Pourquoi une entreprise de taille moyenne, spécialisée en prévoyance et à l'époque monocanal, se lance-t-elle dans l'international ?

Nous avons constaté, comme d'autres, que le marché français devenait de plus en plus mature et nous avons pensé que nous pouvions exporter notre savoir-faire, aussi bien quant aux produits qu'aux méthodes de distribution. Avec le recul, je m'aperçois que nous avons, lors de chaque implantation, suivi la tendance de l'époque. Nous sommes allés au Portugal quand le sud de l'Europe paraissait une opportunité, en Pologne quand l'Europe de l'Est s'est ouverte, en Asie ensuite et maintenant au Brésil.

Avez-vous réussi à exporter votre modèle ?

En fait, oui et non, et c'est peut-être ce qui fait la richesse de l'expérience pour nous. Au Portugal et en Pologne, nous avons commencé par dupliquer notre système de réseau salarié exclusif. Dans ces deux pays, pour des raisons d'ailleurs différentes, nous sommes aujourd'hui conduits à utiliser, à côté de ce canal pour nous traditionnel, des commerciaux qui ne sont pas exclusifs et qui parfois ne travaillent qu'à temps partiel. Au Vietnam, nous avons passé un accord avec la Poste et des banques et nous faisons de la bancassurance purement et simplement. Enfin au Brésil, où il est très compliqué d'établir une société d'assurance, nous avons créé un cabinet de courtage et les commerciaux vendent selon nos méthodes des produits de plusieurs sociétés locales.

Au-delà de l'aspect financier, cette ouverture a-t-elle apporté quelque chose à la maison mère en France ?

Beaucoup et sans doute plus que nous ne l'imaginions. L'international, le fait de se confronter à d'autres cultures et à d'autres contraintes, a ouvert des perspectives dans bien des secteurs de l'entreprise. Parallèlement, nous avons développé en France d'autres modes de distribution, et je suis persuadée que ces expériences étrangères nous ont facilité ces ouvertures. L'international a ouvert les fenêtres et aéré les têtes. Pour une entreprise comme la nôtre qui, comme vous le rappeliez, avait un modèle de développement efficace, éprouvé, mais monolithique, le fait de s'ouvrir à l'international, et d'y réussir, a fait sauter une forme d'autocensure. Aujourd'hui, nous osons plus.

Propos recueillis par Jean-Pierre Daniel