Raisons pour lesquelles sur le terrain de la santé principalement,mais aussi de la réglementation et de l’intégration des nouveaux agents, elle amassivement investi dans des actions de formation pour ses agents et leurscollaborateurs ; la compagnie a sorti de nouvelles offres commerciales,organisé des réunions avec les chefs d’entreprises et mis en place des actionscommerciales sur les conventions collectives, professionnels de l’automobile etambulanciers par exemple. Elle a également revu notre système de rémunérationen santé collective. Nous touchons une commission à l’acquisition de l’affaire,ce qui n’existait pas auparavant. L’an dernier, Swissaga a aussi signé un protocoleinternet avec la compagnie. Côté informatique, la GED fonctionne déjà endommages mais le système d’information devrait être refondu d’ici à 2016. Dansle domaine de la digitalisation, nous sommes déjà équipés de tablettes et lasignature électronique est opérationnelle depuis fin 2014.

En mai 2016, vousachèverez votre deuxième mandat. Préparez-vous déjà votre succession à la tête du syndicat et quels sont vos objectifsd’ici là ?

Quatorze membres font partie du bureau dont quatre femmes.Les nouveaux agents sont plus nombreux à intégrer les commissions detravail : santé, vie, dommages, informatique, marketing, formation et Internet. D’ici la fin de mon mandat, j’entends plus jouer un rôle deconseiller et d’orientation que de décideur. Je pense que la succession seprépare effectivement au moins un an avant son départ. Je suis optimiste etsouhaite avant tout que le réseau franchisse le virage de l’ANI avec succès,qu’il continue à anticiper et reste force de proposition.