Que pensez-vous de la stratégie d'Axa France vis-à-vis d'internet ?

Nous y voyons un intérêt pour autant que l'on puisse, par ce canal, orienter les internautes vers les agents généraux. Les expériences que nous menons démontrent que le traitement d'un contact internet par un agent général conduit à un meilleur taux de transformation en contrat que la souscription directe. Le besoin d'être rassuré à la souscription par un intermédiaire est encore fort. Sur internet, le prix semble être un critère majeur pour les clients, nous ne souhaitons pas que, sur ce seul critère, Axa développe un portefeuille de vente directe. Internet doit être un outil au service des agents généraux.

Cette stratégie est-elle gagnante pour les agents ?

Oui, à condition que la qualité des prospects et des contacts nous permette d'avoir une relation dans la durée, pour amortir le coût d'acquisition et d'établissement de contrats. Cette stratégie sera véritablement gagnante si les tarifs, nécessairement attractifs sur internet, ne déstabilisent pas nos portefeuilles. Nous restons prudents sur le prix à payer pour l'exploitation d'un contact, qui n'a d'intérêt que si son multi-équipement est possible.

Etes-vous favorable au déploiement du dispositif dans tout le réseau ?

Aujourd'hui, 20 % des agents généraux testent l'exploitation des contacts provenant d'axa.fr. Nous serons favorables au déploiement à tous les agents volontaires, lorsque nous aurons abouti notre négociation avec Axa sur le protocole e-business définitif. Nous devons également adapter les possibilités d'accueil des internautes et leur exigence d'immédiateté, pendant les plages de fermeture de nos agences. La mutualisation et l'organisation par les agents généraux de plates-formes d'accueil à leur service est une piste de réflexion.

Propos recueillis par A.V.